2024-07-24

如何笔/面试销售总监

李瑞波 瑞波友李 2024年07月24日 11:44 辽宁

销售总监几乎在所有企业中都是“硬角色”，总讲“是骡子是马，牵出来溜溜”也不现实，因为试错的成本很高，对双方成本都高。超过10年的总经理职业生涯下来，多少有些体会，蒙朋友不嫌，经常参与企业高管招聘面试，多少有些心得，拙文针对销售总监——注意这里不是营销总监的笔/面试，提出如下参考建议。

关于候选人的来源这里不做讨论，仅从进入考核环节开始：

一、岗位需求要明确

企业对岗位需求越明确，笔/面试的设计越有效率。这里包括并不限于：第一，岗位的最佳年龄段，要与目标顾客的“段位”匹配。可以略比目标顾客年轻，这样容易“以低就高”，让目标顾客的优越感自然产生；第二，至于性别，本人绝无性别歧视，除非特殊行业，没有任何建议；第三，本岗位直属团队规模和发展空间尽量与候选人前一个岗位的数量大体一致；第四，对本行业的熟悉程度要求高低如何？

二、笔试环节不可少

目前很多企业省略了这个环节，在我看来大错特错。当下一个人用笔写出来的少见了，但试卷本身就能给你带来意外收获也未可知。

关于笔试的内容：第一，如有必要，岗位要求的性格、情绪管理能力等方面的软件测试；第二，销售基本概念、原理、应用案例分析；第三，逻辑测试，语言逻辑题+商务演算题。

在第三项中，我深有体会，1996年底，我的上司带来一套繁体字的逻辑、商务演算试卷，起初多少有些惊喜，那就是分数低的那群人业绩平平。惊艳的是分数高的那一批，十年之后个个都是精英，无一例外。

三、面试着重看素养

面试官的构成大同小异，各功能主官是主体，但有一个灵魂面试官，随时和候选人保持不掉线的“斗争”最重要。面试不是发现候选人的缺点，然后卡掉。这在初选环节没毛病，但在最后阶段则大错特错了。

面试题目的设计：

第一，现有送分题，问他准备好的问题，让候选人放松。比如：为什么不想在现有企业工作了？答案很多，其实大部分到这个岗位的候选人有几个可能性让他们离开熟悉的领域。可能性如下：（1）行业不景气，企业渐衰。这样的人不是逃兵，他们只是看的更远而已；（2）换了新上司，上司还带来的心腹，觊觎自己的岗位，怎么干都不对了；（3）遇到了上行天花板，我自己的几次换工作几乎都是如此，即到了最高职位之后，不再有升迁机会。

第二，深挖题，见功力。比如：您曾经创造过怎样的销售奇迹？你是怎么做到的？大部分候选人遇到这样的题目都会眉飞色舞，流畅、忽然大声。这都是正常现象。

第三，也是的关键性的问题，在这次成功的背后，是什么理论体系支持你敢这样做？ 比如：我本人曾经在2001年创造了一次销售奇迹，半年时间业绩增长三倍，利润增长100倍。我接任一家公司，财年前6个月累计账面利润6万，到12月底，我完成累计利润746万。被集团称为“奇迹”。这背后是两个方法论在支撑：一个就是通路精耕能够释放原本乏力的批发商积极性，砍掉了大经销商，另一个则是销售经理团队系统的理论培训和实战指导。如果能挖到背后的逻辑，恭喜你大概率找到了心仪的对象。否则，前面的成功可能只是碰巧而已。

四、销售总监是Leader

要考察作为销售高管，在原来的岗位上他的时间是如何分配的，面试主官应该认真记录。接下来继续挖：你如此分配时间背后的依据是什么？这可能和所在企业的管理制度、业务成熟度、客户类型有关系。要关注的是和销售团队成员如何相处的，能不能听到一线真实的声音，关于建设“冠军”团队有什么心得等。

五、想了解公司什么

他如果在提示之下仍然不肯问，那大概率是他不愿意来公司，或者他没打算塌下心来跟你玩儿！这种人只对薪酬高低有兴趣。在一众人等面前，越扎实的问题，越显得候选人的水平，而面试官也未必敢忽悠。

六、感谢来参加面试

   特别提示，详细、准确罗列三项留下深刻印象的优点，强化未来合作的契机。

如果询问对方离职准备时间，则表明了面试满意态度，需要慎重表达。