阿那亚听课感想

这周花了点时间学习地产神盘阿那亚的案例。在看马寅复盘阿那亚的过程中，产生了几点疑问，有些他后来解释了，有些通过搜索相关资料获得了解答，这里总结一下：

1、如何把用户聚集到阿那亚提供的各种服务中来？

阿那亚将经营产品变成经营用户，为此打造了一系列有品质有情调的设施及服务。那么对于一个度假地产来说，怎样把用户聚拢过来使用这些服务并形成习惯呢？马寅自己得意的说，他创造了一种方式：享梦卡。

享梦卡
就是将社区所有的设施和服务打包成一张价值10万元的充值卡。你花10万块钱买回去，在社区所有地方都能消费，你在一年内把卡里的钱花完，10万块钱退给你。

这是一个很棒的发明，它至少有3个好处：
1、解决了初期刚性投入的资金问题；
2、将业主捆绑在社区消费，完成初体验，同时形成习惯（不仅是消费习惯，是过来居住的习惯）；
3、10万块钱实际上是很难花完的，所以许多业主会将自己的亲朋好友邀请过来消费，形成了一次对潜在客户的传播。

2、阿那亚真的不做营销吗?

按照马寅的说法，阿那亚没有花钱投广告做营销，而是把钱花在了服务客户上。他这么说也没错，不过他不是没做营销，只是没花钱投广告，他把营销费用都用在了做口碑上，而且此心处处可见。
1、阿那亚的标志性的图书馆和礼堂出自建筑师董功之手，当时阿那亚对他只有一个要求：拿奖。设计任其发挥，但一定要让每一位游客看见就有拍照发朋友圈的欲望；
2、阿那亚所有活动邀请的摄影师价格不低于1万元/天，服装、脸绘搭配全部一流，为的是让所有业主玩的开心，并转发高质量的朋友圈；
3、为了让游客随时随地可以发朋友圈，阿那亚花费几百万资金改造自己的wifi系统；
4、阿那亚业主演出一场戏剧的总花费600万元，导演、摄影师、化妆师全部是专业团队；
5、阿那亚没有引进摩拜ofo，而是用1500元/辆的成本打造的社区共享单车，社区内的外卖团队也是自己打造的；
6、景区内小到一个书箱、一个标志、保安的服装、鞋子甚至发型都是量身设计的；
7、业主拉新有5万元红包奖励（具体记不清了）
······
还有无数类似这样的细节，是阿那亚精心打造的，总结起来主要有两点：

1、在追求美的体验上做到极致；
2、在可传播的点上不计成本。

这样的细节打磨当然能够提升用户的感官和服务体验，更重要的是，它十分符合当下自媒体时代传播的需求和特点：随手拍照照片都是美美的，随便找几个点都能写篇文章发朋友圈。所以后来通过“一条”发的文章一下子变成了网红，即便它没有成为网红，也能通过口碑传播达到很高的复购率（98%）。

如何做到处处站在用户的使用场景思考？

马寅在演讲开始时讲了个温奶器的例子，来说明他们的房子是站在年轻人用户的使用场景来设计的。当时听完就觉得很惊讶，他连这都能想到？后来我查了一下，发现这个设计最初源于一些业主的抱怨，并不是他们自己想到的。其实业主还跟他们反馈了很多问题，如他所说，一期处理了几千个问题，包括一些还挺严重的bug，比如没有考虑冬天海边九级的海风、木地板冬天很难传热等等。

其实作为产品设计者，很难处处都走在用户前面。毕竟设计师也不是神，不可能完全洞悉成百上千用户的不同使用场景和需求，尤其是房子这么大一个产品，更是难上加难。阿那亚之所以能做到这么好的用户体验，很重要的2点：一个是迭代；另一个就是不厌其烦的收集用户需求和反馈，同时快速落实到产品优化当中。

我觉得在第二点上，很多互联网企业都没他们做得好。首先他们的产品大场景丰富，可以优化的点非常多。其次他们的社群是个很好的收集反馈的地方，一个普通用户可以直接将问题反馈给公司老板（马寅），这在一个稍大点的互联网公司都是不多见的吧？

建个群就能形成美好的讨论氛围吗？

马寅说他们最初的业主公约是由一个业主的工人在食堂吃饭引发的。大家在群里讨论，各抒己见，最终讨论出了一套大家都认同的业主公约。待过微信群，特别是业主群的都知道，一个群人数多了，管理起来特别难。别说平时讨论七嘴八舌，一旦涉及到业主的个人利益，所谓的讨论很容易变成争执甚至人身攻击，最后弄得不可收拾。那阿那亚是怎么做到和谐讨论的呢？
1、首先我觉得价值观相近起到了一定的基础，业主之间阶层差距不大，为和谐讨论提供了基本的可能；
2、其次阿那亚是个很重视建立规矩和仪式感的组织者，业主进来要签署公约，遵守群规，形成了一定的约束；
3、阿那亚的态度很好，讲道理，有问题能改，同时重视公平，让磨合业主与阿那亚之间的磨合顺畅许多；
4、投票表决。我觉得能够将话题讨论变成公约输出的一个关键方式，就是发起投票，并且让每个人都表决，然后签字。

阿那亚如何利用人性和情感来凝聚业主的？

最后我想谈一谈，阿那亚是如何用人性和情感来凝聚业主，打造他们引以为傲的社群的。主要有下面几点：
1、兴趣
兴趣是凝聚不同人的绝妙方式，它没有任何功利感（兴趣不是别人强迫），粘性强，有天然的动力，只需提供服务不愁没内容。
2、儿童
阿那亚对儿童的重视程度绝不亚于成人，专属的儿童餐厅，三五步就有一个“能把孩子血槽清空”的游乐设施，把业主的孩子牢牢吸引在阿那亚。守住了孩子就是守住了大人，同时儿童绝对是家庭消费力的重要部分。
3、老年人
其实和儿童类似，老年人也是家庭重要的一环，而且重视程度会越来越高。
4、宠物
对于宠物和动物的重视，体现了阿那亚人性的一面。现在中产人群很多都养猫猫狗狗，所以阿那亚的公约里也有好几条关于宠物和动物的条款。