阿里巴巴销售，是如何在2年中起底华丽逆袭的？

1  痛苦的前半年

2011年5月12日，以B2B续签客户经理的身份入职阿里巴巴总部滨江园区，工作的实质是销售，上岗前，有着为期2个半月的基础技能和六大价值观培训，岗位根据客户续签率达成的情况，设置金牌、银牌、铜牌三个级别，对应的提成比例也不同，金牌为最高级别。

培训中最记忆深刻的一句话是，我们为过程鼓掌，为结果付酬，所以，没有苦劳一说，老师还说，阿里巴巴的销售人员是世界上最牛的销售之一，面试成功率是很低的，仅在3%左右，难怪，入职前，一起初试复试的小伙伴都不见了踪影。对于能顺利的通过了两轮面试，心里半是侥幸半是自豪。

结束两个半月的培训后，正式下团队上岗位， 开始近距离接触老师口中牛逼的销售们，日后的战友，也是对手，在这样的零和游戏中，第一名只有一个，排名天天在刷新，一天不到单，排名就会掉几位。

刚下岗时，不太招第一任主管待见，主要是性子不合，基本上是自立更生，组长会偶尔帮我分析客户，总结日常遇到的问题个体分析，在阿里，老员工会很用心的带新员工，第一个月，刚下团队，急着想证明自己，带着一腔的激情，在月底排名时，幸运的成为了10人小团队中的TOP1，部门排名第8。

阿里销量团队一直有271，最优秀的20%，普通的70%，垫底的10%.如今演变成了361.

前10的同学在部门领奖时有发言机会，经理寄语说“舞台是有魅力的，上来了就不要轻易下去，特别是新人，让这成为你打好的第一枪，继续加油” 我认真的点点头，轮到我发言时说“我不会轻易下去，我要努力成为部门和团队的前20%” 刚上岗就被表扬了，心里甜甜的，这是美好的第一个月，凭着新上岗的热情，得到了认可，也增加了我的自信。

然而，好景并没有延续下去，那时根基并不扎实，于是在第二个月，冲到月末时，也只是勉强超过最低牌级线——铜牌，从努力程度和激情来说，并不亚于第一个月，然而结果就是如此。

销售只为结果付酬，并不过问你是否加班到10点。

真正的竟争环境中，面对到了真实的困难，这份工作，并没有我最初想到那么轻巧，第一个月，现在回看，也只是幸运，虽说，我的性格天生外显，喜欢和人交流，脸皮也厚，对于这份岗位需要的基础技能是具备的，这也是为什么我在筛选中顺利的通过面试，然而，对于最高牌级——金牌的冲刺，这些技能和上岗前的基础培训是不足以支撑的。

新人上岗前三个月，有铜牌保护，正常来说，员工没有达到铜牌的业绩标准，没有提成只领底薪，新人前三月如果业绩没有达到铜牌线，可以按照最低牌级的提成点计发提成。虽然我超过这个线，但是心里还是很难受，因为我的目标是金牌，而且面上也挂不住，因为才在上个月，我还在部门面前夸下海口，说要在团队中占据前20%呢。

好在，下个月又是新的开始。我可以从新来过。

然而，无独有偶，不仅是下个月，未来连续的4个月，我的业绩再也没有上过金牌线，第一个月的金牌线成了近半年的峰值。我在部门发言上的那段话——当时仅凭一腔热血说出来的话，成了打在脸上扎扎实实的耳光。

以前的工作中，只需要正常发力就可以轻松处于平均值。而今，连续半年来的起早贪黑，加班加点，回到家，常是将近11点了，快速的洗洗睡去，第二天7.20就要起来，开始新的循环，我用尽了我当时所能想到的所有方法，所有力气，几乎没有生活，或者我的生活中只有工作，可为什么我还是做不好，当时没有答案，实际情况是，我处在排名的底端，尽管我是多不甘愿这样的成绩啊！

那段时光，似乎天空是灰暗的。无数次担心被开除，担心被主管打3.25（不满足期望），却不知道怎么提升，回家的路上，常会想着要是自己有一天，我可以以TOP的身份站在部门或大区的年度、半年度、季度、月度舞台，我该说些什么呢？要是真有那一天我上去了，我要感谢我自己，感谢过程中所有的痛苦和妥屈。

2 半年后迎来了转机

半年后的一天，第一任主管转岗了，接手的新主管是刚刚从我们基础销售中提升上来的，当时公司提倡中层管理扁平化，上升的通道极速收紧，在同一时期，好些主管开始被离职、转岗，原先带的团队拆开重整，以注入新的活力和激情。

