店铺优质商品选择的三种方法利润关键在如何选品

2019-08-09 本文已影响11人数字化商品企划

高坪效，先从选品开始。而选品，最重要的就是因地、因时、因人制宜。

一、好的商品应于客观因素相适配

一般来说影响门店的商圈属性分为人均消费力、客户属性和周边的配套商户。

店铺周边的人均消费力如何，直接影响选品方向。首先要观察店铺周边最主力消费群体属性。如果周围有学校，学生居多，那么就需要多进一些口味奇特、收到年轻人喜爱的零食。如果周边写字楼居多，那么针对白领群体的种类丰富的速食快餐容易受到欢迎。其次要思考消费者的消费能力。如果消费能力偏弱，就要考虑商品单价不能太高，如果对消费价格不是很敏感，则可以适当引入一些品牌性、价值度较高的商品。

店铺周边配套商户如何，间接影响选品思路。如果周边有几处大型水果摊并且生意较好，则不建议开设水果店或者在店铺内销售新鲜水果。如果周边有烧烤店，则可以在店铺内多设置冰镇啤酒、卷烟等搭配商品。总之，门店经营不是孤立存在的，要根据周边环境来进行动态调整。

作为店主，大环境的趋势，小环境的信息，都要去主动了解。

二、要注意平衡低毛利与高毛利的商品

商品从利润的角度可以分为四大类：高毛利、低毛利、畅销和滞销。低毛利商品利润少、但一般销量较大，可以带动整店人流量和现金流水。高毛利商品利润高，但销量相对较少，一旦发生滞销很容易造成亏损。高销量低毛利的品类要严格控制，低销量低毛利的品类要敢于放弃。

在便利店中，高毛利商品的代表是饮料，毛利一般能够占到30%以上。低毛利商品的代表是卷烟，一般毛利在10%左右。所以要规划好饮品、香烟、零食干货这三大销量最多的产品的重心比例。同品牌，尽量选高毛利。要选择畅销的、毛利高的，同品牌里面我们要去挑选一个更挣钱的。例如同一个品牌的卷烟会有不同的品规，在分析周边人员抽烟口味的基础上，可尽量选择毛利较高的卷烟放置在最显眼的位置。

一是开始对采购/出货数据进行统计分析。零售业进货价格不是一成不变的，要了解进货渠道价格的变化，对于上游供应商而言可能某一次单价会高，供应商积压的货多则可能会往下压价，或者有新竞品推出市场后，原有商品的价格也会有所调整。所以对于顾客经常购买的大品类的主力商品，经营者需对其价格及销售规律了如指掌。例如这一瓶饮料一般情况下是多少钱进货价、上下浮动的区间等等，及时准确需要掌握数据变化。但在分析之前，店主要剔除卷烟销量，关注非烟商品营业额。因为卷烟销售额一般占到便利店非常重要的份额，所以在选择非烟商品品规前，首先要剔除卷烟销量影响，客观分析非烟商品的销售额。

二是根据品类销售数据、商品流通量和利润进行动态调整。特别是针对同品牌多口味的产品，不能全部都进，但是选择哪个品类要根据数据的变化来做分析，然后做出最后的选择，要卖的更好的品类，卖的不好的直接往下退，或者是说降低比例。具体到门店里面同类型的产品一个一个慢慢调整，一般来讲，大概6个月左右就会调得比较精准。