究竟怎样正确地“和别人谈判”？
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撰文丨大胯
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写在前面的话
在这个时代，总有一条路我们怎么都绕不过去：
- 与他人结盟，形成共同体；
- 甚至我们还需要与“对手”结盟，找到利益结合点。
要想与他们结盟成功，务必需要进行“谈判”。
但是很多人对于谈判有太多的误解，比如：
- 谈判就是把自己的观点表达得越充分，对方就会越赞成自己的立场，谈判就很容易完成了；
- 谈判就是抢夺有限的资源，对方多拿一点，我方就会少一点；
- 谈判就是要“干掉”对方；
- ……
按照这种思路去思考问题，就会发现：
- 大多数人根本不具备谈判的能力；
- 他们甚至并不能够有效地说服别人同意自己的观点；
- 进而就很难让别人支持自己的观点；
- 最后又如何能够让别人帮助自己达到最终的目标呢？
正文
很多人早已忘记了究竟什么是“谈判”？
其中，最有意思的是谈判的属性：
- 双方立场平等，没有上下级关系；
- 不需要第三方来评判；
- 决定权在双方，谁也不能强行替对方做决定。
比如，假设有个国家法律规定：年轻人满18岁必须出国留学。
- 假设你满18岁了，这件事情没有商量的余地。
这就不是谈判，而是“命令”。
但是，如果国家把这个法规取消了，你准备好了钱，自己计划出国留学。
- “留学”这件事对你来说有利有弊；
- 你需要权衡利弊，衡量风险，并且承担这个风险。
这也不是谈判，而是“决策”。
假设你没钱，你铁了心要出国留学了，但是费用需要爸妈赞助。
- 你就需要向爸妈陈述你留学的价值；
- 爸妈决定最终是否帮你出学费。
这才是“谈判”。
如果从这个角度望过去，会发现：
- “命令”根本不用我们费心，因为决策权完全不在我们手中；
- “决策”必须我们自己费心，因为决策权完全在我们手中；
- “谈判”才是最棘手的，因为决策权不仅仅在我们手中。
实际上，深挖一下会发现：
- 谈判是一种交流方式，双方共同建立合作的规范；
- 谈判的核心是商讨，目的不断寻找利益结合点；
- 谈判没有确定的形式，是纯粹的创造性活动。
从这个角度望过去，我们就发现了正确地和别人谈判的基本思路：
- 让对方理解我方立场很重要，但是让对方知道“我方很理解他的立场”更重要；
- 不是我们说服了对方，而是让对方说服他自己：“他自己才是改变的获益者”。
也只有在这样的思路下，聆听对方，理解对方，双方才有达成一致的可能性。
有一个有趣的现象：
- 一群人在一起开会，如果就某一个主题展开讨论，你会发现他们的观点总是有分歧；
- 但是如果让这些人去做某一件事情，你会发现他们的行动方式总是出奇的一致。
实际上原因很简单：
- 因为表达观点几乎没有成本。比如在开会中，“打嘴炮”很容易，谁都能说上两嗓子，大家很容易“存异”；
- 但采取行动是有成本的，而且需要承担责任，就会谨慎许多，更容易趋向“求同”。
所以，相比“采取行动”，谈判双方“表达观点或立场”的时候，自然就更容易产生分歧。
因为大多数人经常将“采取行动”和“表达观点”搞混了，甚至绝大多数时候以为表达了观点之后，行动就好像能自动完成一样。
这就是概念不清晰了，“嘴炮达人”就是用来形容这类人的。
比如：
一个普通的谈判人员在谈判桌上是这么做的：
- 以各种虚张声势开场；
- 如果他是买方，他就拼命杀价；
- 如果他是卖方，他就漫天要价。
最后的结果大多都是不欢而散。
但是，一个谈判高手（假设是买方）在谈判桌上是这么做的：
- 先诚恳地问对方的要价是多少；
- 对方出价之后，他会说：“我特别理解你，这个价格一点也不过分。你为你们公司和团队的利益着想，让我很钦佩。”
- 然后，他会接着说：“但是，如果要接受这个价格的话，我有以下几个难处，分别是一二三四”；
- 最后，他会说：“现在假设，如果你是我，已经完全接受了对方的报价，面对这些难处，你觉得我应该怎么处理才能促成这笔交易？”
这样做的好处是：
- 原本对方的“出价行为”本质上是“表达观点”，但是我方“是否出钱”本质上“采取行动”，所以双方会起冲突；
- 但是采用谈判高手的方法之后，就是用一个“你如果是我”的“假设”，把对方拉到我方的立场上来，让对方的“表达观点”变成了和我方一样的“采取行动”；
- 这样做的结果就是让双方不再是对峙状态，而是让对方转了一个身和我方面向同一个方向，面对同样的难题，来帮助我方一起出主意。
原本我们都说：要站在对方立场上考虑，但是总是做不到，因为总觉得会损伤自己的利益。
现在我们知道了：
只需要在谈判中，使用这种“假设你是我”或者“假设我是你”的方法，就能够比较顺利地站在对方立场上去思考问题，进而够在谈判中更好地找到利益结合点，取得谈判的胜利。
写在最后的话
如果用更大的视角来看：
“谈判”这个词的存在就证明了：我们和对方是不同的，所以才需要谈判。
但是，谈判的目的是为了：谈成。
也就是说：
“谈判”是在双方的“不同”之间找“相同”。
从这个角度望过去，就豁然开朗了，我们要做的是——不仅仅是在谈判中，包括生活和工作中的方方面面，在反驳对方之前务必做好以下几点：
- 先复述对方的观点，复述到让对方都觉得你说的很对，让对方点头；
- 用一个“假设”，把对方拉到我方的视角（或者相反）上来，共同面对我方“当前的行动难题”；
- 进而就能够找到更好的“第三选择”。
祝近安！