新主管是个有着扎实的业务功底男同学，一来我们团队，就烧上了第一把火，展开了一系列的培训：梳理基础技能、优化个人打法、重整团队士气，以及优秀话术的输入分享落地。这一期间，我作为团队唯一的新人，正是最需要方法的时候，这整套专业的技能训练帮我巩固打法，也教会我有效的思考。

电话那边的客户，通常是企业老板 、老板娘、业务经理、网站负责人。不同的角色，客户所看中的利益点不同，所要采取的沟通手段必然要有区别，所以要梳理出的有争对性的FAB，这层吃透后，我的销售生涯算是提升到了一个新的level。

同时，也需要我更多的时间，去消化、应用、优化出适合我个人的方法，原本是10点多下班，那段时间经常是到晚上12点后。经常和新主管一起演练，终于我千年垫底的地位开始摇动了，业绩开始有点起色，原来从下往上找自己名字，可以在中间寻找到了。

然而好景不长，团队有几个同学相继离职或被离职，原来11人的小团队，只余下7人。于是团队再次被拆散，新主管从团队中，带走了3个人到他的新团队，但是，没有我。我错愕极了，任谁都可以看出来，在新主管接手时，我是最努力、最听话、提升最大、也是最完完全全的执行他的方案的人。

在他推出一套方案时，我常主动落地并快速反馈优化方案的，但是，他选择不带我走，我感到被抛弃，而从心里，我是多么的感谢他。我希望能跟着他一起成长，然而，最终他选择了当下最能稳定产生的同学，作为新主管，这是最稳妥的方法。只是当时，我并不解。

一得知这个消息时，内心的委屈和悲愤统统化作了泪水，汹涌而出，我哭得像个孩子，我跑去问他为什么不要我，他告诉我，“你将要去的新团队，是大区数一数二的TOP团队，主管也很好，你很努力，很有潜力，在那儿是最适合你当下的”，我不死心，继续追问：“既然我有潜力，也努力，你带我走好吗？我要跟着你，我的业绩会很快起来的。” 主管定定的看着我说 “你会有新的空间和平台，比你想像的要好，记得，强大是对自己最好的保护！”

对于他，不仅只是主管那么简单，这是把我从深限我的泥潭中拨出来的人，我感激他，他虽然不带我走，我当时也不明白他真正的想法，但我从内心里面感恩，这个时候遇到了他，我不能和他一起战斗，但仍庆幸我们曾同台。

于是在接下来的一个月中，我偷偷的给他带了一个月的早餐放他桌上，也许他知道是我。

3 终于 踏上了我梦中的领奖台

于是，我去了新团队。果真是当时大区TOP2的团队，这也让我惊恐，在原先的团队中，好不容易排才到5名左右，何况原团队还很普通，一下子不知道如何定位，总之，害怕是多过期待的。

第三任主管，也是我在阿里巴巴最后一任主管xb，下团队的第一天，例会上，她对团队说：“CC是原团队中最努力也是最有潜力的同学，给我抢过来加入我们新的团队，以后就是我们的家人战友了，要是她待得不开心，我要向你们问责的。。”新团队热情的欢迎了我。

第二天，xb约谈了我，“CC，你是原来主管最喜欢的同学，我好不容易把你抢过来了，咱们团队你是知道的，同学们都很优秀，你要尽快融入哦，关于业绩方面，你不要担心，我们一起来努力稳步提升。但是你自己要想好一个目标，因为目标决定结果。”

我点点头，说：”谢谢你xb，你能不能告诉我，你为什么收我，也谢谢你尽最大努力，保护着我的尊严，但我明白，真实的情况是原主管不要我，但是我想知道你出于什么原因收留我，照理来说，以我的业绩进入团队，是会拉低团队是均值的。” xb没想到我这么直接，笑了，过了一会儿她接着说：“我不凭过去的成绩定义一个人，人是有无限可能的。只要你想要，方式方法得当，业绩会稳步好起来，我了解过，你刚下团队的时候可是新人明星哦，后面虽然走了点弯路，但最近明显好转，你原来主管说了，你很有潜力，我信，和你聊了之后，我更信了，你的眼神里有不一样的光芒。。。”

基于上岗第一个月，轻松许下的承诺 ，最终没有实现，在业绩不好的好长一段时间， 都怕见经理和主管，见到部门的人也很不好意思，也许他们会认为，我是一个轻狂的新人，快速掉落的新星，又或许，他们早已忘记我说什么了。但是，这些在我心里，已经刻下了这些话语，说下后没有实现是对于自尊心的伤害。

