为什么俄罗斯和乌克兰总也谈不拢？

2月24日，俄乌冲突正式爆发，而今已经过去了两个多月。战事持续不断，冲突的走势从一开始吸引了全人类的注意力，逐渐变成大家茶余饭后的闲聊谈资，到最后逐渐淡出了人们的视野。冲突变得旷日持久，仿佛我们这辈子都要看不到结局了。

值得注意的是在整个过程当中，除了战场，俄乌双方还在持续不断的谈判，光是线下谈判就足足谈了五轮，这期间还有断断续续的线上谈判。双方的目标立场也在这个过程当中变得扑朔迷离，似乎谈判毫无意义，也一直都谈不拢。那么为什么一直谈不拢呢？或者明知道谈不拢，还为什么还要谈呢？当我们用谈判的本质来重新审视一下过去俄乌双方的种种表态，以及谈判的进程就会发现，双方都在玩套路。

谈判是每个人、每个组织乃至每个国家都无可避免的行为。小到菜场买菜，大到国家外交，谈判都是必须进行的日常活动。据统计数据表明，每个人每天需要面临的谈判多达六到七次，谈的好则事半功倍，谈不好则疲于奔命。《优势谈判》这本书为我们展示了谈判领域最丰富的方法和套路，而俄乌双方此时正在玩的套路也正在其中，接下来就让我们细细道来。

第一，狮子大开口。

时至今日很多人仍然对俄罗斯总统普京在正式发起这场之前的电视发言感到记忆犹新，特别是发言内容之中展现出来的强硬态度，表示在接下来的冲突当中寸步不让。而此后，乌克兰总统泽连斯基也毫不示弱，也给予了强硬的回应。二人作为所在国家的代言人当然不能轻易低头，但他们强硬的态度似乎让人看不到冲突在未来能有所缓和的迹象，反而让人觉得普京和泽连斯基都想把事情闹大。然而实际上，他们都在玩套路。

这就是谈判的第一个套路，狮子大开口。无论哪种谈判，我们的目标都是在自己心目中的底价基础上尽可能多的赚一点，而我们的对手诉求肯定是相反的，他们希望我们尽可能少赚一点。我们尽可能报一个高价，对方尽可能报一个低价，那么双方的谈判空间就在于这两个价格之间。比如，我们要去买一辆车，店家报价20万，我们还价18万，那么接下来基本上大家就是在20~18万之间来谈。在这种情况下，为了有更多的谈判空间，狮子大开口是一个很好的可选项，它可以毫无疑问的扩大谈判空间。当你越不了解对方的诉求和底线的时候，越要狮子大开口，不然我们可能首次报价就落入到别人的底价里面，导致自己任人宰割。比如我们去买车，店家的心理价位是10万元，但他可能报价20万元，我们如果回价18万，基本上就要等着被店家宰客了。因此这个时候，强硬一点，狮子大开口，报个8万，说不准最后就能10万底价拿到手。

可能有的伙伴要问了，狮子大开口到底该开多大呢。一个基本的方法叫作夹差法，你应该以你的目标为中点报出与对方开价相反但幅度相同的价格。也就是说，一辆车你的心理价位10万，卖方开价12万，你就该报价8万，然后双方在接下来的谈判过程中逐渐让步最后是很可能达到10万这个价格的。

我们在生活和工作中，都可能用到狮子大开口的方法来跟他人谈判。领导想让你一天后交一个方案，你希望两天后交方案，这个时候你可以狮子大开口跟领导要三天然后讨价还价成两天。孩子跟你要20元零花钱，你的心理价位是10元钱，这个时候你可以狮子大开口跟孩子说一分钱也不会给，然后讨价还价到10元钱。

了解了狮子大开口，我们再来看俄乌冲突。俄乌双方走到今天这一步毫无疑问是没什么互信和友好交往的，因而两国对于对方的实际诉求都缺乏深入的了解，那么此时此刻展示强硬来达成一个狮子大开口的效果是一个可以考虑的选项，如果对方怂了那就好办了；如果对方没怂，谈判空间这么大还有很大的回旋余地。

第二，永远不要接受首次报价。

俄乌双方迄今以来的五轮谈判没有达成什么有效共识，这是不是意味着这一直以来的谈判都是无效的呢？当你了解了不要接受首次报价这个原则之后你就不会这么想了。

想象这样一个场景，你是车行的销售人员，你希望18万把车卖出去，于是对客户报价22万，客户还价20万，这个时候你看达到你的心理预期了，于是一口答应下来。

——这个时候客户会怎么想？客户可能会立刻察觉到自己价格报高了，并认定自己被宰了。

也许你会觉得宰就宰了，客户都答应了还能奈我何呢？然而当客户意识到自己被宰了，他不一定会忍气吞声而是很可能会反悔，或者在报价这里认了但是在别的地方找你麻烦。

那么怎么避免这个情况呢？这就是谈判的另一个套路，永远不要接受首次报价。无论对方的报价是不是落到了你的心理价位范围内，都不要马上接受，继续跟对方讨价还价，哪怕最终结果还是一开始的报价，但对方会心悦诚服的不反悔的接受。

同样我们在生活和工作中，也一样可以不要接受首次报价的方法来为自己争取利益。领导想让你三天后交一个方案，你的心理也是三天后交方案，这个时候仍然不要马上接受，而是面露难色稍微跟领导讨价还价一下，不然下次领导可能会觉得给你三天太久了下降到给两天甚至一天。

这个时候我们再开俄乌谈判，就能够理解，虽然这场谈判旷日持久且短时间也看不到什么产生结果的希望，但是双方都在通过讨价还价试探对方的底线到底在哪，而不会轻易接受对方的条件。

最后，愿俄乌这场冲突能够早日结束，愿世界早日恢复和平。