自律使人学习，早起第六十四天，人性按钮12丨锚定效应的持续性

​​我们每个人都受此影响，毋庸置疑的，这就是人性。

什么是锚定效应？是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

案例一：

我在10块的时候买了一只股票，我想在11块的时候卖出去，赚10%就心满意足了，可是没想到它跌了20%，现在我已经不指望它哪天可以涨到11块，希望放着慢慢回本就可以了，回本就把他卖掉。

​

​

回本了就卖，是不是很熟悉的一句话，这只股票可能跌个一周多，又跌了30%，后来一两天行情好了，又涨回了40%，这下只亏10%了，一段时间后真的的回本了，你就把他卖了。可万万没想到它又涨了20%，时隔半年之后再看这只股票，发现已经跌到了3块，这时候心想，还好当初卖了，不然现在就亏70%了。

发现没有，在这个案例当中，最为关键的信息就是当初买这一只股票的第一个信息，就是10块的标的，在这以后的时间里不管是涨跌，你都会考虑10块这一信息。这就是锚定效应具有持续性。

案例二：

张明今天在朋友圈看见了某写作训练营的广告，花了998元参加了这次写作训练，不就之后又发现了另外一个写作训练营的广告，才399，张明觉得这个训练营肯定是忽悠人的，才399，老师肯定不咋样，后来又发现了1998的写作训练营的广告，他考虑了一下就付费参加了。

为什么张明愿意花1998参加写作训练营而不是花399呢？因为有了张明第一次的花费998的参加写作训练营的因素。

​

​

首次的价格大都是随意的，可能受到各种广告、资讯的影响，一旦这些价格在我们大脑中得到确立，它形成的便不仅仅是我们对某一产品的出价意愿，还包括我们对其它有关商品的出价意愿。

第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定，它具有持续效应。 张明在以后遇到类似的训练营都会受第一次花费998元参加的写作训练营的影响。

所谓的好马配好鞍也是锚定效应的表现

​

​

第一印象

作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

关于第一印象，有一个著名的实验。一位心理学家让两位都做对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地做对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。

​

第一印象在求职面试及谈朋友时作用最为突出。重庆一家金融企业的人事主管正在主持面试，一位相貌不错、西装革履的小伙子走了进来。整体一看，主管对此人印象不错。在接下来的面谈中，小伙子侃侃而谈，不卑不亢，主管比较满意。面试结束时，主管站起来与小伙子握手告别，忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片，满是污迹，心中的好感顿时荡然无存。当然，这个小伙子也失去了进入该企业的机会。

求职如此，谈朋友更是如此。许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去，问其原因，像只“沉锚”一样，左右着人们的选择与决策。有人做过分析，第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，而且很少会改变其最初的判断。

​

​

先入为主

第一印象是只“沉锚”，先入为主也是一只“沉锚”，先入为主是区别于第一印象的一个词，其词义为：先接受一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后来就再也不容易接受别的说法和思想。我们从小就接受无神论思想，对欧洲人、印度人的宗教热情难以理解；听惯了“上有天堂下有苏杭”的说法，当别人问起哪里最美时，便会不假思索地举出苏州和杭州，虽然连两座城市的模样都未曾见过；听别人常说某学者学识渊博，未曾相见就肃然起敬……先入为主同样会作为第一信息左右我们的判断，决定我们的行为。罗贯中在《三国演义》中给我们讲述了一个先入为主的经典案例：

关羽战败后，“降汉不降曹”，进入曹操麾下。对关羽青睐有加的曹操偶与关羽论及天下英雄，关羽说自己的三弟张飞：于百万军中取上将首级，如探囊取物。及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之，在当阳遭遇张飞时，我们看罗贯中的精彩描述：

张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到，料得是曹操心疑，亲自来看。飞乃厉声大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战？“声如巨雷。曹军闻之，尽皆股栗。曹操急令去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。今日相逢，不可轻敌。”言未已，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹操见张飞如此气概，颇有退心。飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝曰：“战又不战，退又不退，却是何故！”喊声未绝，曹操身边夏侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。曹便回马而走。于是诸军众将一起望西奔走。

这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。首先，对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。

如何战胜锚定效应

​

​

既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。

沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。

作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：

1、表面性、片面性。因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。

2、先验概念引入。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。

3、类别特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。

第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。

一位领导向四个组的人介绍同一位新员工，他对第一组的人说：新员工工作很积极；对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。一个月后，抽问四组员工，他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。

知道了沉锚效应的特征之后，我们可以在生活中多观察，加以利用，让效应往好的方向发展。

对于我们自身而言要从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。

在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。集思广益，寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚；尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论，说不定还会有意外的收货。

不管处于什么样的情况下，一定要做一个独立思考的人，站在理性的角度看到问题，就事论事，切勿以偏概全。

2018年5月29日

我是有点逗的正经人

时而神经，时而正经，就是个不服输的人！

家政平台创业者

混沌学员/94后/骑行者/终身学习者​​​​