和Hays纠葛大半年，我都学到了些什么？（上篇）

3月份在英国读书那会儿，参加了一个China Fair，第一次听说一个叫Hays（瀚纳仕）的猎头公司。当天参加了他们的宣讲会，8月的时候报名参加了公司在曼城的Open Day，稀里糊涂地通过了第一轮面试，之后围绕何时参加AC你来我往地和HR折腾了良久。最后的结果很多人也知道了，参加AC，然后被拒。

从3月到9月，我和Hays的缘分持续了大半年，这期间一度以为这家猎头就会是我的理想归属。虽然最后的结果不尽如人意，但焉知算不算“塞翁失马”呢。

更重要的是，Hays是我找工作至今最为认真对待的公司，没有之一。尤其是为了准备最后的AC，看了行业报告，找了3个相关从业者访谈，读了5篇以上相关文章，更不用提无数次得公司的网页和宣传视频，且这一切都做了非常详尽的笔记。

如今找工作的事情告一段落了（不是已经找到了，而是打算年后再找），我也暂时不考虑进入猎头行业，但这些笔记一直都躺在我的桌面上，提醒着我曾经的付出。所以我决定把它们重新梳理一遍，选取其中精华的部分整理分享出来，不为别的，就当是对自己经历的一种纪念吧。

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1. 人力资源服务行业是现代服务业的重要组成部分，且发展前景可观

• 人口红利消失带来人力资源服务业发展新契机
  老龄化严重+劳动年龄人口增速放缓，造成劳动力短缺

• 隐性失业转向显性失业
  化解产能过剩+经济增速下行，造成显性失业

• 国家多次出台政策鼓励人力资源服务业发展

• 商业模式创新，产业资本风起云涌驱动行业变革

 

2. 人力资源服务行业产业链分析

• 人力资源服务业管理过程
  员工招募与测评 —— 绩效、薪酬、培训等 —— 转职/离职/退休

• 由行业管理过程衍生的产业链

  • 猎头：处于成长阶段，前景较好。
  • 人力资源外包（Recruitment Process Outsourcing, RPO）：处于成长到成熟的过渡阶段，目前市场规模最大，前景较好。
  • 人力资源咨询（涉及HRM的所有模块和领域，提供诊断和解决方案）：处于导入到成长的过渡阶段，前景较好。
  • 灵活用工（Flexible Staffing）：也叫“劳务派遣”，“用人不管人，管人不用人”。
  • 在线招聘：处于成长到成熟的过渡阶段，前景较好。
  • HR信息软件：处于导入到成长的过渡阶段，前景较好。
  • 转职服务
  • ......

 

3. 在线招聘

• 在线招聘1.0

  • 本质：简历仓库
  • 缺点：海量数据、数据标准化（与需求匹配度低）、效率低下
  • 代表企业：前程无忧、智联招聘等

• 在线招聘2.0

  • 本质：垂直招聘
  • 特点：垂直化、社交化、移动化，但依然不够高效、精准
  • 代表企业：LinkedIn、拉勾网
    国内本土主要招聘网站汇总及概况见《现代服务业之人力资源管理篇》P17

• 在线招聘3.0

  • 机器搜寻、筛选，然后完成沟通推荐

 

4. 猎头（Headhunting），又名“中高端人才寻访”

• 行业变革动力：技术升级（互联网）带来的商业模式的转变

• 服务内容：咨询、搜寻、甄选、评估推荐、协助录用中高级人才

• 服务流程：

  • 咨询期：与客户面谈，包括职位要求、企业现状、管理文化特征等
  • 寻访期：一般为一周内出报告，要注意人选的真实性
  • 评估期：评估、引荐等
  • 合同期：要注意考虑三方利益

• 佣金行业分布（从高到低）：金融、互联网、IT/通信、制造业、房地产、酒店/旅游、汽车、快消、医药。

• 需求量行业分布（从高到低）：互联网、金融、快消、IT/通信、制造业、房地产、汽车、酒店/旅游、医疗

• 特点：销售性质、结果导向

  • 旧模式（反应式搜寻，Reactive Search）
    明确客户需求之后被动搜寻。做单时间长，平均为3.5个月。

  • 新模式（主动专注，Proactive Specialization）
    储备相关人才，主动提供服务。

• 评价猎头行业

  • 最享受：
    • 接触高层次人才，积累优良人脉
    • 洞察一个行业
  • 压力和挑战：
    • 同事间关系冷漠、员工流动率高
    • 应届生多从Researcher做起，难以在初期积累有效人脉
    • 任务量大，业绩不达标
    • 挫败感
    • 加班量大（尤其刚开始，另行业学习、资料整理、和Candidate沟通有时也在8小时外）

