自律型创业：24步教你打造成功的初创企业

昨天晚上，在单向街参加一个活动——“24步教你打造成功的初创企业”，活动主要内容是来自MIT的比尔•奥莱（Bill Aulet）教授介绍关于创业的故事和他的一本书——“Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup”。这本书已经翻译成了中文版，会在七月份上市，但是国内现在介绍的并不是太多。活动现场传发的传单上有介绍这24步，不过没有看到，事后在网上找到了这24步的英文版，并简单的翻译了一下：

Step 0: Getting started 起步

创业的起点有三个：技术、想法或激情。如果你只有激情，但是没有特定的想法或技能，那么你应该从你的知识、技能、关系、个人财务和工作经验来进行考虑。

Step 1: Market segmentation 细分市场

你可以通过头脑风暴来细分市场。你的目标不仅应该包括企业市场，还应该有特定的用户、他们的地理信息、以及其它特点。你应该进入一个新的市场，而不是考虑着将产品卖给所有人。

这一过程应该至少需要几周时间。

Step 2: Select a beachhead market 选择一个滩头堡市场

根据之前的标准选择一个这样的市场，在这个市场里，你要考虑是否可以打败竞争对手，然后可以开拓未来的市场。小市场通常会比较好，这一点很重要，因为你选择了这个市场意味着要忽视其它市场（目前）。

Step 3: Build an end user profile 建立最终用户信息

谁是最终最有可能的购买者？缩小到一个更小的范围，搞清楚他们是谁。如果创业者或者是员工属于这样的用户，这就很理想了。

Step 4: Calculate the total addressable market (TAM) size for the beachhead market 计算滩头堡市场潜在的规模

这个市场规模是你可能赢得的市场份额。需要通过自底向上和自顶向下的方法来验证。

Step 5: Profile the persona for the beachhead market 确定滩头堡用户的信息

找到一个具体的人，描述他的信息，整个团队都要参与进来。目的是帮助未来的客户解决问题，以及确定如何将产品卖给他们。

Step 6: Full life cycle use case 整生命周期使用实例

不仅要描述你的顾客如何使用你的产品，还应该包括你的顾客是如何发现他们需要你的产品。

Step 7: High-level product specification 产品说明

创建一个产品的可视化模型：网站的原型或框架，或者是设备图。但也不要太具体，这里主要是解决团队之间关于产品的分歧和误解。然后创建一个小册子来聚焦功能，更重要的是它们如何使客户受益的。

Step 8: Quantify the value proposition 量化你的产品价值

搞一个图表来说明现状，以及量化你的顾客将如何从你的产品中受益。使用真实的数据。

Step 9: Identify your next 10 customers 确定你未来的十个客户

确定未来可能购买你产品的十个用户，然后验证整个产品的生命周期。

Step 10: Define your Core 确定你的核心价值

解释下你的核心价值，这个价值是你的竞争对手所不能很好的复制的。这将成为你努力的焦点，而且不应该轻易改变。这个价值可以是你建立的用户网络、出色的客户服务、低成本或者是用户体验。通常这个价值不是你的知识产权、创新速度、先发优势或者是有独家合作和供应商。

Step 11: Chart your competitive position 图示化你的竞争地位

做一个竞争对比图。将你和你的竞争对手放在图表中进行比较。

Step 12: Determine the customer’s decision-making unit (DMU) 确定客户的决策单元

确定所有影响购买决策的人。从最终用户到初期的购买者。

Step 13: Map the process to acquire a paying customer 描述获取付款客户的过程

创建一个循序渐进的时间表，包括客户如何确定是否需要你的产品。确定销售周期是多久，以及客户可能遇到的任何困难。

Step 14: Calculate the TAM size for follow-on markets 计算后续的市场规模

在你进入滩头堡市场后，列出五个或六个可以进入的市场。包括向同样的用户销售不同的产品或是向相邻的市场销售同一个产品。计算下这个市场规模。

Step 15: Design a business model 设计一个商业模式

商业模式是指如何从客户获取价值，可以看一下已存在的商业模式。

Step 16: Set your pricing framework 设置你的定价框架

不是要基于你的成本进行定价，而是要基于你所提供的价值。可以根据预算和竞争对手的价格来考虑。记住，你可以为不同的用户提供不同的价格。确保给最初的测试用户和有影响力的人一定的折扣。

Step 17: Calculate the lifetime value (LTV) of an acquired customer 计算获取客户的生命周期价值

根据收入来源、毛利率、产品的整个生命周期、重复购买率，以及资金成本来计算LTV。

Step 18: Map the sales process to acquire a customer 确定获得客户的过程

找出一个适合的销售过程。不同时期会有不同的销售策略。

Step 19: Calculate the cost of customer acquisition (COCA) 计算获取客户的成本

获取客户的成本很难计算，而且被长期低估。成本过高足以杀死一个企业。

Step 20: Identify key assumptions 验证你的关键假设

通过头脑风暴验证还没有测试的假定。

Step 21: Test key assumptions 测试关键假设

设计一个便宜、快速和简单的测试，反驳或验证你的关键假设。

Step 22: Define the minimum viable business product (MVBP) 定义一个最小可行的商业产品

从这个MVBP，客户可以获取价值，进行支付，可以反馈。这是你应该测试的最重要的假设。

Step 23: Show that “the dogs will eat the dog food” 证明上面的商业产品

将你的MVBP 展示给客户，确定他们会购买、参与并推荐给他们的朋友。

Step 24: Develop a product plan 指定产品计划

花些时间考虑要为你的滩头堡市场的MVBP添加什么功能，以及你要进入的下一个市场什么？

http://disciplinedentrepreneurship.com/

http://tech.co/disciplined-entrepreneurship-bill-aulet-2013-08

PS.最后想起一个笑点，比尔•奥莱是在哈佛大学读的工程专业，所以他说MIT认为在Harvard读工程专业是一个笑话。