落地干货:如何编写销售计划书？

如果你的销售部门没有一个有针对性的、详细的销售策略，它可能会导致混乱和不清晰的指导方针。这就是为什么官方销售计划如此重要的原因：它可以帮助你确定你的使命、目的、目标、方法和预算。有了它，你的销售团队就有了一条清晰的道路，他们应该完成什么，以及决定他们成功率的是什么。

一、明确你的使命

最好的销售人员是那些知道并尊重公司使命的人。如果不说明你提供的产品或服务为什么重要，你的销售团队就无法向客户恰当地解释。为销售团队(以及其他需要的跨组织的人员)准备一份明确说明公司使命的中心文档是很重要的。

如果你的公司还没有一个使命宣言，试着用这四个问题来创建它：

• 我们该怎么办?(具体)。

• 我们该怎么做？

• 我们为谁做这件事？

• 我们对受众有什么用？

二、明确你的目的

目的对于任何销售计划来说都是至关重要的，但是，如何规划这些目的和目的本身一样重要。Sheena Jones在《FitSmallBusiness》一书中写道，销售计划中的所有目的都需要遵循S.M.A.R.T.框架，以创建可操作的、明确定义的成功指标。

• 具体(Specific)

• 量化(Measurable)

• 可行(Achievable)

• 相关(Relevant)

• 限时(Time-based)

例如，“2019年增加收入”并没有遵循S.M.A.R.T.框架——它太模糊了，有太多可以解释的空间。更好的目的应该是:“到2019年第三季度末，同比收入增加25%。在这个销售计划的例子中，目的是特定于收入类型的，可以用百分比增长来衡量，与销售相关，因为它处理特定的销售指标，并且是限时的。

目的应该单独审查，每周几次，每个月和每个季度以团队为单位进行审查。这将帮助你的销售团队保持在正轨上。然后，根据公司的情况，在每个季度末或者每年底/年初，在达到目的的最后期限时，都要重新评估目的，看看是否达到了目的。这也允许你思考什么可以做得不一样或者更好，以及你的销售团队下一时期的目的应该是什么。

三、明确你的目标

目的设定后，销售计划进入下一个部分：目标。Klipfolio认为，销售目标与目的的不同之处在于，销售目标只专注于特定的销售数字，而目的不必如此。这些可能包括销售了多少产品，为多少线索进行了免费演示，以及在特定时间段内带来的收入。

虽然目的需要具体，但目标是一个更具体的关键绩效指标(KPI)，它帮助销售人员根据一个非常狭窄或精确的指标来判断他们是否成功。据业务开发专家IanBrodie表示，如果一家公司没有受到积极监控的销售目标，销售团队将很难根据他们现有的销售情况准确估计未来的销售。

四、明确你的策略和方法

每家公司实现销售指标、目标和目的的具体方式各不相同，由行业、产品和管理层尝试新事物的意愿决定。例如，许多公司仍然依赖于上门推销、电话推销或电子邮件推销，并认为这些销售策略都取得了一定的成功。然而，新的销售策略，如在你的销售管道中添加社交媒体或使用推荐销售，可以帮助销售人员更积极地与潜在客户打交道，并与他们建立关系。人际关系通常能帮助销售人员更有效率，而不是打电话推销。

Wendy Connick，在为美国全国销售专业人士协会撰写的一篇文章中指出，提前制定销售策略可以帮助销售人员取得更大的成功。她给出的销售计划中的一些策略包括:

• 每月参加两次社交活动。

• 每个月做5个小时的志愿者，让自己在当地社区更出名。

• 每个月联系20个现有客户，增加销售额或保持联系。

为销售人员制定具体的销售策略很重要，这样他们就能知道什么能真正帮助他们实现销售目的。它还为新入行的销售人员提供了更好的指导，让他们知道自己可以先尝试什么。在你的销售计划中，试着列出5到10种方法和策略来帮助推动销售。如：

• 在行业网站或社交啊平台上撰写思想领导力文章，帮助提高品牌知名度和专业技能。

• 在给潜在客户的信息中，用精确的数据提及过去的成功。例如，“我们发现，投资我们CRM平台的客户的利润平均增长25%。”

• 在电子邮件营销中包括对产品或服务的评价。

• 在第一次会面、电子邮件或电话之后一定要跟进

五、明确你的预算

最后，许多销售计划模板都包含销售预算部分。有些公司不需要这样做，但有些销售策略需要预算。例如，如果公司决定所有销售人员都应该拥有LinkedIn Premium，这就需要包含在销售预算中。

其他成本可能包括招待现有和潜在客户、付费工具、订阅、广告、培训、会议和贸易展会、差旅，以及任何其他供应商或必要的成本，比如团队打电话时更好的耳麦。如果每个销售人员对销售过程中产生的费用都有自己的预算，也一定要把它列出来。

六、布置您的个人销售计划

考虑可以做什么来达到销售目标。 老实说，几乎每个销售人员都有一个预期的销售目标。制定个人销售计划有助于定义将用于实现和超越目标的策略和方法。

• 通过建立每周，每月，每年或其他方式的销售目标来开始计划，然后概述实现该目标所应采用的几种总体策略。

• 促进销售的策略可能包括提高社区意识，从现有客户那里获得更多推荐，或者增加您每周向潜在客户“打来的电话”的数量。

确定增加销量的策略。 如果您提出的策略是您的一般准则，那么您描述的策略就是您将获得更多销售的特定方式。

• 例如，如果您的策略之一是提高社区意识，那么您的策略可能包括参加一定数量的社区活动，并且每月/每季度/每年在社区中至少自愿参与多次。

• 如果您的策略之一是增强社交媒体的影响力，则应提供特定的详细信息。例如，您打算每天平均发布多少个社交媒体帖子？

此外，确定您将如何与现有客户保持联系。对于从事销售业务的许多人而言，保持现有客户与获取新客户一样重要。再次在这里，您要首先列出将要采用的一些关键策略，然后添加一些将要利用的特定策略。

• 例如，一种策略可能是增加您与每个现有客户至少每月互动的机会。

• 如果是这样，您的策略可能包括每月致电一次，提供相关想法或技巧，设置互动新闻稿或每月最少数量的现有客户共进午餐。

解释您如何在现有客户群中“发展”。显然，您希望至少保留与现有客户的现有销售额。但是，更好的办法是为增加现有客户的销售额和提升其他客户的新销售额。

• 实际上，您在这里的策略可以列为“在现有客户群中增加销售”，并“通过现有客户群识别新客户”。

• 您的策略可能包括与您拥有的每个帐户的主要决策者会面，每天扫描客户社交媒体渠道以查找有用的新闻，或者在每次商品或服务交付时包括促销材料。

布置您的个人销售计划。 个人销售计划应简短，并且通常要短于销售业务计划。一页是合理的长度。为了清楚和方便起见，建议使用简单明了的主题标题和特定的项目符号。

• 简单直接是关键。您希望自己，老板或其他任何想要看的东西都能快速扫描并理解。将其视为您可以（并且实际上可能想要）张贴在公告板上的东西。

• 随着时间和环境的变化，简单直接的计划也更易于修改。实际上，您应该定期重新审视和修改您的个人销售计划。

销售计划是销售团队确定目的的指路明灯，是对公司和团队都很重要的具体指标，是他们在工作中脱颖而出的具体方法。通过了解公司的使命和实现它所需要的条件，销售人员可以更加自信地与新的潜在客户见面，并与客户和联系人建立起更强大的销售管道。

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