主播花样“作死”，直播带货的100种“死法”，你了解吗！

直播带货火爆至今，主播、MCN、商家三方的话语权平衡逐渐被打破，商家们慢慢沦为“最憋屈甲方”。

近日，网上开始流传一份甲方总结的“主播黑名单”，1000+商家在线给带货主播与明星主播们“提意见”。

“主播在直播时跟过家家一样，面对粉丝提问的问题各种懵逼。”

“主播直播过程中不看台本不了解产品，还会说出‘花这么多钱买这么贵的玩意不得送点礼物吗’ 的话，来直接diss品牌方。”

“某明星抖音首秀时，直播流量和沟通好的流量不符，并且明星整场下来真的不像是在带货，就看见她们几个在唠嗑聊天。”

有小商家表示，即使是十几万粉丝的主播，也不能惹。“万一人家讲几句坏话，粉丝骂起来，别说提高销量、打口碑了，单是来网店恶意差评都会导致无法收拾的结果，所以被坑了也只能认栽。”

……

智慧君从这些“意见”中整理出的一份“甲方最厌恶的 100 种带货主播”名单。

事实上，要求每位主播的每场直播，卖任何产品都能卖得火爆，其实并不现实，也不理性。直播能否带货，涉及到主播、产品、价格以及渠道等多方面因素，一个环节出错都有可能导致带货失败。

这些“被主播坑的经历”其实只是商家站在自身立场的一家之言，有的甚至是商家的“理想化要求”。但即便如此，也希望未入局的创业者能谨慎入场，认识到直播不是销售的唯一方式，也未必是最好的方式。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导！

1、脱离脚本

品牌方花 5 万元买了主播专场，在开播前，主播方脚本做得非常清晰，但是在直播时，主播完全没有按照脚本来讲，全程在搞怪，最后也只卖了一点点，而且补播配合也一般。

2、整场没流量

主播虽然很卖力气，团队也说买了抖+，可整场没流量，而且团队其他人配合比较差。

3、转化率超低

在开播前，主播团队表示有几百万的流量，可最后只卖了 10 单，转化超低，品牌方甚至怀疑流量大部分都是刷的。还有一个 1500 万粉丝的主播，出单量不到 100 单，产出 10 万元。

4、不回答粉丝提问

主播在直播时跟过家家一样，面对粉丝提问的问题各种懵逼。数据出来之后，品牌方想要沟通补播，主播方直接无视品牌方的微信消息。

5、骗商家样品并转卖

有些机构主动联系商家，宣称先免费推广，看见效果后再收取费用，再以主播要全方位测试产品为由，要求商家邮寄多种产品，而且数量不小。等到诈骗分子拿到样品后，再以各种理由推脱拒绝退货，转手卖出去。

6、模仿大主播名字

有的主播起相似名字盗版大主播，误导品牌方上当。

7、只会对着稿子读

有主播在卖货时只是对着稿子读了三分钟卖点，就匆匆结束。房间在线 2 万人，只卖了不到 5000 块，机构后面补了 6 个百万级粉丝的主播，可是总成交却是 0 单。

8、卖得差还理直气壮

有品牌方抱怨，有的主播卖得差也就算了，沟通起来还是一副理直气壮的态度，一点都不觉得自己有任何问题。在与品牌协商时，直接表示不补播、不退钱。

9、合作前后态度突变

在开播之前协商时，主播方对品牌的态度极度热情，一个群里拉了 10 个人对接以示重视。但是开播后，却没有任何成交，主播方的态度也风云突变，开始对品牌方不理不睬。

10、不讲最核心卖点或讲错卖点

有的主播在直播过程中，连产品价格都不知道，产品最核心的卖点不讲，或者讲错和随意讲。

11、黄金时间播自家产品

某些主播在黄金时间都在播自己家衣服品牌，拖到快凌晨才播品牌方的产品。

12、只会推脱责任

有些主播带货时效果奇差无比，品牌方找补播时，对方商务却特别蛮横说“卖不出去是商家产品的问题”。后来，品牌方圈出主播讲解错误的地方，对方才同意补播，但补播也没有转化。

