和她成交后，才知道很多人为什么做不好销售

一开始，我并不想和她成交。

我的车险是5月上旬到期，从3月1号开始，不断接到各个汽车保险公司的销售打来的电话。最少的一天有8次，最多的一天有30次。打电话的时间以上午11点至12点半和下午4点至6点半的时间段居多，不像房子销售员经常在晚上8点后给我来电。（我数学不好，却超爱统计。）

对这些电话，我一般都不会拒绝。我有需求，需要真切了解车险的各种细节，需要知道每家公司的优惠政策，顺便听听销售员如何正确处理异议。

在找客户上，他们都做得很好，找准客户，不盲打电话进行销售浪费时间。

我问过他们：你怎么会知道我的电话的呢?

他们有的直接了当：平台是开放的；有的显得无辜：您不要为难我，电话都有录音；有的很机智：怎么知道不重要，重要的是多一个代理人给您打电话让您作出选择，对您有益无害。

一般情况下，我对第一种回答不会有太好的印象。谁说平台是开放的呀，我的姓名、电话、住址、车型、价格、是否出过车险、理赔了多少金额您都门儿清，再不灵光的人都知道信息是从4S店流出来的好吗?

沟通有三个方面，一是文字；二是语音和语调；三是肢体语言。在有效的沟通中，它们所占的比例为：文字是7%，语音和语调为38%，肢体语言为55%。电销时客户看不到你的肢体语言，却会通过声音和言语感受你是否真诚。

文字和肢体语言在此就不展开，有时间再细述。

就说说这个名叫张娅的女孩。

在被各个公司轮流轰炸，经过多方面沟通，内心已经有了意向的人选和公司。想着离5月份还有一段时间，没有必要这么着急。预定的销售人员十分理解的我想法，于是给我承诺，说会再给我来电。挂了电话后，我没有存下他的号码。他也并没有像其他的销售员一样给我发来信息。这样的结果是导致我在众多的955开头的电话中找不到他。张娅就在这个时间段来了电话。

看看，找准时机多么重要！

电话一接通，她就用不太标准也不流利但十分热情的语气跟我自报家门：姐，我是XX公司的车险销售员，名叫XX，我的工号是XXXXXX。您的车险快到期了，现在给您报一下价供您参考。可以吗?（让客户没有压力）

我一听只是作个参考，又没有压力，于是回：可以啊。发给我好了。

她一听略停顿了下：我稍后发给您。在这之前，先了解一下您的需求和基本信息。。。。。。。（此处略去无数字，无非是问我各种相关问题，然后作记录。）

信息录完后，我又重复：发给我看好了。这小姑娘不慌不忙：我稍后发。现在给您介绍我们公司平台及各种优惠政策。于是，她又开始用并不熟练的普通话叭啦开来。

我打断她：这段时间接了不少各个公司的车险销售电话，而且我身边有好几个朋友也在你们公司。我先去了解一下。（拒绝开始）

她并没有气馁，开始了异议处理：姐，我相信以您的人脉，肯定认识很多我们公司的人。（先是认同）

但您对于我来说，非常珍贵。因为今天是周六，是我加班打通的第一通电话。如果您成为我的客户，我将非常开心。（提升客户的重要性）

而且，因为是周末，公司有另一项奖励给到客户，只要您能今天确定下来，我可以去申请。您在我这里办了，其他公司不会再给您电话。（诱导并尝试第一次促成）

面对这么真诚的言语和诱惑，我保持了理智：今天我有点忙，改天再给我来电。（第二次拒绝）

她追问：下周几呢?周一还是周二?（封闭式提问，给客户二选一）

周一吧。（有点敷衍的意思）

她答：好的。我帮您保留名额。（强调我在她心中的重要性）电话一挂断，我就收到了她发来的短信。（兑现承诺）

周一上午，刚送完孩子到幼儿园，她来电话。我说，在开车，晚点聊。（第三次拒绝）

她十分通情理：下午我给您来电。几点合适?（开放式问题，让客户自己确定）

我想了想：下午六点。

约定的下午五点五十九分——我真的看了时间哟，手边的电话响起，她的声音再次传来。这次沟通很顺畅，给了她卡号，直接成交。（守时）

我本人也是做人寿保险销售，但电销一直是我的弱项。我更愿意约客户面对面坐下来详细沟通。车险比较特殊，只要有车就代表有需求，一般人都不会拒绝。人寿保险按道理只要人活着，也都会有需求，但这个需求是深层次并被隐蔽起来，需要销售人员花时间去挖掘。

这位小姑娘刚开始给我的印象并不专业，因为她的普通话真的十分普通。通过电话传递过来的声音没有加分，加分项是她的真诚。后来的异议处理、赞美、承诺、认同、交叉提问、促成、守时做到滴水不漏。成交是必然的，不成交只可能是运气不好。（笑）

事实上，她销售的整个流程在我看来非常专业。

写完她，想想，为什么有那么多人给我电话也发了短信最后并没有达成交易呢?

一是想要的心并不强烈；二是客户的异议处理不到位；三是跟进的频率没有把握好。一般情况下，客户拒绝三次是十分正常的现象。我也是拒绝她三次后再跟她成交的。而在这个拒绝的过程中，很多人选择了放弃。

小姑娘张娅给我这个老销售员上了一堂生动的销售课。特拿出来与大家分享。