2023-03-01你被商家套路了吗？

你是不是和我一样特别不喜欢看广告，尤其是在看电视追或剧的过程中，遇到不断弹出的广告，真是烦的不得了。广告又是怎么能影响我们的呢，今天咱们聊聊几个在广告领域应用广泛的脑科学和心理学研究成果，看看商家是怎么给我们布局、下套的。

阈下意识

百度百科解释“阈下意识”是指潜藏在意识深处，能阻却或接受其他信息，并影响个人态度和判断的意识区域。说的太过于专业，不好理解。这里面咱们先理解“阈”，阀门的意思，用他来组词可以“阈值”“视阈”等。如果我们把屏幕的亮度逐渐调暗，当亮度低于某一个水平的时候，你就会什么都看不到了，这个临界点我们就把它称为“阈”，也就是我们视觉神经能够感受到外界刺激的一个阈值。

神经科学研究发现，有些信息在被人完全觉察并有意识禁绝的情况下仍然可能被吸收，这样的情形被称为信息穿越了某个阈。意思是比这个阈值稍微低一点的亮度，我们肉眼已经看不到了，但我们的阈下意识是可以感受到的，于是商人们就利用这一点来做手脚。

有这样一个实验，让受试者看西瓜和海滩的图片，然后让其在四季中选择一个季节，统计四个季节选择差异。这里面有个细节，就是这两个图片分别按照0.1秒内闪过和花2秒时间盯着它，结果出乎意料，对人真正产生影响的反而是0.1秒的闪过，也就是你根本就看不清图片上的东西，但你选择夏天的概率会比你盯着图片看2秒更高。你只会觉得是自己主动想起了夏天，根本意识不到自己受到了外界的影响。

更神奇的是，在你有意识的情况下，你反而会抗拒这种启动。如果让你看着西瓜和海滩的图片2秒钟，再让你选择季节，就算你自己想起夏天，你可能也会有种被“套路”的感觉，你就有可能反其道而行之，选个冬天。

商家怎么利用这个原理做局的呢，有个美国人写了一本书，专门提出一个概念，叫做“阈下诱惑”。作者提到了一些厂商利用人的阈下意识多卖产品的方法，比如，乐之饼干的表面隐藏着一个SEX的字样，人虽然不能用肉眼看到这个字样，但是阈下意识是可以感受到的。作者说，至少这样可以让乐之饼干更招人喜欢，而且男女通吃。

针对阈下意识的广告被称为“隐形广告”，有学者做了大量的研究，现在已经有很多的证据证明它确实会影响人的意识系统，促成了一种情绪的生成，虽然还不至于直接产生购买行为，但是这种情绪一旦遇到了更明显的刺激，比如闻到了爆米花的味道，人的消费动机就会立刻产生，人的消费行为也很可能会发生。

这种闪烁式的广告后来居然还出现在美国大选中。2000年，美国的总统大选：戈尔对布什。戈尔提出了一个医疗改革方案，而布什的竞选广告就是要去评论这个方案，但凡涉及到这个医疗改革方案的时候，电视广告就会闪烁出一个词“胡说八道”。这个词在我们正常来看的时候是看不到的，但只要用慢镜头一帧一帧的播放，这个词就可以清晰地出现在屏幕上。这个广告在美国的33个州播放了4400次，后来你也知道了当时的选举结果，小布什全胜。后来被戈尔的团队公之于众才被停播。

不过，美国人至今都在讨论，这是不是已经侵入了选民的阈下意识，影响了选举的结果？60年代的时候，美国国会还专门研究过要不要立法禁止这种促销方法，因为它会侵入我们的意识深层，但是那个时候科学水平低，没有严格的科学证据支撑，国会也就作罢了。等到了1999年，美国联邦贸易委员会专门通过了一条法律，就是禁止播放这种闪烁式的广告。

76秒的冲动

有学者的研究表明，一个人看到好东西后形成的购买冲动，会持续76秒，如果在76秒钟内不能完成有效的购买，冲动就会消失。很多广告商看到这个研究都会很失望，但也有人从中看到了机会，想要抓住这76秒，比如台湾有一家公司就创造出了“随看即买”的技术，就想利用这76秒的冲动时间把你口袋的钱掏出来。

他们怎么设下圈套的呢，这家台湾公司就专门制作了一档叫“夜宵”的节目，时间不长，每集15分钟来教人怎么做饭，请很有名的大厨来当主持人，再邀请漂亮的嘉宾来聊天，这个漂亮的嘉宾一定会穿一件漂亮的衣服，请注意，这个衣服，才是整个节目的关键。

随着这个节目的进行，每当这个漂亮的衣服、漂亮的嘉宾出现的时候，屏幕的右边就出现一个边条，那件好看的衣服就会出现在边条上，变成了一个“可购买同款”的小图标，这时候你只要点击图标，节目就会立刻暂停进入到购买页面，因为此时的节目也没那么紧凑，就是安排的能够让你停下来的内容，让你可以即时下单，一切动作都保证在你冲动的76秒里可以完成，这就是随看即买。看到这里你是不是想起来了抖音直播卖货，明星同款点击链接直接下单，现在我们很多商家就是利用这个掏空我们的钱包。

今天解释的这几个商家的局和套路其实水平很高，想想你有多少次因为这个掏钱剁手的，寓买于乐，掏腰包掏得非常隐蔽。

你想想生活中尤其是这几年，你被商家用这种办法套路过多少次，欢迎评论区留言，咱们一起探讨，怎么应付这种局，少一点被商家套路，把握好自己的钱袋子。

（书童寒不冷）

参考资料：

1.得到app《宁向东的管理学课》《李松蔚·心理学通识》；

2.百度百科“阈下意识”。