杀熟

小蔡是我刚来深圳时，有一回玩户外的时候，认识的朋友。后来，他爱上了到处东奔西跑的感觉，就去考了导游证，专职做导游去了。我曾经觉得导游是世界上最棒的工作，可以到处旅游，走遍大江南北，品尝各种美食，认识各地的朋友。后来我才知道，实情并非如此。导游的线路通常是固定的，不能想换就换。风景虽好，看多了，也变得无感。再说，干的是伺候游客的活，劳心劳力之外，还要应对各种意外的麻烦事，不是件容易活。譬如，半路车坏了，住的宾馆热水突然用不了，问题一出现，导游都要先站出来，负责联络沟通，解决问题，安抚游客等等。

他前段时间转行去卖人寿保险了，跑来和我聊天。不过，他知道我已经买了足够额度的保险了，也不给我推销，我俩就纯粹喝茶，聊天。这样挺好，大家聊起天来没有负担。不过说着说着，还是说到保险的话题。

我问：现在环境污染很严重，动不动就听到认识的和不认识的某某人，得了大病重疾。保险，比以前好做一些吧？

他回：现代人的保险意识比以前的是要强很多。三线以上的城市，保险的普及率很高。以深圳来说，深圳户籍人口，鲜有不买保险的。不过，干保险的人也越来越多，竞争很激烈。

我说：无论那个行业，现在干的人都多。不过，你在旅游圈认识的人那么多，有优势。，

他回：有些帮助。不过，现在我还是先从陌生人开展业务。熟人的话，就只知会过一声，说自己改行了，干保险了，业务还没有找他们谈过。

我问：哦，为啥呢？

他回：我觉得吧，熟人，更多的是半熟不熟的人，生意其实不好做。一方面，我转行时间不长，专业程度还得不到他们的信任；另一方面，找熟人，有时候他们没有兴趣了解保险，又不便直接拒绝，这样聊来谈去，沟通成本反而很高。不像陌生人，他们有兴趣就谈，没有兴趣也直接拒绝，我也好找下一个，节省了时间。

我说：你的想法挺好的。熟人生意不好做，也是正常的。怎么说呢？只能说熟人被忽悠多了，学乖了。保险公司的销售模式说白了，全靠杀熟。不管适合不适合，先招一堆业务员，有文化的没文化的都招进来。还没培训几天，产品知识一知半解，就让业务员从亲戚朋友下手，让他们买一堆有用没用的保险。做完这一轮，再让开发新客户，就不容易了，很多人根本不合适做销售。所以，不用半年，都熬不下去，只好走人。人是走了，之前亲戚朋友签的保险可都还在，保险公司就靠着赚钱呢。

我继续说：不过，话说回来。“杀熟”哪里都有，茶叶这行也不例外，有些人专靠杀熟，特别是卖普洱茶的。普洱茶太复杂了，一般人弄不懂，忽悠空间大。但是，茶叶有一点不同，起码你可以试喝。我是不喜欢杀熟，一斤茶叶赚不了几个钱，杀熟的代价太大。所以，我向来不主动给熟人推销茶叶。

他回：杀熟，以后越来越难。保险以后还是要走专业化路线。

杀熟，不用说以后，现在就越来越不好干了。这两年的微商，把大家教育了一番？以前打开朋友圈，到处是刷屏卖东西的，现在好一些，估计不好做了，做的人就少了。另外，微信的屏蔽功能真好，起到相当大的作用了。说真的，在朋友圈上卖的东西好的极少，差的太多。不知道有多少人吃亏上当，我也上过当，被砍了好几刀，伤口现在还在。吃一堑，长一智。现在大家都学聪明了。所以，两年前牛逼轰轰的微商牌子，不知道有多少烟消云散了。一眼望去，哀鸿遍地。

那我究竟还干不不呢？干！怎么不干？微商并不就等于杀熟。我想好了，熟人不好下手，就从陌生人下手。陌生人都能搞定，熟人还不容易。不过，让陌生人掏钱是最难的，产品质量要好，价格要便宜，服务要跟上，陌生人才买单。这考验的可是综合实力了，不仅仅是渠道（微商是一种渠道）。如果你综合实力上来了，熟人买不买有什么所谓？陌生人比熟人多得多，市场更广阔。这听起来难吗？毫无疑问，肯定难！不过，天下事，有无相生，难易相成。有时候选择走一条最难的路，反而是最可能成功的路。