所以，主管刚才对于我说的话记下来。心里对她深深的尊敬和感恩，她维护了我小小又脆弱的自尊心。

自19岁开始就离开校门，自己摸爬滚打来的我来说，我不怕吃苦，也不怕受劳，这些抗抗就过去了，总会好转的。但这样的温暖，却让我眼眶不由的湿了。

我虽然口上没有再说什么，但在我心里已经暗暗的下了决定，我决定要重新再战，冲TOP，那么就从团队层面开始，我先冲团队前2.管他是不是全国优秀团队，他们可以，我就比他们更努力也要拿下。目标定了，方法再来找。

那时已经是正式下岗的第11个月了，我已经不是刚来时那个凭一腔热血而没有方法的新人了，前主管带我的几个月，我已经稳扎稳打的方法，这些只需消化理解，是可以快带转化成我的，而当下主管是TOP主管，我何其幸运！

于是，一有问题，无论是思路上的，方法上的，说辞上的，都跑去和主管商量，她很耐心的帮我分析，也会问团队里别的同学，因为他们在技能上都比较成熟，也能给我直接的帮助，同时，主管因为当年是全国级TOP，在经验上面非常丰富，她也乐于被请教 。

也是在这个阶段中。开始慢慢领略到销售过程中的快乐，开始明白了以结果导向，去争取当月的结果，目标分解细化，直到可落地到当天的行动中，在时间上严格遵守“黄金时间表”每小时需要做什么事，定时定量的去完成。以保证最高效的方法完成目标，把有限的一天时间，以最合理的分布。客户分类分阶管理，按照客户的成熟度，合作意愿，多层次划分。细化输入改善方案，正面引导强势缔结收单！

这一系列的功课完成后。感觉自己升级了一个段位。工作起来，越发得心应手。当然代价是每晚11点回家，周末加班。

好消息是，7月份，也是到xb团队第一个月，我的名字意料之外情理之中的出现在了团队TOP1的位置时，说情理之中。是因为我是最努力的，不管是从工作还是学习上，高效度上还是时长上面，而当我技能扎实时，时间的优势就显出来了。

我把排名情况旺旺上截图给了原主管，很快他回我说：“继续落实你的技能，它可以支持你持续拿到好的结果，从上往下找自己的名字的感觉不错吧！” 我说“谢谢。”

这之后的两个月，我持续保持在了前3的位置，第一个季度下来，我成了团队季度TOP1，主管给我绩效打了 3.75。这是到阿里巴巴一年以来，第一次被打3.75（超期望值或作优秀值），无疑，心里是开心的，却不是原来没有预期的那种无以名状的兴奋，反倒安静、愉悦。

几乎同一时间，我的3688半年度项目获得了区域的TOP2，得知这个消息时有点突然，一直忙于工作，至少关注项目方面的排名。都没有专门关注，主管告诉我说，会有全区的颁奖大会，还有发言的，让我准备下。颁奖会上，我感谢了成长途中帮过我两个主管，有点哽咽，停顿了一下，我继续说到：“技能到位了，再需要的只是试着傻�傻的坚持 ，坚持到对手放弃低抗，你就赢了，这是唯一的成功路。。。” 台下掌声雷动。

曾在业绩垫底的时候，无数次想过这个画面，有一天我在领奖台上，我要讲的激昂的陈词，我甚至回到家，把这些话写下来，贴到墙上。而真到这一刻，我没有说，，因为这些，追求过的人都懂。

那一刻，心底是平静的，这种感觉好奇妙。就像拼尽全力时登上山顶，只为一睹山顶的风光，而往往带给你真正愉悦的是，超越原本的身体极限后的那种酣畅淋漓，可以吃下平时两倍饭时快意，同时，你的身体开始有了信心和力量，攀登下一座高峰。这些，这些 就是登山的意义！

之后的一年来。业绩稳定在了团队2的水平上，因为业绩反差较大的缘固，被叫去给部门作了个以正能量主题的经验分享，后来，也多次给团队分享回签客户打法。

一路走来。前前后后，虽有过一些弯路，终究我是幸运的。我感谢这家伟大的公司，带给我的远比我写出来的说，那些不能成文的，就留在心底吧，写出来的，以此纪念。

2011年5月12入职，在2013年7月离职，离职后。和朋友去台湾骑行环岛了一圈，回来后开启了我义乌的小生意。新的征程中，新的体验。希望下次有机会再和大家分享。