第五课 营销心理学 莫燕红
我们都有一个共同的困扰点：那就是会想为什么有的人他们的业绩会比我高？收入也比我高出那么多？难道是他们真的比我聪明，运气比我好？在这里我可以跟大家说，并不是他们比你聪明，也不是他们运气比你好，而是他们比你努力，比你爱学习。
他们学会了销售，销售其实是一项能与人打交道的事业。所以销售员的聪明、运气并不是决定销售成败的最主要因素。只要充分了解我们的客户多懂客户心理。掌握做客与客户相处的艺术，才能在销售中立于不败之地，说白了，我们加入养森我们已经是一个真正的销售员。
虽然这个世界上最复杂的生物，人的心理更是变化无常。但是只要销售员在销售过程中，善于观察，总结，客户的心理，还是有一定的规律可循的，比如我们刚刚开始给顾客，介绍我们的瘦包时，有的客人会对产品产生怀疑的心理，对吧？
对价格，也有嫌贵的心理，然后导致在成交时的犹豫，我们要怎么去消除顾客的怀疑，由于那就是需要我们有过硬的专业知识。
所以在我们刚刚开始销售产品时，不要见到顾客就迫不及待地拼命试讲产品，去推销去爆炸嘀嘀不休的恨不得马上就成交，这样其实是错误的，在我们去谈客户时第一要具备过硬的专业知识。第二要懂得顾客心理需求，第三要把握好主动权，具备了这三点你去销售就会胜券在握，成功几率也更高了。
顾客的需要：
大家是不是都遇到过陌生人咨询一大堆话以后就消失了，尤其是还问完价格后就没有下文了，然后自己感到很受到挫折也很困惑，沮丧，对吧？
其实大家应该感到高兴，因为它来咨询说明已经成功的吸引了他，他感兴趣才会来咨询。这个时候你就要分析他的需求了。
通常来咨询的无非就是两种顾客。第一，就是纯粹的好奇心看热闹的问完了消失他这是很正常的。第二，就是真的有减肥养生需求的人，但是，被你聊着聊着聊跑了。是不是有这样的情况。
其实无论什么样的人，我们一定要做到一点。就是认真对待别人的咨询。对真的有需求的顾客我们应该如何去有技巧性的沟通，陌生顾客咨询价格如何回答？能够让她痛痛快快的下单。
你通过交谈了解顾客的需求，那么接下来就要掌握主动权。
第一就是转移话题你主动顾客被动时刻。不要被顾客牵着走。
你要把握好自己的主动权，要引导顾客跟着你的思维走。上来直接问价格的顾客我们要做的第一步就是转移话题。拿过主动权，你可以这样激他的话。
如果他是问你价格的话。你可以说，亲爱的你好，你是自己想减肥还是替家人咨询。
方便告诉我，你的身高体重吗？我帮你计算你的标准体重。完美体重看你超重多少，你如果方便的话报给我。我会帮你量身定制你的一套瘦身计划。
而且你可以告诉我，你打算减多少斤。有的顾客很看重自己的体重不愿意透露。那就是让他直接说想减多少斤，也可以，其实很多胖子他是不愿意透露自己真实的体重的。
相信大家在销售中肯定会遇到这样的顾客，对吧？
那么如果顾客说想减的斤数二十五斤，我们就用非常肯定可肯定的口味。口气跟他们说一个疗程就可以搞定了，这是那顾客肯定她会有点惊喜，但是也有人会词语，这个时候你就上一组对比图自己他如果你自己是减肥受益者。我比如说我们自己剪下来的，那么你可以让他看一下我们自己的胖瘦对比图。
那么也有好多小伙伴们，他是自己没有减肥不需要减肥，但是呢也在做我们这个养生。那这个时候你可以把我们群里发出来的那个案例，胖瘦对比图的案例也可以翻翻给他看，或者是身边亲戚朋友，兄弟姐妹的。都可以给这个顾客看一下。因为这个人要让顾客看到我们这个是真实的瘦身。
那么跟顾客聊到这里，我们也基本上知道顾客的目标了，他要瘦多少对吧，顾客们也知道一个疗程就可以做到他的要求。那么接下来就是展示专业水平的时候。
那就是第二点用专业知识分析顾客的体质。那么顾客告诉你，他的目标后，我们可以咨询顾客身体状况。看看他现在的肉主要集中在哪一块。是上身胖还是下身胖。是产后胖还是中年发福，还是遗传性肥胖还是药物性极速判。都要了解清楚，这就是售后售前的第一步。
通过咨询顾客的体质，我们可以用专业的知识给他分析他肥胖原因。比如说中年发福，就是因为身体代谢功能衰退，内分泌混乱。比如产后肥胖，主要是孕期营养过剩，产后代谢缓慢，比如说上身胖。就是因为肾水代谢不足，那么通过简单的分析。顾客会觉得你是专业的减肥顾问，如果很愿意和你继续沟通下去。那么现在我们就要沟通过她的情况给她合理的搭配产品。
这个时候我们就要定制产品搭配满足顾客的需求，咱们是除了瘦包产品还有其他好几种产品。我们要根据顾客的体质连带让其他的产品府做放大我们的瘦包效果。
比如说顾客下半身胖，这是因为肾水代谢不足，导致我们可以推荐瘦包加肾宝。如果顾客产后紧致皮肤肚子松我们推荐塑形加瘦瘦包。减脂的同时还可以紧致皮肤
那么如果顾客有妇科病，我们可以推荐巢包➕瘦包。调理月经不调，妇科炎症，如果顾客常年便秘，可以推荐果冻➕瘦包。调理肠道，如果顾客年纪大代谢慢，那么我们可以泡泡乐➕瘦包。睡前泡澡是提高代谢能力。如果顾客血糖有点高，我们可以推荐果粉加瘦包。
这样可以调理血糖以上的搭配也就是说一定要满足顾客的需求。针对性的搭配。帮助顾客。减的最快调理的更好。
那么通过我们这三大点的销售。我们可以是百分之九十可以成交，还有那个百分之十。那就需要我们的临门一脚了。
就是跟顾客说你买了我们的产品可以享受。二十四小时五星级服务全程二十四小时跟踪服务一疗程三个月。我会陪着你一起度过。直到你减肥成功为止，最后我还要指出大家最容易犯的一个错。
那就是不让顾客牵着鼻子走，第一个就是很多经销商特别容易让顾客牵着走，自己显得很被动，在整个聊天对话中，记住，我们一定要处在主动的位置。无论，时间顾客岔开话题聊别的事情，你一定要一定要把话题聊回来。不要被顾客带跑偏了。所以切记，千万不要顾客问什么，答什么。
顾客一句你一句。不要心急，这个问题也是大家经常容易犯的，也是我们初期都会犯的错。顾客问一句，你恨不得把自己会的全部告诉他。他一句我五句，然后就没有然后了，那么现在我们换位思考一下，是不是有一种特别想卖给他东西的感觉，你如果去超市后面跟着一个销售员一直跟着你的感觉不是很烦，对吧，所以一定要记住了。不要顾客一句逆一句，心里再急，聊天的时候不要体现出来。
我们要利用他的思维是很重要的，时刻为顾客着想。那么最后一点就是也是最重要的一点。利用他的思维。
记住，我们不是单纯的想挣钱，我们是真的觉得他需要这款产品。真的可以帮到他，当我们抱着这颗心去聊的时候不成交也成交了。所以说大家在销售过程中一定要掌握好主动权。