13、机构不断换主播

商家把产品寄给MCN机构，对方表示可以上A主播的直播间，但是实际情况是款付完之后又被告知选中的那个账号没有排期。协商更换排期之后，机构又再次说没有排期并且推荐换账号，后期一直拖，最后就随便找了几个小主播替代。

14、主播莫名发脾气

某商家表示有一套口红要直播，经直播团队大佬允许的情况下拿口红在手臂试色。这个时候主播刚好看到了，就莫名发火，把一堆口红砸坏。距离开播 2 小时，样品只有一套，品牌方还要满大街找回一套口红色号回来。

15、垃圾时间草草介绍

主播快下播时才安排讲了不到 2 分钟商家的产品，此时直播间人都要没了，最终只出了 17 单，而且第二次补播时，主播又放鸽子。

16、粉丝比买家多

有品牌在与明星主播合作前，签署了无责任佣金 3 万，最后成交 5 千多元。明星主播直播时确实会有粉丝收看，但是愿意付费买单的却很少。

17、直播时diss品牌方

有主播在直播时全是事故，之前与商家说好的一个小时，最后就播了半个小时。主播直播过程中不看台本不了解产品，还会说出“花这么多钱买这么贵的玩意不得送点礼物吗” 的话来直接diss品牌方。

18、专场也卖不出货

商家在抖音投了 10 位粉丝量级 100 万左右的达人，坑位费都是3k一个，搞了个小专场，结果 10 位达人 1 件产品都没真实卖出去，屈指可数的几单还是对方工作人员自己买的。

19、和粉丝吵架

有主播自己卖假货 ，在直播间还和粉丝吵了起来。付费商家的产品基本没讲，还不肯退款。

20、花大量时间卖自身课程

直播前主播与商家约定做专场，但是直播的内容都是主播自己的课或者教学，放出购物车之后才来讲解品牌的产品，直播间的人也没什么积极性。

21、删微信还退群

有商家表示，与某个机构是第二次合作了，但那是对方表示这次跟小明星合作需要给 2 万坑位费，结果直播就卖了 10 单。第二天双方沟通原因及补救措施，只说没有保ROI，属于正常情况。再次沟通，机构商务直接把品牌方的媒介删了并退群。

22、不做功课的明星主播

某明星在直播首秀的时候宣称回有很高的流量，承诺介绍商家的产品 5 分钟，但主播不懂产品，也没有看发过去的产品介绍，随便说了一两句就过，最终只卖了 100 块钱。后面说补播，也不是这个主播补播的，安排的都是一些几万或者几千粉丝的淘宝主播，补播也是颗粒无收。

23、摆空城计

品牌与主播协商的是保ROI1：4，结果商家样品寄了、合同签了、款也安排打了，但结果在直播那天一个主播都没播，整了一场空城计。

24、乱改价

有抖音主播开专场，其实播不了四个小时，在过程中还对产品乱改价，让品牌方损失很大。

25、要豪车接送

一个抖音主播来直播带了 6 个助理，还要求品牌方豪车接送，指定宝马X6。

26、随意安排开播时间

主播与商家本来约定说 16 号直播，但到 16 号的时候还让品牌方准备着，可等到 16 号 12 点还没有播。沟通后得知 15 号就已经直播过了。主播方没有任何提前通知，也没有带来多少销量，让退钱或者补播还没给任何解决方案。

