2021-05-27

ZCY0038一玉欣 2021年5月27日 第14次打卡2956字

《关键对话》读书笔记1

沟通占据我们生活中的大部分时间，但绝大部分人都不擅长沟通。高质量、有技巧的沟通，让工作更有效地开展、让生活减少很多不必要的矛盾。因此擅长沟通的人，很容易在职场、人际关系中脱颖而出。《关键对话》这本书站在一个目标管理的维度，为我们抽丝剥茧地讲述了有效沟通的逻辑，带领大家解决一系列沟通方面的问题。

这本书提出了一个开创性的观点：你的沟通之所以难见成效，很大程度上是因为你没有搞清双方沟通的目的！

一、政治谈判中的关键对话

先说一个故事。2006年，一位美国女记者在伊拉克被恐怖分子绑架了。恐怖分子向全世界发布了一段视频，女记者跪在地上，两边一边一个持枪的蒙面人，恐怖分子开出一个条件，就是美国必须释放在中东地区的所有女俘虏，否则就把这位女记者斩首。美国政府陷入了恐慌，要知道如果这位女记者真的在视频中当着全世界人的面被斩首，美国政府的信誉会大大降低。于是，他们找来了精通“关键对话”的谈判专家克里斯·沃斯去和恐怖分子谈判。

在沃斯接手之前，大家都认为恐怖分子的真正目的是释放女战俘。而美国到底关押了多少女战俘，连美国人自己都搞不清楚，这等于是一个无法完成的任务，所以大家才束手无策。沃斯接到任务后，仔细地分析了视频，提出了一个想法。说恐怖分子的目的根本就不是要求美国释放女战俘，而是想通过这个动作争取中东以及西方世界的普通人对他们的支持。

沃斯准确地掌握到了双方的目的。他改进了自己的谈判方法：他鼓励恐怖分子的正面情绪——希望在中东、西方的普通人面前争取一个为民请命的好形象，他就要利用这个正面情绪。沃斯以女记者父亲的口吻写了一份声明，让她的父亲宣读。在这个声明中，只透漏了一个意思——我的女儿并不是你们的敌人。她去伊拉克采访的目的，是为了报道伊拉克人民的苦难。如果你们释放她，她会继续这样的报道，给予你们道德成层面的支持。

结果这几句话的效果特别好。女记者立马就受到了比较好的对待。接下女记者又被拍摄了两段视频，不过不同的是，她开始坐在椅子上并且穿上了中东的服饰。当沃斯看到这里的时候，已经知道恐怖分子肯定是不会杀害女记者了，他们只是想给自己找一个台阶下。过了一个多月，女记者果然被释放了。美国政府的危机也得到解决。

听到这里，你可能会误认为“关键对话”只适用于，政治、商业谈判之类的场景。其实，关键对话同样适用于日常生活。

这本《关键对话》，就能帮我们解决很多诸如此类的问题。

二、关键对话的三个特征

关键对话的定义：重要的、能直接影响你自身利益和精神状态的谈话。在这种定义下，同事间的闲聊、聚餐时候的八卦都不能算做关键对话。

判断自己是否处于关键对话中，我们只需要把握三个特征：

第一个特征，对话双方观点的差距性大，甚至是对立的

比如，你认为自己已经具备了特别强的能力，可以承担更高职位的工作。而你的老板却认为你暂时还不具备担任该职位的能力。在这个情况下，你跟老板的观点差距就很大。

第二个特征，对话存在很大的风险

在这种情况下，如果你强行地去找老板谈判，很容易两败俱伤。要么为了人情，老板不得不牺牲公司的利益留住你；要么没有达到你的预期，你愤然离职。

第三个特征，可能导致对话双方的情绪变得非常激烈

再比如，一位全职妈妈在家里忙碌了一天，十分辛苦。丈夫也工作一天，疲惫地下班回到家中，发现饭还没做好。就开始抱怨：“我在外面工作这么辛苦，回到家却不能吃到饭。”

