销售搞懂这六条，谁还说我不懂财务？（二）

上一篇介绍三个销售需要了解的基本财务概念：资产、负债、所有者权益，这三个概念可能都相对宏观，而这篇介绍的三个名词就是跟我们销售工作关系更密切了！

1.收入：由主营业务收入、营业外收入等组成；

这个大家都懂，基本就是咱们销售每天干的活：收入，收入，还是收入！老板给我们钱，最直接的就是需要帮公司实现收入！

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当然除了公司的主营业务以外，还有有一些意外之财，比如之前某上市公司卖房续壳，卖房的钱就是主营业务以外的收入了。

我们大部分的销售的KPI考核也主要和给公司带来的收入（即销售额）挂扣，无论是合同销售金额，还是实际销售收入！提成往往也都从这里面来！

所以咱们销售提升公司和个人收入一般两种办法：提高利润，或者增加市场占有率，然而两者之间也有博弈和平衡，需要综合市场情况和公司战略来确定具体的方向。

这时候咱们销售一定要对上层的战略保持敏感和清晰的认识：如果公司已经开始追求利润，你就别整天以大客户大订单的名义申请低价，感觉是在为公司辛苦卖命，实际上却被领导天天嫌弃还自觉委屈，吃力不讨好！

而如果公司的战略方针是疯狂增加收入，扩大盘子，这时候往往会极致追求收入、销售额的扩张，对利润则不会考虑太多。如果这种情况下，兄弟们，放开手脚去干吧，一个销售一辈子没几次可以随意申请价格的好机会，而这种开疆扩土的职业上升期也不是每个人都能遇上的！

2.费用：由制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成；

这个概念我们平时在做报价或者方案时也多少会接触一些，但是基本都是只了解到产品的综合成本，而这个成本是老板或者财务通过费用的综合计算后得到的，这个成本可能已经包含了很多费用的叠加综合，通常为：

-产品制造费用：销售接触到的一般比较直接，即原材料成本、加工成本、有可能会摊销设备折旧等等。

-管理经营费用：公司这么大，这么多部门，这么多人，都是要发工资养活的。

-财务费用：借钱不还，要付利息的哦！

-销售的费用：这点老司机们就很了解了吧，出差拜访客户，吃喝拉撒都要钱，何况还有不能说的公关费用呢！

所以有时候不要觉得老板贪心，觉得原材料加工成本才100块，居然要我们卖500块！黑心！黑心！小伙子，你一个月报销就1万多，这钱还不得老板从成本里出吗？

3.利润：由营业利润扣除各项开支后的项目等组成；

而对于我们销售来说一般接触到的就是；毛利润、净利润。

-毛利润：

我们一般报价时都会计算， 企业成本价与售价之间的差额被称为毛利润。

因此：销售价格＝成本十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。

公式：毛利率＝（销售额-销售成本）/销售额*100％

如：销售100万，成本95万

毛利率=(100-95)/100*100%=5%

-净利润：

相对复杂一点，净利润=收入-成本-费用-营业税金及附加±营业外收支净额（支出净额用负数表示）-所得税额

由于涉及到各项费用、税费等等，因此一般单笔交易的销售算表是不会计算这么复杂的，而可能是，净利润=未税收入-未税成本-综合费用系数（一般可能在5-8%）*未税收入；

同时老板的财务报表中，还会经常出现净利润率；

净利润率是指税后利润与销售收入净额的比率，它反映企业销售收入中创造的净利润所占的份额。

净利润率＝税后利润/销售收入净额*100％；

同上例：如期间的销售管理费用2万无其他费用，毛利5万；

净利润率=（5-2）/100=3%；

有的公司要求非常细，会要求销售把净利润及净利润率都做到算表中去，而对于有些需要重大投资的项目，还需要销售计算ROI（投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%）以便给老板的决策做参考。如果公司没有要求做这么多，你自己也估摸着可以算算看，也算为以后的管理工作打打基础嘛！

在一些非常注重利润的公司，其销售人员的薪资也是直接和利润而非收入挂钩的，这也看得出来公司的战略方针是希望能真正提高利润，而非单一的扩大市场和销售额。这个很容易理解，某些公司搞了好几年虽然收入几十个亿，到年终结算，利润还是负的，如果没有某大（sun）股（hong）东（bin）撑着，那老板还不跑路？

所以如果你想真正往上走，走到老板心里，无论利润是不是和业绩有挂勾，把利润算清楚，做上去，管理层和老板会真正在心里感谢你的！兄弟，你是帮他们真正赚到真金白银了，更别说在企业上市前管理层对盈利会有更为饥渴的期待了！

六个概念就说了这么多，无非也是把我们经常挂在嘴边的名词再深挖理解一下，其实本质上也很简单，小小总结一下：

资产：公司的价值所在！现金是重要资产，因此老板注重现金的使用效率，所以销售需要缩短账期，加快周转，帮老板用同样的钱，多次赚钱！

负债：公司以各种形式欠的钱，需要我们努力帮公司还啦！

所有者权益：老板投的钱和没有带走的收益，也许未来你的分红也在里面哦~

收入：公司得到的各类收入，也是销售的重要考核，根据公司的战略方向，选择合适的方式提高公司及个人的收入！

费用：并不是简单的制造成本，而包括了人员、管理等等想不到的费用，所以再也别感觉老板黑心啦！

利润：公司长久生存的基础，无论是毛利还是净利，只要你时刻把利润放在心中，公司能感受到你的价值！

作为有追求的销售，既要埋头走路，也要抬头看路！

除了需要了解每个客户每个case 的关键点和销售数据，也要去主动学习和感受公司的财务风格以及接触公司的宏观财务数据。在掌握基本的财务概念后，有机会多看看公司各级的财务报表，会对个人的职业发展和收入增加有重大帮助！

同时对于销售择业转行来说，由于每个公司和行业的销售模式及成本结构不一样，有可能毛利润虽然听上去很高，但是实际净利润却非常低，也有可能毛利看上去不高，而净利润却其实还不错，数字不会说谎。

所以在咱们销售择业时，如果有可能看看或者问问公司的公开财务数据，如果各项数据都很健康的话，那这真是一个千载难逢的好机会，毕竟你的收入来源于公司的利润，利润越多，你的上升空间才会越大，公司不养闲人！

而当管理层面对一个对财务如此专业和用心的销售时，必定暗自窃喜：真是一个做CEO的好苗子啊！

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