27、直播前突然玩失踪

合作之前商家与主播都谈得好好的，可是主播突然消失不见了，后来知道去结婚摆酒。结完婚回来说：结婚事情太多了给忘了，下次再合作吧。

28、主播让粉丝别买产品

主播在介绍品牌方产品时已经凌晨 1 点左右，随便介绍了一句，还让粉丝别买，称买了也没多大用， 2 分钟不到就完成直播结束走人。

29、配合度不高还冷脸

直播时主播卖了7000+的销售额，可直播过程中主播配合度不高并且多次冷脸。

30、光薅样品不直播

为了直播商家都会给主播一些样品，但有些是要事后寄回的。有些主播薅走样品不播，还换各种账号换着薅。

31、花式甩锅

某商家与主播合作协商ROI保1：3，可之后的最终成绩1：0.01，主播还说是货品不足各种花式甩锅。

32、主播跑路

直播前双方协商保量， 15 万元保证 45 万元，结果主播一个没卖出去，款也不退，主播还跑路了，找不到人。

33、直播时未挂产品链接

某机构搞来大网红和当红女明星直播，可是未挂商家的产品链接，产品介绍不全面，并拒绝与商家协商解决问题。

34、主播看到在线人数少，直接关播

直播期间主播不了解品牌背景，胡说一通，看到在线人数少，直接关直播。

35、临时换主播

直播前品牌与机构约定 6000 块上两个博主，其中有一个大博主。后来快直播的时候说大博主没有选上品，变成都给小博主播。

36、频繁换品和涨价

有些主播会在直播前频繁换品，频繁涨价，至少好几次。

37、花式索要最低价

有主播会到处比价，非要商家给出最低价，还会提很多过分的要求。有的还会拿一些大牌举例，说和他们也是这么签的，后来才知道，对方根本没有和这些大牌合作。

38、给商家挖合同陷阱

直播前签合同，主播方会在合同里写超级多细小的条例，全是对主播方有利的和对品牌方的约束，一不小心触碰某条条例就要赔她 40 万。找法务改完发过去，主播方把改的全删了，又加了很多过分的要求在合同里。

39、主播团队不给力

有些主播的团队不行。品牌方准备的很多东西，在直播的时候却都不用，造成主播在直播的时候，口播都不知道说什么内容。

40、卖货能力不行的过气主持

一些过气主持人带货能力都不行，一点专业素养都没有，介绍产品时一笔带过，高级货都卖出地摊货的感觉。

41、跑到别人直播间去互动

约定好的直播，主播开播讲了几个产品，直接去了另一个主播的粉丝节，期间一直在现场表演节目。等了一整晚，终于回到直播间了，讲了 10 分钟就下播。

42、只挂链接不讲解

某品牌与主播合作，场费5000，佣金20%，就卖了 2 单，产品讲解没多久，主播就换到下一个品，后面给补播，可链接挂上去不讲解。

43、明星主播偶像包袱重

有明星主播带货，可是只卖了 91 单，主播全程明星冷脸，词汇极度匮乏，和助播没有互动，偶像包袱太重。

44、直接让助理讲解

某主播直播时直接让助理讲解，补播时对于产品什么也不知道，瞎讲一通。

45、直播前喝高了

有些没有职业操守的主播，不认真对待主播工作，有品牌方遇到过直播前已经喝高的主播，直播全程像发酒疯。

46、前面产品一直返场，后面产品没时间播

直播时，某商家的产品倒数第二个上，十一点 40 多才播，可是优惠券就设置到 0 点，相当于播了没几分钟券就过期。这场直播七点多开始，前面的产品还在一直在加库存返场，后面的产品一直上不了。