妻子则会说：“难道我在家忙碌一天不辛苦吗？”双方都不示弱，你一句我一句，导致气氛变得非常激烈。

三、面对关键对话时的两种错误反应

正因为关键对话的这三个特征，人们在关键对话中，通常会产生两种错误的反应：

一个是，逃避。

逃避是人们面对问题和争议的第一反应。因为害怕拒绝、风险，所以很多人哪怕自己已经做出很多业绩，都不敢主动向公司要求提高自己的待遇。

另一个是，迂回。

比如，明明是想给老板提出一些有利于公司发展的批评建议，却一直兜圈子，激怒了老板；明明是想关心孩子的生活和工作，却采用批评的方式，让他们产生抵触情绪。

产生这两种反应的原因，都是我们没有在关键对话前明确自己的目的。

四、如何明确对话的目的

在我们日常对话中，目标经常会被别人的逻辑所干扰。比如，你和丈夫约好，每天饭后都要去散步，坚持没多久，丈夫就以今天工作很忙很累为理由拒绝。这个时候，你的目标肯定是劝说他坚持下去，让饭后散步成为你们日常生活的习惯；而他也势必以“很累”“就这一次”为借口，转移你对目标的注意力，博得你的同情，以达到不去散步的目的。一旦你的注意力被转移，或者担心惹他生气，那么你本次“关键对话”势必以失败而告终。

《关键对话》里说过一句话：真正的沟通高手知道，在关键对话中，唯一能直接控制的，只有他们自己。所以在对话过程中，无论出现多少转移注意力的情况，他们依然能坚守自己原有的目标。

五、关键对话的应用

明白了这一点后，我们如何使用关键对话，解决现实的问题？

比如说，别人拖欠你很久的钱，你有急用想要收回。而他们却因为种种原因，说自己暂时没有钱还你。很多时候，结果只有两种，要么要来了钱，把双方关系搞得很僵；要么关系维护好了，钱没了着落。更有的人财两空，不但钱没要回来，还失去了朋友。这时候就陷入了两难的环境，我到底应该怎么办？

第一步，明确自己真实目标

我问了自己三个问题：首先，我自己希望达到什么目标？我自己当时目标很明确，就是要把对方欠自己的钱要回来；我希望别人实现什么目标？要帮对方认识到他的目标，告诉他要做一个诚信的人；最后，对于彼此之间的关系，希望达成什么目标？希望两人还能维持朋友或者客户关系，继续友好地往来和合作。

第二步，明确目标，拒绝非黑即白的选择

简而言之，在关系和金钱中不需要二选一。而是要相信自己，你可以通过提升沟通的技巧，做到：“既不伤害自己与朋友、客户的关系，又能收回债务。”

第三步，行动

在刚开始要陈述事实，来描绘自己心里的感受，并向对方提出具体的要求。可以说：“去年我借给你钱，到现在已经一年了，当时自己其实也不富裕，但是出于对你的信任，就借给你了。现在有一个要紧事儿，急需用钱，希望能下周三之前还给我呀？”当然，对方肯定没有那么容易配合，找各种理由，什么“我也没办法”、“家里都揭不开锅了”、“家人生病了等等问题”。

这个时候你要告诉他，你对他的情况十分理解，自己今天并不是来找麻烦，而是为了达到双赢。希望以后能够继续合作或者维持良好的关系。可以这样说：“现在的经济形势下，大家都比较缺钱，我很能理解。今天并不是为了为难你，我也遇到了很着急的情况，可能比你现在的处境更艰难，希望能得到你的体谅和帮助。”

具体沟通形式并不重要。重要的是，我们要掌握关键对话的底层逻辑。真正的沟通高手，能够根据现场的情况灵活地调动自己沟通的能力。但是纸上得来终觉浅！真正的做事水平只有在做事中提高。

    如果想让关键对话达到你的目的，要清楚以下几点：

第一，识别关键对话。关键对话具有的三大特性——双方观点的差距性很大、对话存在很大的风险、对话双方的情绪可能会变得非常激烈；

第二，关注对话的目的。关注对话目的的首要条件，就要从自己做起，记住，你唯一能直接控制的，只有你自己；

第三，坚持自己的目标。明确自己、他人以及人际关系的目的是什么，绝不因为对方的借口动摇；

第四，拒绝非黑即白的选择。通过提升沟通的技巧，完全有可能实现双赢。