• 猎头薪资结构
  基本工资+绩效【电话数、推荐数（推荐材料）、面试邀约数、offer数等】+提成（根据回款数额）

• 猎头职业发展路径

  • 资深猎头
  • 公司合伙人
  • 单干
  • 转甲方（用人单位内HR）
  • 其他

• 国内的猎头：科锐、51猎头网、猎公社、猎上网、举贤网、猎聘网等

• 国外在中国市场的猎头：Robert Walters（英）、Michael Page、Hudson（美）、Manpower、Lloyd Morgan、Page Group（英）等

• 对选择猎头公司的建议：跟对领导，进对Team（跟行业有关），SOP规范，培训/发展机会，公司平台

• 什么样的人适合做猎头：有事业心/上进心、结果导向、坚韧、商业嗅觉灵敏、学习能力强、表达沟通能力强、善于和各式各样的人打交道等

举栗子：商业嗅觉灵敏

潜在Candidate：我们公司最近和XX合作了，我暂时走不开了。

猎头可以问：是什么形式的合作？涉及哪些部门和人员？对您的主要影响是什么？
猎头还要想办法弄清楚：“走不开”是这个潜在Candidate的个人情况，还是这家公司的普遍情况

 

5. 成为一名优秀的猎头：customer-oriented，同时保持一定的原则性

• Selling a candidate
  Love and be passionate about your candidate, so that your client will feel the same way.

• 撰写职位分析，需要包括的内容有：

  • 职位接受简历投递的时间
  • 职位关系：该职位在组织中所处的位置，包括直线领导与下级等
  • 任职要求：包括最低要求和加分项
  • 薪资范围
  • 最晚到岗时间
  • 招聘流程
  • 职位至今空缺的原因
  • ......

• 担心煮熟的鸭子飞了？

  • 降低预期
  • 提高谨慎度
  • 积极储备备选方案

猎头沟通技巧，包括联系潜在候选人和客户发展，将在本系列的下篇《猎头沟通技巧》中详细说明。

 

6. About Hays

• Who they are?

  • More than 9000 staff, 240 offices, 33 countries, 20 specialist areas, 48 years experience
  • World's leading recruiting expert in qualified, professional & skilled work
  • Market leader in Asia Pacific & the UK, has outgrown their competitors year-on-year
  • One of the market leaders in Continental Europe & Latin America
  • Most followed recruiting company on LinkedIn

• What services they offer? - Full range of outsourcing solution

  • RPO [永久性]
  • Managed Service Provsion (MSP) [非永久性]
  • Technology solutions, e.g. ATS (Applicants Tracking System), VMS (Vender Management System)
  • Modular service

• Career Path

  • Researcher/Associate (9 month)
  • Consultant (1 year)
  • Senior consultant (1.5 years)
  • Managing/Principal consultant (2 years)
  • Business Management [managing clients] / People Management [managing people]

• Best training in the industry - Recruitment expertise & Sales skills

  • Classroom training
  • On-the-job coaching
  • E-learning
  • Workshops
  • Presentations
  • assignments
  • Assessment centres

• 网友对Hays的评价

  • 积极：流程体系完善，地理、人文环境不错，起薪高
  • 消极：不专业，效率低，提成低、薪资一般，乱（苏州），系统不好用，格局小、国外模式，晋升空间小

 

7. 面试问题及回答

• Why this industry/company?
  1. 行业层面
     • This industry is promising （详见本文第1部分）
     • Benefits：高质量人脉 + Get to know an industry deeply

2. 公司层面
3. 个人层面
   • 性格
   • 能力

• Why sales?
  Not necessarily sales, but sales career in a people business.
  1. Like it - passionate about people
  • curious about why they think/behave in a certain way
  • like to interact with them
  • want to positively influence their lives
  2. Able to do it
  • Ambitious: naturally competitive, always self-motivated, result-oriented, set my standard high
  • Good at communicating: described as persuasive & influential
  • Good at building lasting relationships