探索需求的高质量沟通

早上边跑步边听了熊老师的沟通课程，其中关于高质量的沟通之探索需求，这个点适用于所有关系的沟通准则。

文中举例：妻子考虑建一座有一个烟囱和一扇凸窗的两层楼房；而丈夫则希望建一座有一个小书斋和一个储存空间很大的车库的这种比较后现代的低矮平房。他们协商中，发现对方的立场变得越来越不可动摇。越是争论，他们越容易情绪化，而越是情绪化，则越强化自己的立场，而妨碍了沟通，也伤害着两人的感情。而在那位老的设计师看来，夫妻双方提出的方案差距很大，少许让步和微调根本不可能在建筑风格上达成共识。

双方，就这样卡在僵局里动弹不得，那怎么办呢？

你已经学过谈判了，我们不妨把这则案例作为一个沟通情景，请你思考一下如何处理。我停顿几秒钟，先让你凭借自己的直觉和经验，对这个问题有一个自己的初步答案。

我想如果你学习完我们的课程，你现在应该可以有真正正确的反应——你会和夫妻俩好好聊聊，你可能会问妻子：“太太，您为什么想要凸窗？”你也会问先生：“您为什么想要建一个车库？”是的，学习完课程，你已经懂得了如何正确地提问，透过立场，试图了解对方藏在立场后面的需求。

在这个意义上，“凸窗可以设计得小一些吗”或“想要多大的凸窗”，这并不是正确的问题。正确的问题应该是：“你为什么想要凸窗？”以及“你为什么想要建一个车库风格的住房？”前面的这个问题是在要求对方放弃或退让原先的立场，而后面这组问题，开放式的提问，则是试图探求他们真实的需要。

在你的帮助下，夫妻俩也许可以获得这样一张需求的清单：

早晨的明亮阳光

一个可以招待朋友、伙伴的宽敞空间

舒适的阅读场所

复古的装饰风格

你看着这对可爱的夫妇，然后总结道：“足够的采光、宽敞的聚会空间、舒适的阅读场所、复古的外饰，其实设计师有很多方案可以同时满足你们上述的四个需求，烟囱、凸窗、书斋、车库不过是其中的一些选择。我可以保证我的设计会让你们的需求得到百分百的满足，但我们已经没有必要拘泥于烟囱、凸窗、书斋和车库了吧？”

找到需求，就能解开卡死沟通的锁。解开这把锁，原来的僵化变得弹性，原来的封闭变得开放，原来的对抗可能成为双赢。

让对方的需求得以满足，这样的沟通，对方才会愿意真情投入，才有可能与你产生真实有效的协同。