变现能力：一个行业，4位老板4种销售话术4个天

一个人去市场买菜，经过四家卖水果的商店。四家水果店出售的苹果品质相近，但这个人没有购买第一家和第二家，但在第三家买了一斤，在第四家直接买了五斤。

水果店老板1

这个人问：“苹果怎么样？”

摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

这个人摇摇头走了。

（销售只谈产品卖点，不寻求需求、无效介绍。）

这样的盲目吹捧反而使得客户流失，这就是老板的变现思维不成熟的体现

水果店老板2

这个人问：“你的苹果味道是什么？”

老板措手不语：“这批货是早上到货的，但是我没有时间品尝它，但苹果应该很甜。”

客户没有转身离开。

（对产品的理解必须是个人经验，个人经验是卖点，卖点必须清晰，不应局限于培训所听到的知识）

应该对自己的产品了如指掌，学会从中开拓属于自己的变现思维，这才是合格的企业家，如果企业家自己都不能掌控自己的企业命脉，不知道企业在卖什么，往什么方向走，那这个企业家注定是失败的。

水果店老板3

第三个老板问：“你好，你想要什么样的苹果，我们商店的水果品种很多！”

顾客说：“我想买酸点的苹果。”

老板：“我们店有种苹果的味道很酸。你需要多少斤？”

顾客：“给我一斤。”

（此类购买是客户自行购买，自然销售单值不大，有放大进一步挖掘的机会。）

老板只做到了询问客户的唯一需求，这样的沟通使得客户失去购买欲望，仅仅只是完成任务满足了必需品，显然是不成功不完善的变现思维商业模式，但是这个老板已经学到了本质，只要在变现商学院深入学习，深入理解变现思维，他的收入会更加可观

水果店老板4

那人看到一家商店的苹果，然后问老板：“你家的苹果怎么样？”

老板：“我的苹果都是今天早上刚采摘送过来很新鲜的，你想要什么样的苹果？” （探索需求）

顾客：“我想买些酸点的苹果”

老板：“每个买苹果的人都会选择大而甜的。你为什么选择吃酸苹果？” （挖掘需求）

顾客：“我媳妇怀孕了，她想吃一些酸苹果。”

老板：“你对你的媳妇非常体贴。将来肯定会给你一个白白胖胖的小子。（对客户称赞）几个月前，这个社区有两个家庭有了孩子。他们经常来找我买苹果，（第三方的佐证）猜猜后来怎么着？这两个家庭都各有了一个大胖小子，（建立一种情况，引发顾客购买）你想要多少斤？（结束话题，默认交易）。

顾客：“这给我两斤。”

顾客对水果店老板很满意。水果店老板向顾客介绍其他水果。

老板：“孕妇吃一些橘子，也适合，各种维生素，味道也酸甜，营养也很丰富（最大化购买，不给对手机会），如果你来一些橘子，你的媳妇她一定很开心！（愿景被触发）“

顾客：“那再来三斤橘子。”摊主：“你人真好，你的媳妇太幸福了”（适度准确赞扬）

摊主称赞顾客，并说他们店的每日购买时间，以及每日销售的情况，水果的新鲜度可以得到保证（产品让客户放心），如果你吃得好，欢迎下次光临（建立客户粘性）。

顾客，“如果你吃得好，就让邻居们来光顾一下。”随后他提着水果，很满意的回家了。

结合上面的例子，销售究竟是什么？销售的目的无非就是把产品变成钱，就是我们常说的变现能力，无外乎就是以下几点：

生客卖的是礼貌

熟客卖的是热情

急客卖的是效率

慢客卖的是耐心

有钱卖的是尊贵

没钱卖的是实惠

豪客卖的是仗义

时髦卖的是时尚

小气卖的是利益

享受型卖的是服务

挑剔型卖的是细节

犹豫型卖的是保障

随和型卖的是认同感

这才是销售！