你好，我是Wilson。一个正在以书写的方式磨砺自己的人，这是我在网络上的第62篇复盘随笔。

在经历初次创业失败的我，今年又一次走上了创业的道路，这次选择代理了一个产品势能强劲的项目——口渴马幼儿饮水可视化平台。

这个项目的最大特点就是将一套价值10多万的智能净水系统免费赠送给幼儿园，帮幼儿园免费安装，免费更换滤芯，每年请第三方机构为幼儿园做水质检测，还免费赠送智能水杯（只要家长通过微信绑定了这个水杯，就能免费获得，这个水杯底部有一个芯片，能够让出水终端识别孩子的身份）给每一位小朋友。同时通过物联网技术老师和家长能够通过手机实时掌握孩子的饮水量，帮助孩子养成良好的饮水习惯。他唯独盈利的方式就是采取家长自愿是付费的方式，在公众号上充值使用。

所以从2月份项目启动以来，发展速度就比较理想，但随着入驻幼儿园数量的增加，又有一个新的问题出现在了眼前，有一小部分家长对收费产品有一定的抵触心理，连绑定公众号赠送一个智能水杯的小动作都不愿意去尝试。后来我一直在反思，家长存在抵触心理属于正常现象，但是我们能不能通过什么手段来降低家长的抵触心理，来帮助家长接受新鲜事物。

后来我就分析了几点问题：

第一，我原来的操作方式，是在给老师的培训会结束后，让老师发送绑定链接给每一位家长，并附上一段产品说明的文字，文字里介绍了产品的功能和资费情况。

第二，为了让小朋友能够第一时间喝上水，我们会把所有的水杯先拿到教室给小朋友们试用。而后过一段时间才会拔未绑定的水杯收回来。

那么这两点做法是存在问题的。

首先，发完绑定链接后的文字介绍，有关于资费的内容，会让家长产生极大的抵触心理，以为幼儿园又开始收费了，这就造成了家长绑定的动力不足。很多家长会选择先不绑定，等了解清楚之后再说。

接着，所有的杯子已经在教室里了，小孩子可以随时喝上水，所以老师督促家长的动力也会不足。

所以为了改变现状，这两天我们做了一个小小的改变，结果通过实践，绑定确实有所提升。

第一，我们把老师发送绑定了之后的文字做了一个调整，只介绍绑定链接为无条件赠送一个水杯。那关于资费的问题呢，会通过一分纸质信让小朋友带回家给家长看。那么家长在接触这条信息的第一时间，就不会产生太强的抵触心理。

第二，所有的水杯我们统一放到了园长办公室，让老师督促家长绑定之后再去园长办公室领取，这样老师为了早点拿到水杯，也会尽量督促家长进行绑定。

那么这两点做法为什么就能够促使家长愿意绑定了？

一、从联合评估调整为单独评估

首先修改了绑定链接之后的话术，就是将敌强我弱的联合评估调整为了单独评估。什么意思？

人有着一个特殊的心理，当评价一个事物时，如果有明确的其他事物可做比较，人们就会“联合评估”这两个或两个以上的事物的利弊；否则，人们就会“单独评估”。

在这条文字话术中，既介绍了绑定链接会赠送水杯，也介绍了绑定了水杯之后，可以进行付费使用新产品。那么对幼儿园的孩子来说水杯并不是刚需，因为幼儿园本身已经为孩子提供了一个水杯，所以家长得到这个水杯的意愿并不强烈。同时绑定这个水杯之后可能会产生消费的冲动，对家长来说这一个动作存在的一定的损失。

这时候就产生了敌强我弱的事态。因此最好的方式就是单独评估，不要把这两件事情联系在一起让家长判断。所以现在只和家长介绍绑定链接之后会赠送水杯，目的就是让家长不去考虑是否可能产生损失，那么家长绑定的意愿就会大大提升了。

二、利用鸡蛋原理提高老师的积极性

以前我们的工作人员把智能水杯送到教室里，帮老师调试设备，再将水杯摆放到指定的位置。总觉得这样就能够让孩子更好的体验产品，但是却忽略了老师的参与感。

因此我们现在把水杯放在园长的办公室，只有家长绑定的链接之后，老师才能去办公室拿。这就让老师参与进了督促家长绑定的工作中来了，随着家长的绑定，老师就会有一种潜意识中的成就感，那么家长绑定的越多，老师的成就感就越强，老师督促家长绑定的动力也会随之提升。

我相信随着不断的调整和优化，今后我们会有更好的方式让家长接受这样的新鲜事物，希望那时我们的产品也能顺利跨过技术采用生命周期的死亡之井。