麦当劳的“第二杯半价”，究竟藏着多少细节？
我的朋友里，人脉最广的是一个大学同学。
他认识特别多企业高管，不是没事吹吹我跟谁谁吃过饭那种，而是我一旦需要找哪个公司的牛人请教，他立刻可以帮我找到并拉上微信群。
他从一个普通的实习生开始做起，今天已经是某知名外资银行广州分行公司部的一把手，年薪跟业务挂钩，已经上不封顶。
他为什么能做得那么成功？我发现了一些跟他优秀的社交能力相关的细节：
○ 每次同学聚会，他一定提前半个月约好；
○ 提前两天把地址和定位发到我手机，提前一晚提醒我记得参加；
○ 提前一小时告诉我路况；
○ 而且，他总能找到一些特别好吃的小众地点，点的菜又让所有人都满意。
我深深地体会到：让人佩服的人，都掌握着收服人心的“套路”。而这些套路，都藏在魔鬼一样的细节里。
你可能会认为这些细节叫做“刻意”，但是我认为这些细节就是“周到”。
为了挖掘和研究这些细节，我细读了三个美国人马丁，戈尔茨坦和西奥迪尼合著的《细节——如何轻松影响他人》这本书。
正如他们前言里提及的，细节有非常神奇的作用：
“只要发生一点点的改变，就能发生四两拨千斤的效果。”
到底这些“一点点的改变”都是什么？
我总结了书中52条细节中6条对我们职场人特别有用的分享给大家，分别解决工作中这三类大问题：
○ 怎样撮合一单看似困难的合作？
○ 怎样在销售谈判中卖个高价？
○ 怎样在促使一件事更容易完成？
01. 怎样撮合一个看似困难的合作？
细节01：成为同类，足以化敌为友
英国心理学家莱文做了一个实验。
他让一个路人甲分别穿着普通衣服，以及曼联的死对头“利物浦队”的衣服两次在路边扮演受伤。然后，躲在旁边观察一群曼联球迷会怎么做。
结果，有三分之一的曼联球迷停下来帮助穿普通衣服的人，但几乎没有曼联球迷帮助那个支持利物浦队的人。
一切行为说明，曼联球迷更乐意帮助一个“非异类”。
换句人话说，帮陌生人可以，绝不帮外人。
所以如果要促成任何合作，首先不能把一方变成了“外人”。无论如何，想方设法要把双方的共同点揪出来，丢在桌面上。
比如两个人首次见面，可以不经意地问一句：你是哪里人啊？
如果是老乡，必然立马相见恨晚状；如果不是老乡，也可以扯一些自己和那个地方的关联。这样就可以无形中把双方归为“自己人”，形成合作的可能性就增大许多。
细节02：谈收益在前面，成本在后面
我们经常在买麦当劳的时候会看到一句：第二杯半价！
你知道这五个字的奥秘吗？
如果这个广告语改为：15.9元两杯！表达的结果是一模一样的，但销售的效果竟大相径庭。
美国的研究人员发现，当听到一个要计算的信息，我们的注意力天然会放在前面出现的信息上。
“第二杯半价”这句话，很好的避免了计算。
“第二杯”是我们要得到的东西，“半价”是我们要付出的成本，先把收益放在前头，天然吸引眼球，买买买的欲望油然而生。
而“15.9元两杯”很自然就让人聚焦在钱上面。对于我这种看见晕数字的人，别说购买冲动了，连计算冲动都消失了。
用在职场上，你要促成一单合作，最关键是让大家都看到利益在前面，成本在后面。
举个例子，我们可以这么说：
“咱们合作的话，贵方品牌认知度都可以放大两倍，只需要付出30万的成本。”
而不要这么说，
“咱们合作的话，贵方只需要付出30万的成本，品牌认知度可以放大两倍。”
简单的调整说话顺序，就能达到“四两拨千斤”的效果。
02. 怎样在销售谈判中卖个高价？
细节01：先报价的人占尽先机
我们发现中国人谈判都有一个特别有趣的现象：谁都不愿意先出价。
帮朋友做了一件事情，他提出要给你付酬劳。
很多人即使心里已经有底，到底这件事应该值多少钱，但是就是不好意思先开口。
为什么？
那是因为他是你的朋友，先开口的人通常就把价格“锚定”在一定的范围内，而你不知道你的朋友到底能够承受的价格到底是多少。
