你知道人类的大脑有两个系统吗？

一个是感性系统。它掌管着充沛且多样的情感，渴望及时行乐，还好逸恶劳。

另一个是理性系统。它擅长思考与分析，也擅长定目标做计划，但常常想得多干得少。

心理学家乔纳森.海特将这两个系统类比为大象与骑象人，“我们的情感面像一头大象，理智面就是骑象人。”

骑象人骑在象背上，指挥大象向前走，但大象通常不会乖乖听命于骑象人。更可怕的是，一旦意见相左，最终败下阵来的，定是骑象人。

这也就是为什么道理讲了一大堆，诱惑给了一大波，还是难以改变他人。

可就算大象愿意乖乖听话，改变也绝非易事，因为只有走对了路，骑象人才能抵达终点。

那么，我们还能轻松改变他人吗？

能。答案尽在《行为设计书——零成本改变》一书中。

作者奇普.希思和丹.希思，分别是斯坦福大学商学院组织行为学教授、杜克大学社会企业发展中心高级研究员。

兄弟俩经过多年研究和实践，为我们总结出改变三部曲：指挥骑象人、激励大象、改变路径，帮助我们轻松改变他人。

01 指挥骑象人，要提供清晰明确的方向

英国研究人员曾做过一项测试——帮助受试者培养健身习惯，并将这些受试者分为三组。

第一组是对照组。受试者只需跟踪观察自己健身活动的频率。

第二组是“动力”组。除了跟踪频率，受试者还要阅读资料、听研究人员讲解，以了解健身的好处。

第三组是“行动”组。在第二组的基础上，他们被额外要求：明确写下何时何地进行锻炼，如，“我将于×天×时×处进行至少20分钟运动。”

测试结果令人惊讶，三个组每周至少锻炼一次的人数占比分别是35%、38%、91%。值得注意的是，第二组的"动机教育”似乎完全没用，而第三组仅多写了一句话，效果却成倍增长。

由此可见，制定明确无误的计划，便更有可能改变。

作者因此建议："要实现改变，必须想方设法指挥骑象人，告诉他去哪里，做什么，追求什么目标。”

具体怎么做呢？

第一招：找出亮点，并复制推广。

作者坚信，“每个问题都有特例。找出特例就能仔细分析，分析特例就能找到可行的解决方案。”

比如，你想让孩子改掉写作业磨蹭的习惯，那就找到“特例”——写作业不磨蹭的时候，哪怕只有一次。

仔细分析这次“特例”有何特别之处：孩子是受到了格外的鼓励，还是获得了期待的承诺？

特别之处，就是亮点所在，它是解决问题的“良药”。遇到同类问题，照搬即可。

第二招：制定关键举措，避免“决策”瘫痪。

有一个著名的果酱实验：

在一家便利店，商家摆出6种口味的果酱供顾客试吃。结果，有40%的顾客试吃，13%的顾客购买。

第二天，商家摆出了24种口味，有60%的顾客试吃，却只有3%的顾客购买，购买率远低于前一天。

实验结果表明：选择越多，购买率反而越低。

过多的选择，只会让骑象人陷入混沌，最终造成“决策”瘫痪。而只有清晰明确的方向，才能指挥骑象人。

因此，作者提出，“想要成功改变，就必须把模糊不清的目标转化成具体实在的行为，也就是制定关键举措。”

02  激励大象， 只能靠打“感情牌”

你是否常常深感无奈？

明明给另一半交待了无数遍，臭袜子扔进洗衣机，不要到处乱扔，可一切照旧；

明明给孩子讲了一大堆道理，少玩游戏多读书，可游戏只多不少；

明明给下属制定了详尽的目标计划和考核机制，但不过是形同虚设。

这是为何呢？

因为，大象通常不会乖乖就范，道理是懂了，就是不愿做，或不会做。

正如作者所说，“骑象人不可能靠强迫来让大象长时间服从。”

那怎么办？

答案就是打“感情牌”，从感情面入手，让大象心甘情愿配合骑象人，一同上路。

第一招：先看见，再感觉，然后改变。

“吸烟有害健康”，这是三岁小孩都懂的，更何况吸烟者。可为什么那么多吸烟者烟不离手呢？

直到有一天，吸烟者亲眼见到自己的肺部CT，一大团黑黑乎的阴影附着其中，并亲手接过医生出具的诊断书。吸烟者终于下定决心，非戒烟不可，改变由此开始。

这便是有效的改变路径：先看见，再感觉，然后改变。我们通常所认为的，先分析，再思考，然后改变，不过是一厢情愿罢了。

正如作者所说，"改变不是源于理解，而源于感觉。"

