清华宁向东199-目标管理

业绩指标分解的最后，一定要落实到组织中的每一个部门，一旦把具体的指标落实到具体的组织部门、落实到人头上，这就引出了一个很重要的管理概念：“目标管理”。

1-“SMART”原则

目标管理的“聪明原则”认为，好的目标应该满足SMART这五个单词所具有的特征。

S，代表了具体的意思，也就是说，好的目标应该是非常清晰具体的，而不是抽象模糊的。

M，代表了可衡量的意思。可衡量的最大意义，就是管理者可以在整个事情的进行过程中，来不断对进度加以考核。“过程中的可衡量”，就是“控制”。如果一件事情在过程中没有办法衡量，管理者其实就失去了控制。

A，是指目标是可以达成的。

R，是结果导向。SMART原则的意思是：好的目标都应该是为了达到最终结果的，而不是关注于行动和执行过程的。SMART原则认为，有效的目标必须要和最终结果直接相关，而非重点关注间接性指标，这样，才能够真正地了解业绩、控制业绩。

T，指“时效性”。时效性，是指完成任务的时间，好的目标一定要有时间的限制，必须要明确在多久可以达到目标。

总之，聪明原则就是说：好的目标一定是“具体的、可衡量的、可达成的、结果导向的，以及有时效性的”。

2-勇于质疑

在了解了SMART原则积极的一面之后，我们就要问一问自己：这五条原则，是不是非常清晰地概括了业绩目标设定的时候，必须要考虑的事情。

1954年，德鲁克《管理的实践》书中，他提出了目标管理的观念和方法。从此之后，目标管理才被企业广泛采用。

3-德鲁克的“目标管理”

德鲁克最早有关“目标管理”的论述，和我们今天的观念，是有很大差别的。我们今天讲的业绩目标，是强调上级给下级定目标，然后，我们讨论SMART原则，是希望将这些目标定得更具体、可测度、可达到、结果导向，我们希望在这些术的层面上，把事情做到极致。可我们却忘了“道”这个层面的东西。

德鲁克提出“目标管理”这个概念的时候，是在一种反对靠压力来进行管理的语境里面谈事儿的。在德鲁克的观念里，目标管理恰恰是和自我控制的理念紧紧联系在一起的。他也将之称为一种新的管理哲学。我们在搞了这么多年目标管理的时候，恰恰忽略掉了这种最重要的东西。

德鲁克在书中写了这样一段话：每位经理人必须自行发展和设定单位的目标。当然，高层管理者需要保留对目标的同意权，但发展这些目标是经理人的职责所在。在另外一处，关于经理人参与业绩目标设定的时候，德鲁克又说：经理人只有参与感还不够，他必须负起真正的责任。

真正的责任，就是经理人设定的目标，一定要反映企业需要达到的目标，而不是上级主管的需求。经理人必须要态度积极，认同企业的目标，了解企业的目标是什么，企业对他有什么样的期望，为什么企业对他有这样的期望，企业用什么指标来衡量他的业绩。

德鲁克说：目标管理的最大好处是：经理人因为这个方法可以自我控制业绩了。自我控制意味着更强烈的工作动机：他们想要有更好的表现，而不仅仅是达到目标，他们会因“目标管理”（这是德鲁克意义上的目标管理），而制定出更高的业绩目标和更宏伟的愿景。德鲁克还说：即使有了目标管理，企业的管理团队不一定能够同心合力，方向一致，但是如果要通过自我控制来管理企业，就必须要推行目标管理。目标管理的主要贡献在于，我们能够以自我控制的管理方式来取代强制式的管理。

我们理解目标管理，如果仅仅理解到SMART原则，还不够。德鲁克说了，靠压力进行管理，压力消失之后的三周，事情将会退回到原来的样子。所以，目标管理的本质，不是上级定目标，你来执行，然后，上级考核你。而是上级和你一起来理解公司的目标，一起来制定你的业绩目标。