47、让商家直接走诉讼

主播介绍产品时说错词，拿品牌方产品的包装去装别的商品，ROI只有0.1。直播后寻找补偿，让品牌方和律师对话，声称不怕诉讼。

48、直播间水军多

很多直播间看似观看人数在200- 1000 以上，但其实直播间水军多，无真人买产品，一件未卖。

49、提出天价坑位费

有明星主播 5 分钟 80 万还没有成果一直被人诟病，很多时候商家不仅需要支付高额的出场费，很多时候甚至连成本都赚不回来。

50、主播只聊天不卖货

某明星抖音首秀时，直播流量和沟通好的流量不符，并且明星整场下来真的不像是在带货，就看见她们几个在唠嗑聊天。

51、以选品限量为噱头

招商时，主播方表示要限量，仅有 15 个品被选上，直播前问直播产品数量还一直说保密，最终直播后才知道有 38 个品。

52、高估自己带货能力

主播直播前要求商家的库存最低 10000 个以上，低于这个数不给播，结果直播实际销售数量 235 个，造成品牌方巨大的库存成本损失。

53、谎称有流量扶持

机构在直播前说会有1. 5 亿+流量扶持，是抖音 618 三大平台官方直播项目之一，结果天猫链接追踪数据访客量才 5 万，直播全程就没进过小时榜前10。

54、要求商家赠送产品

商家与主播的合作方式是直播间图书介绍和商品链接，可以免费发布，条件是赠送图书给主播粉丝并且要求寄样书给主播。但实际上完全没介绍产品，直接要求赠送产品，态度很强势。

55、直播时随便要配赠

某大主播直播间卖新品，主播现场去店里找了一款正装要求配赠，品牌方下不来台，卖了 5000 单再也不敢加，卖多少亏多少。

56、主播临时有事不播

合作前主播各种吹母婴粉丝黏性高，自己行业第一，带的都是一线大品牌，随随便便卖都没问题。结果第一次直播临时有事那天不播了，商量补播，不到两小时，成交 7 单，进店 49 人。

57、直播时播竞品

有主播在一场直播同时接了 2 款面膜产品，一个是国产面膜 ，另一个为韩国面膜。韩国的面膜有点名气，客单价又相较更低，结果国产面膜只出了 3 单。

58、临时要求降价

主播临播时要求品牌压价，不肯降价就霸播。比如原价 1000 多的衣服，已经底价 300 元出头直播，主播现场要压到 139 元。

59、和中介联合骗钱

中介是主播那边的人，跟主播关系很好。说商家给 3 万包上直播间，商家打款之后，主播一直没有播，也不退钱，找主播那边的人也不处理。

60、私用并毁坏样品

因为品牌方公司有规定直播样品要回收，当收到寄回的样品时，发现一部分已拆开无法收回的像零食这类的就没要求寄回，但是寄过去的奶粉、眼膜都被用了，奶粉全都倒空，片状眼膜一整盒只留 2 片。

61、主播团队蹭盒饭

某抖音达人全公司 32 人，一场直播过来 14 人，过来吃完盒饭就走。

62、说脏话直播间被封

有主播播到一半说脏话直播间被封了，品牌方要求补偿，但一直没有协商成功。

63、无故漏播

主播的商务团队把品牌的直播给忘记了，后来虽然临时补了一场，但一共只有 2000 人看，下单 18 单。

64、延迟播出不通知

品牌与主播纯佣合作，样品已寄，定向也已审核通过，可是主播未按约定时间播出。品牌跟对接人了解情况，对方回复：“休息一天，延后一天播出。”询问为何改时间不提前通知，对接人回复“我几千个商家挨个通知一下?”“我们是纯佣合作， 理解吗?”“还要通知?你是付费还是什么。”第二天直播间仍未播出，微信联系对接人直接不回复。

65、直播开始了才拆包装

商家的样品早已寄过去，直播时主播才开始拆包装，主播不会讲解产品，也不愿意上脸，放了黑白对比图，不保不补。

66、强行下架商家产品

有商家花钱上一场混播，与机构说好至少5- 10 分钟讲解，结果主播讲了几句就把品牌产品下架了，理由说是品牌方不配合它们改库存。

67、变相抬高佣金

一般来说，直播带货的佣金比例大概在 20%~40%上下浮动。为了吸引更多商家，一些媒介机构会将佣金下调到 10% 以下。机构收到样品后会想方设法调高佣金比例，比如等寄了样品过去后，它们就会以产品利润、主播推广投入精力等理由，变相提高佣金比例。

68、主播反复变卦

从品牌报名到选品过程中，主播方反反复复变卦，一会说通过可以上，一会儿又变成了不通过，再一会变成了通过，然后又变成待定。好不容易熬到要开播了，都抓紧签合同要打钱了，结果又开始反复，说什么要上抖音小店要破价，不破价就不能上，最后变成了取消合作。