所以，想要促成改变，就先让对方置身其中，看见并找到萌发改变的感觉。

比如，我们单位为了让员工守住职业底线，就定期组织大家参观监狱，置身于铁网高墙中，真实地感受“一失足成千古恨”的代价。

第二招：  缩小改变幅度，设置“奇迹标尺”。

大象的本性就是好逸恶劳，能少走，绝不多走，能不走，就绝不走一步。

因此，作者提出，“想要一头不情愿的大象迈开脚步，你必须缩小改变幅度。”

心理学家李松蔚曾分享过一个案例：

一位咨询者“每天过着自己完全不想要的生活”，与父母矛盾重重，想要和解却无能为力；做着毫无兴趣的工作，却又对转行极度恐惧。

他也尝试过“自救”，读书、报课、学习，为转行做准备，但总是没几天就放弃了。他渴望改变，却又无从改变。

李松蔚给他的建议是：只改变5%，每周只拿出一个小时，尝试做改变，比如与父母和解、学习新技能，其余时间完全保持原样。

5周后，这位咨询者反馈，他已每天自发运动、读书，还果断辞职，并得到了一个心仪的工作机会。

这5%的改变，就像滚雪球一样，撬动了随之而来的一系列的改变。

作者称其为“奇迹标尺”，让改变者“将注意力聚焦在可以达到且可以看见的小里程碑上”，并从中获得继续前行的动力和信心。

03  改变路径，让骑象人与大象走对的路

不久前，有位妈妈向我求助，她自称儿子写作业极其不专注，总是坐不住，一会儿喝水，一会儿上厕所。

道理也讲了（指挥骑象人），好处也给了（激励大象），可儿子的“毛病”还是改不了。

儿子自己也很沮丧，“我知道要专注，可就是做不到啊，我控制不住自己。”

我了解到，儿子写作业时，这位妈妈通常在客厅看电视，爸爸则在一旁打游戏。而儿子每次离开书桌，要么是借机蹭妈妈的电视，要么是溜到爸爸身后蹭游戏。

于是，我建议：在儿子写作业时关掉电视、放下手机。

这位妈妈恍然大悟。过去，她一直把“不专注”归咎于儿子不爱学习，不听话，沉迷电视和游戏，但其实是受环境所扰。

正如作者所说，“我们总喜欢把他人的行为归咎于对方的个人特质，而不是对方所处的情境。”

因此，当指挥骑象人和激励大象都不管用时，那就不是人出问题，而是情景或路径出问题了。

骑象人和大象不仅需要通力配合，还要帮助它们营造好环境面的路径，才能顺利抵达终点。

第一招：调整环境。

脸书总部大楼，可装下近2800人，但工作空间是完全开放的，没有私人办公室，也没有任何不必要的墙壁。就连扎克.伯格本人，也没有自己的办公室。

这样的设计，可是扎克.伯格煞费苦心的成果，就为了助力员工间的交流和思想流动，也轻松解决了指挥骑象人和激励大象互动交流的难题。

因此，想要改变他人，不妨考虑一下调整环境。

比如，希望孩子养成阅读习惯，那就在孩子触手可及的地方都摆上书。

第二招：利用“从众效应”。

每一个人都无法逃离“从众效应”，人类的行为是会传染的。

在一项研究中，研究人员在长达32年的时间里跟踪观察了1.2万人，结果发现：有肥胖朋友的人，其本人的肥胖概率会增加57%。反之亦然。

正如詹姆斯.克利尔所说，“没有什么比群体归属感更能维持一个人做事的动力了。”

想要改变他人，也可以利用从众效应，召集群体的力量去影响他人。

比如，你想让其他部门按时反馈统计表，你就“广而告之”已有多少部门报送。

04  写在最后

作者说，“改变不是一蹴而就，而是细水长流；改变不是某个时刻，而是一个过程。”

既然是一个细水长流的过程，那么，选择一条正确的路径，就尤为重要。

所幸，《行为设计学--零成本改变》给我们提供的，就是这样一条可轻松上路的正确路径。

有了它，改变他人，便不再是难事。