但是这个细节用在商务谈判上就不用那么留情。
在销售中提价格一定要先下手为强，最终的成交价一般就在先提出的价格上下浮动。
最后只要稍微向下浮动了一点，买方就觉得捡了一个大便宜。
比如，在美国很多大城市周边都有大品牌的特卖场。
他们摆在市中心的奢侈品一分钱都不会降价，摆在城市周边的特卖场就打10%-20%的折扣。
大家都一窝蜂地跑到城市周边的特卖场去买，哄抢程度仿佛根本不要钱。
显而易见，大多数人都被骗了。
这里利用的，就是“先报价”的锚定心理。他们都认为没降价之前的价格是个标准价，而特价场就因为便宜了10%-20%就已经“很便宜”。
事实上，都特么不便宜好么。
细节02：报价越详尽，对方还价能力越低
精准的数字报价会让人产生一种错觉：你有充足的理由，才报这个价。
行为科学家做了有趣的实验：模拟二手车销售，让买方报价分别是2000美元，1865美元和2135美元。
结果，两个精确的报价，卖方还价只高出10%-15%，而2000元那一组则卖方还价高了23%。
前段时间我家里装修，其中有一个师傅把原材料、人工、设备等分开详细列示，我不由自主就开始执着于每一个小项目到底怎么算。
一旦把每一个小项目都搞明白了，顿时觉得这个价格好合理啊！
另外一个师傅报价，却是毫不用心的一个整数。我反而质疑，这啥子报价啊，有没有水分啊？！迅速就还给对方一个很大的折扣。
这就是藏在报价里面的细节秘密。不要以为报一个总价就很爽快，爽快一点都不利于谈判。
03. 怎样促使一件事更容易完成？
细节01：缩短期限反而减少拖延症
一个有趣的实验。
一张优惠券，时效分别是3周和2个月，大部分人选择了2个月的。
但是，想不到，3周券的使用人数却是2个月券的5倍！
你看，人类就是一种天生拖延的生物！一旦给予宽限，反而不利于行动。
如果你想同事把一件估摸着3天就能做到事情做出来，即使你事实上等两周也是无所谓的，你也要把截止日期设为3天。
因为，假如你给两周时间，前一周零4天的时间里，他依然会该吃吃该喝喝该玩玩，在最后三天才开始动手。
拖延症是一个天生的不可违反的人性。99%的人都靠“截止日期”活着。
细节02：如果你想别人守承诺，就必须让他主动承诺，在公开场合承诺
现在很多预约挂号或者租车的App，都会在预约成功后第一时间弹出一句：
如果爽约，你将会被记录一次，你确认要预约吗？
这个弹窗有什么巨大的功力呢？
原来，无数实验表明：一个人由自己亲自承诺的事情，通常会更为重视。
人天生就有遵守承诺这种习惯。这个弹窗就是让预约者“自己承诺”。
美国的医疗中心，以前一直是由护士给病人填预约时间的。有一家中心反其道而行，改变为由病人自己亲自填时间。之后的病人爽约率竟下降了18%。
科学研究者还发现，这个承诺，越具体越好，越公开越好。
所以给下达工作指令的时候，最佳的方案是：
选择一个大家都听得到的场合问：你能不能在3点50分之前提交1份关于竞品的研究报告？并且请对方的亲自答应。
当然，上述只是《细节》这本书中提及的52个细节中的很少一部分。
其他很多的细节，都值得我们去认知。因为我觉得这些细节至少还能解决职场中这些问题：
○怎样有效改变一些屡禁不止的行为？
○怎样维护客户关系，把客户变成你的人脉？
○如何防止自己掉进别人设好的陷阱？
○如何提高用户的忠诚度？
○如何在邮件中加点料就能让谈判更顺利？
……
在我眼里，这些细节其实都广为人知，就是工具，是规律，是科学。
而把工具变成社交和职场的场景，把不起眼的细节重视起来。这，就是一种能力。
毕竟，细节能够决定成败。
-END-
（这是维小维第176篇原创文章，转载请加署名和出处)
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