69、嫌弃助播明星咖位小

主播不签商务合同，嫌弃助播明星咖位太小，连续两次开播前 10 小时要求取消直播。

70、临时拍卖炒高佣金

机构前期用一些超头部主播做噱头，以保量或者保ROI名义招商。一切先按常规程序走选品报名。快到约定直播的那天，招商突然拉群，把相同类目报名的商家放在一个群里，拍卖佣金，谁高谁得。

71、到处讲商家坏话

有主播盲目自信，在直播时不仅讲不好产品的细节， 合作之后还到处讲商家的坏话。

72、没播到就下播

主播 8 点开播， 9 点半就下播了，没有任何预兆，直接说了句我不播了。关键品牌的产品还没播到，播之前还要求品牌最起码安排 4 个客服在线，之后也没有补播。

73、强行要求提供大量秒杀产品

主播要求商家给几百份秒杀，置换其他场有资源的坑位，结果秒完就不换了。

74、发动粉丝来差评

某商家表示，因为与前一个主播的保价期还没过，品牌没有给后来的主播最低价格，然后主播招商知道了之后，就发动粉丝来给商家差评。

75、强行收取和拖延退回保证金

有品牌方在与主播合作时，主播方面要求品牌缴纳保证金，但直播过后三个半月才把保证金退回给品牌方。

76、主播故意介绍错产品信息

某主播的香港团队与承接机构之间利益协商问题，主播在直播现场故意介绍错产品信息，当晚所有直播产品基本上没有销售业绩，而且承诺的官方流量扶持等并未兑现。

77、助理莫名怼人

品牌方在选品完成后去问播出时间，助理直接回怼，态度极差。说直把样品寄回，不予播出。四月份进行沟通至今未见退回的样品，杳无音讯。

78、大主播搭售小主播

现在很多中介，告诉你保上头部主播，但是价格比一手的商务要贵，其实呢是用一种捆绑销售的模式，额外买了大主播身边的小主播。播都不用播，按照打包价问商家收费。商家一看真的选上了，也就认了。

79、主播负责当花瓶

有主播在直播时，全程都是助理在播，主播负责当花瓶，也听不懂中文，主播方面说 6000 万粉丝数，结果只产出 1 万元。

80、主播偷龙转凤

在对接时，主播与商家沟通了大量细节，可到最后表示商家产品没有选上。结果开播的时候，商家发现竟然有该品牌的产品，并且挂在另一家店铺上卖，出现了“李鬼店铺”。

81、不给商家发票

品牌与主播协定 1200 一场播 3 分钟，主播要求提供最低价，并且一次签 3 场。播之前主播吹嘘自己的数据都是一场上百万的流水，结果就带了一个货。品牌问主播要了 2 个月的发票，一直还没开，要收据，一直推脱说公章不在。

82、卖货量没有秒杀量多

品牌给主播给了 50 份秒杀价格的产品，结果播之后发现主链接卖的都没有五十份。

83、用违约金行骗

主播与商家一开始谈得很正常，还用超级高的ROI吸引商家。但是合同中有条款：甲方应承诺：历史最低价作为直播售价，如果违约，则乙方不退款。赌的就是商家自己忘记自己历史最低价，很多时候甲方自己都不知道自己历史最低价，会记错，就违反了合同。

84、明星中途退播，还说没收坑位费

明星直播当天收割粉丝韭菜，直播一度中断，销量惨淡。直播后为维护粉丝心中形象，发博称未收直播费用，品牌还不敢发声，怕被粉丝群攻，有苦说不出。

85、保销售额套佣金再退货

机构会跟商家承诺保证销量，比如 5 万销售额但前提是让商家给到他们 20%比例的佣金，额外再加上一笔 5 万服务费。对于很多商家来说，这个条件已经很诱人了，然而让很多商家没想到的是，机构会装模作样直播一下，然后把这 5 万服务费花掉来买商家的产品，顺便赚 20%的佣金，然后再退一部分货，又能捞一笔。

