说服别人的五种套路

你有没有过自己很有道理，却没有办法说服他人的时候？

说服，就是通过沟通来影响他人的态度和行为一种方式。

通常大家都习惯用讲道理说服对方，但我们发现，讲道理给人推、压的感觉，越自以为有道理，遭到排斥力量会越强，因为每个人都会本能的反抗。

如果想要对方接受自己的想法建议，通常需要我们能够扮演好“教练”和“引导”的催化师角色，这个角色就像为沟通添加了化学催化剂一样，能够迅速破除沟通障碍，寻找更好说服的方式，减少对方的反抗。

使用“催化剂”的过程针对不同人，可以采取不同方式。根据我们的传统“五行”学，人可以分为金、木、水、火、土五大类，那我们就可以备用五个“催化剂菜单”（文章后面小知识点详细讲解如何识别五种属性的人）。

1，拆掉人为的假设，即拆掉心中预设或自己认为的困难。

金属性的人，都有自己严谨而缜密的思维模式，如果直接讲道理会得到最强逻辑性的反抗，所以对金属性的人最适合先拆掉其人为假设。

举例，因特尔芯片公司想进行改革，CEO格鲁夫总是下不了决心，格鲁夫说：“设想一下，我们不在这个公司了，来一个新的CEO，他上台会怎么做？”

摩尔说：“会把我们现有业务停掉，换上新的芯片业务。”

格鲁夫：“那么好吧，假设我们现在不在这个公司了，现在走出这个办公室，再走进来，我们就是那个新的CEO，那就由我们来做这个决定吧。”

心里固有一个不想改变的认知，给对方一种新的身份，

自己把认知消除，事情就好办了。

对金属性的人，想让对方接纳你的道理，直接做绝对不行。还可以让对方把你要让他接纳的道理讲给别人听，他讲的过程中，会重新做自我梳理，极有可能慢慢接纳你的道理。

举例，一个人做实验，让大家节约用水。

一组参与实验的人听到建议，表现强烈反抗意识，认为生活要享受，节约用水会给生活带来不便。

另外一组人，不要求他们节约用水，但需要做个工作，去向其他人讲如何节约用水，最终发现这组人不由自主节约了百分之二十的水。他们讲给的那些人虽然没有改变，但他们自己却改变了。

2，不要让人一下子达成目标，而是要设定阶段性目标，一步步实现。

木属性的人，喜欢接受新事物，注重不断的参与体验的过程来认同新事物，木主抒发，一旦认同新事物还会致力于主动宣传。

举例，刚开始出现专车和网约车，所有车都是社会车征用，老百姓怀疑不安全，只对有组织的出租车信任。所以，刚开始网约车都是用惊艳的豪华奔驰，宝马，凯迪拉克高档车，百姓感觉高档的是靠谱的高素质的，开始试乘体验并适应这种形式，大家发现价格合适便很快接受。

当各种形式普遍出现，再把水准层次降低到平民价格，大家习惯了网约车方式，自然也就不排斥普通社会车辆。

所以新的市场出现后，让大家做极致的体验而不是一步到位。

喜欢新鲜体验的人大部分都是木属性的人，只要给到极佳体验，不仅牢牢链接客户，还会多了一批免费宣传员。

木的成长发展是要分阶段，循序渐进的，所以对于这类人的减肥健身，也不要急于一时。比如跑步坚持不下来，可以先坚持穿跑鞋，先每天走步，木，一旦动起来，会引发更大兴趣。

举例，一个想减肥的人每天早上起不来，心理医生让他第一个礼拜睁眼之后挥动四肢；第二个礼拜卷腹；第三个礼拜穿运动鞋、下楼……穿运动鞋出去概率增大，下楼后跑步概率增大一步步接近减肥目标。

一个简单的，马上能实现的小目标带给体验欲望，让人慢慢动起来，逐渐达到最终目标。

3，减少不确定性。

人们对不确定的心存质疑，描述再好也没有用，尤其是对于水属性的人来说，质疑是常态。

经典实验，在商场有50元储值卡。有人告诉你卡里有50，你出于信任会买，调查发现，人们只愿意花26元购买。之所以不愿意等价换而是拿一半价钱买，是因为不能够马上看到卡里的钱，需要去验证，充满了不确定，所以很难相信。

换成彩票或奖券，一张100元，一张50元，让你花钱来抽取，调查发现人们只愿意花16元抽奖。因为不确定性增大了。

依据这种心理状态，跟别人沟通，想说服对方，要想尽一切办法减少不确定性，尤其是和水属性的人沟通必须注意，描述东西要把前因后果，各种细节描述清楚。

他们不愿意改变是思想深处对别人的内容充满了不确定性。降低不确定性，就能消除障碍。

4，不停去让对方把改变之后和没改变之前做比较。

火的人注重视觉感受，对未来有更高期待，喜欢充满希望的诱惑体验，所以用改变后的美好不断去刷新他们的新认知，一定能改变他们的决定。

经典故事，银行理财经理想让客户购买新理财产品。客户拒绝，经理定期发邮件告诉对方，第一个月如果购买能产生多少受益；下个月会有多少获利……方法简单，但客户被预期收益数字不断吸引，被说服购买，用这种直观的进行比较的方式最适合火属性的人。

5，相互推荐。

土主承载，蕴化，最在意整体团结局部，在意平台和团队协作。国人也最讲究统一，讲究彼此的协同，相互的证明。

我们自己夸自己，让人觉得太假太讨厌，国人天然不喜欢自卖自夸的人。所以，当我们看到朋友或伙伴的文字够好，就在朋友圈或群里转发，自己的朋友优秀，被大家认可，无形当中也能提高自己的声誉。自己的伙伴也一定能够受到影响，开始彼此推崇，同辈众人，躬身入局，做一个真正的参与者而非观察者。

不同人，用不同方法打破沟通壁垒，消除交流障碍，才能达成说服的目的。

小知识：

1，催化剂的作用：做一个化学反应过程，要让分子发生变化需施加高温或高压强，如果加入催化剂，反应可以在低温、低压强情况下发生，催化剂起到破除障碍、另辟蹊径的作用。

2，五种属性的识别

金，长相偏有棱角，穿着讲究，说话简洁硬气，带有一定冲劲儿，甚至自带冷傲气质。

水，要么安静、胆小，充满质疑，甚至不愿直视任何人；要么情绪波动，笑声爽朗，说话随意，看似一切无所谓。

木，要么身姿挺拔说话很有领导范儿，要么穿着舒适性格温婉，但木的人都比较爱说爱表达。

火，热情温暖，时刻喜欢展现自己，渲染气氛，愿意被需要，穿着鲜艳，或喜爱鲜明点缀。

土，踏实稳重，低调不喜赞扬，甚至不爱过多表达，做事考虑整体，注重协调关系。

作者：盛典文案课首批学员、盛典导师。

《让我们好好爱吧》、《五行漫谈》栏目创办人。