社会心理学第7章：说服

只要有语言存在，就会有说服的成分在，夏洛特·帕金斯·吉尔曼在人类的工作中写到：轻信和盲从，无论是旧教条还是新宣传，依然是支配人类心灵的弱点。你想要改变他人吗？你想要让他人认同你吗？你想要让他人听你的指挥吗？这里面恐怕都离不开说服的力量。

一、说服的途径

中心路径：

关注论据基于逻辑。当人们关注于某个问题，并且对其做出积极思考的时候，当人们自然而然的分析或者卷入问题时，这种系统性的或者中心路径的说服就发生了。中心路径的说服经过深思熟虑更为深刻，因此更加持久，也更有可能改变行为。

外周路径：

如果问题没有引发个体作出系统的思考，个体只是根据其方法或者偶然的线索，从某项论断时说服会通过速度更快的外周路径发生。外周路径基于感觉而非逻辑是内隐的、自动的

二、说服的要素

说服者：

说服者即信息的传达方必须可信度高，因为可信度高会让人觉知道它的专业性，有信赖感。说服者的吸引力与喜好也会对被说服的人产生影响，利用明星代言就是这个道理。

6个说服的原则如图：

说服内容：

说服的时候是说服的内容重要还是说服者的情感重要呢？答案取决于说服的对象。有良好教育背景，或者善于分析思辨的人，更容易接受理性的说服，有思想和积极参与的说服对象，会选择中心路径。。而不感兴趣的说服对象，则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。如果说服的对象心情愉快，信息的说服力就会更强，这就是好心情效应。如果说服信息能引发说服对象的消极情绪反应，说服效果也是有效的，这就是唤起恐惧效应。比如当我们劝人们少抽烟的时候，如果我们能够唤起对方恐惧的情绪，那么就会更有说服力。

如果你想要说服一个人少饮酒少抽烟，那么不妨多让他去看一些因抽烟喝酒而死亡的人，这种说服力是最强烈的。

普及一下首因效应和近因效应。如果两种信息接连出现，并且接受者要经过一段时间后再反应，那么最先出现的信息最有力，这就是首因效应，如果两种信息在时间上是分离的，而要求接受者在第2种信息出现后立即反应，那么第2种信息最有利，这就是近因效应。

说服渠道

主动参与与被动接受；个人与媒体的影响。

说服对象

年龄：青少年期和成年早期是世界观定型的重要时期，部分原因在于此阶段的经历，能给人留下深刻的和持久的印象。

慎思：如果你不想遭人反驳，请勿引起对方警觉，这就是避免打草惊蛇。比如一位女士，如果想说服她的丈夫不去沾花惹草，那么首先要做到的就是不要让丈夫对她说的话引起警觉，不让丈夫觉察到他的意图。

抵制邪教说服的方法

我们该如何抵制说服呢？

1首先公布自己的立场

2温和的攻击可以起到免疫的作用，是个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。

这两者看似矛盾，但实际上加强现有态度的方法之一就是对其发出挑战，当然这种挑战的强度必须始终不至于颠覆自己已有的观点。

学心理学是有这个过程的，刚开始学的时候，我们总是忍不住要分享自己的心得体会，这很容易引起别人的攻击，有经验的老师会在大家刚开始入门的时候，给大家打预防针，温和提出一些对学习心理学的反驳意见，让大家做好反驳的准备。当然这种反驳不见得是攻击，有时候沉默也是一种反驳。