86、刷礼物才能连麦卖货

商家给一名 380 多万粉丝的网红女主播刷了3. 7 万的礼物，才能和主播连麦卖货，结果搞了三次直播，货没卖出去多少，自己还被对方拉黑了。

87、主播直播时太能吹

有一些主播为了订单量把产品吹捧到天上了，360°无死角介绍。消费者可是买的时候觉得捡了便宜，但是到货时与心理预期不符，必然会对商家失望。

88、退单率超90%

品牌找主播出货，坑位费 8 万，抽成25%，然后当天晚上主播给卖了 40 万，品牌算了下， 8 万+ 40 万的25%是10，总共成本 18 万，还有小赚，于是隔天就和人结账。最后 40 万订单，退款 37 万。

89、无对应带货能力却乱收服务费

有些主播在阿里V任务上的介绍页面上吹的天花乱坠，挂个大牌链接就敢说深度合作过，尤其出现在粉丝体量在10-30w之间的主播居多。照理每一个主播对自己的真实销售情况都有大概一个数，商家购买主播的私域流量卖货无可厚非，有一定的粉丝体量确实可以收取适当的服务费，但很多主播方明确知道自己的带货量对标不上自己的报价，但还是要圈这笔钱。

90、让品牌出钱为主播买流量

某个腰部主播本身场观，粉丝回访，粉丝驻留，互动等数据都不怎么好，对标同级别同体量级主播卖货也没人家好，在这样的情况下，就想要烧钱开超级推荐获取新流量，这个钱却要由服装供应链或者想要带货的商家来承担。

91、偷走商家产品

佛山一女主播直播带货，偷走商家十个玉手镯，该主播解释道因为商家太过于信任自己，不会进直播间监工。

92、用限时免除坑位费下套

这一情况目前在众多电商社群中极为多见。通过定期发布坑位招商广告营造身份，赶上大型电商活动发布相应的坑位费免除通知，引诱商家进入销售圈套。

93、谎报带货战果

一些商家和主播合作，主播声称自己单场直播能够卖到 800 万至 1000 万的销售额。但最终的成交额也就 9 万元左右，而该主播之后发布的直播“战报”却说自己卖了 150 万。商家通过数据查询调用地址、联系方式等行为查询，会发现有一个人购买 50 单、 40 单的情况，这跟正常人的购物行为有些不太现实。

94、商家被主播方diss产品low

某商家介绍，对接时主播的几个助理一来就说产品low，只值三十块，几个人在展厅抽烟烟头扔一地。

95、穿着暴露

某商家合作一个女主播，在直播时穿着过于暴露被平台限流，连dou+都充不进去。

96、现场不拆包装、不试用

一家清洗剂品牌花了1.5w的坑位费、20%佣金与头部主播合作，可上播时主播自己没说几句话，包装也不拆也不试用。 2 分钟卖了不到 3000 块钱就结束，找对接人也不解决问题。

97、主播中途上厕所

主播在直播期间中途出去上厕所，回来就下一个产品，品牌方就出了一单。

98、只会尬笑和点头

品牌上了某明星的主播首秀，可以明星当天都没说几句话，只负责尬笑和点头。

99、讲错产品使用方法

一位销售衣物亮白粉的商家表示，他跟主播沟通期间，强调过该产品只能适用于白色衣物。可是主播在直播期间却表示彩色衣服也可以使用。等到不少消费者下单之后，主播才匆忙道歉解释，但为时已晚。这位商家收获了不少差评。

100、商家服务费被主播拿去放贷

有些MCN会将ROI谈得很高，依然采用“服务费+佣金”的合作方式，但会设定期限，比如会要求商家给自己一个月期限，完成业绩对赌，但服务费是 50 万到几百万不等，完不成就退还所有服务费。

这一招，同样颇具诱惑力，但当商家将服务费打过去后，产品迟迟没有出现在直播间，至于那 50 万服务费，被MCN拿去买理财产品或者P2P。有的MCN玩得比较猛，会养大批销售，拉来的服务费转手贷款给别人。和一位商家一个月合作期限到期，这些MCN会将款项退款给商家，但销售拉来的贷款积累成“资金池”，MCN变身为放贷机构。

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