[营销] 奇点3.渠道选择——三营：专营、主营、兼营
文│奇点 [原创]
无论是当前的互联网如何认同“产品为王”“用户为王”的理念，都不能掩盖“渠道为王”的事实。因为它在价值传递的过程中扮演了非常重要的角色。产品和服务是提供价值的载体，渠道是传递价值的通路。有了好的产品，不能送到用户的手里或者没有给用户提供获取的途径，那么，产品和服务也就失去了价值。所以，产品和渠道是企业的左脚和右脚，光迈左脚，走不快；光迈右脚走不远。这也是产品和渠道的关系。
根据“同字三点”原则，我把渠道选择归纳为“三营”：专营、主营和兼营。
一、专营——一夫一妻。
什么是专营客户？一般是指专门经营某一类或者某一种品牌商品的客户。通俗来理解，专营就是“一夫一妻”制。这个客户在这个品类里只代理销售你的产品，没有其他任何和你产生竞争的同品类产品存在。这样，我们就说这个客户在利益上跟你绑定在了一起，和你是利益共同体，一损俱损，一荣俱荣。在产品的销售上，他也会不遗余力，因为没有退路，他只有和你一起把产品和销售搞好，
你们才能一起成长。典型模式就是品牌加盟连锁模式，如麦当劳、真功夫等连锁快餐，即属于这种“一夫一妻”模式，他的心里和眼里只有你这一个“妻子”，赚了钱除了自己留点儿私房钱之外，都要上交给你。
那么，什么样的企业适合采用专营模式呢？如果你的企业是初创企业，产品没有品牌影响力或者哪怕是强势企业，但是你推出的是同质化的跟随产品，那么就建议你采用“专营”模式，即找一个同样的相对有竞争力的初创型企业，让他跟你的利益绑定在一起，破釜沉舟、全力以赴，则你们会增加成功的胜算。
二、主营——一夫多妻。
什么是主营客户？一般是指把某一类或者某一种品牌商品作为经营主体的客户。通俗来讲，主营就是古代的“一夫多妻”制，你是大老婆，掌管“三宫六院”。客户名义上以你为主，以其他同类产品为辅的这种渠道模式，就是主营模式。这种渠道模式取决于你产品的品牌影响力和对客户的扶持和掌控力度，如果你的掌控力很强，他很难摆脱对你的依赖，那么这种渠道模式就可能长久，否则，也可能被其他副产品代替或超越。
那么，这种模式如何选择？这种模式，一般经销商的实力很强，你们相互之间对彼此都有很强的依赖性，这个时候经销商为了摆脱你的控制，就会再代理其他同品类产品来对冲你的控制。那么，同时你也可以采取分散渠道的模式来防范这种风险。只不过，这个时候要把握好分散的时机并跟经销商做好谈判，即只允许他代理后进品牌，绝不能容许他代理挑战型或领导型品牌，否则对你的销售将产生重大冲击。
三、兼营——小三时代。
什么是兼营客户？兼营就是“小三时代”。你只是众多“小三”中的一个而已。客户需要平衡众多“小三”的利益。为了不得罪上游客户，只能采用平衡艺术，大家同步发展，相安无事。这种模式，渠道就是一个收发站，更多依靠你的品牌影响力和营销推广力。
这种模式，更加适用于品牌主导型企业，即你的产品已经到了指牌购买的程度，终端用户会倒逼着他来销售你的产品，不依赖于他的渠道能力。他的作用就是货物“收发站”，那么，这种情况，你就可以选择“兼营”模式。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。企业一定要通过对自己的品牌力分析做好渠道选择，合适的才是最好的。
文│奇点 [原创]
分割线不代表结束，这是缘分的开始，也是另一个故事的开始。
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