营销手段之“打猎”和“耕田“”

所谓耕田，固定在一处土地，精耕细作，期望的是年年好收成。

所谓打猎，游走于各地，或山林，或丘陵，或草原，靠敏锐的嗅觉和快速的反应，捕获猎物，然后即转战它地。

营销人称扎根于某个国家或地区，甚至某个大集团，通过良好的关系和优质的服务不断地获取订单或合同为“耕田”。对那种获得一个信息后，快速反应，捕捉商机，赢得订单或合同，成为“打猎”。

“打猎“和“耕田”各有优缺点。耕田的，如果只依赖于一两块土地，遇到难于预防和控制的自然灾害，可能颗粒无收，只能被饿死。就像一家做石化和炼油工程设计和总承包的民营中国工程公司，仅依赖三桶油（中石化、中石油和中海油），十几年前没有问题。目前，三桶油各自旗下有不少工程公司，自己的孩子尚不够吃，哪里轮得到系统外的公司？这几块第再好，不是自己的，只能放弃。打猎的，运气好，捕获多又好的猎物i，日子自然不错。运气不好，也只能饿肚子，裁员自保了。

所以纯粹的耕田型或打猎型公司都比较少见，多是耕田之余打打猎，打猎过程中，学学耕田。力求日子过得平稳些，避免大起大伏，还要有增长。

遗憾的是，有的公司却在强调由“打猎”向“耕田”转变，似乎耕田是目标。须知目标永远是拿单子（然后服务好客户）。

更重要的是，要明白，耕田有耕田的程序，打猎有打猎的窍门。要承认，做销售需要一些天赋，但没有这些程序和窍门，常常事倍功半。

耕田的，要观天象，选好地，并且讲究“人和”和协作。固定在一个国家，要清楚这个国家的政治、法律、文化习俗，顺其“势”而为，“势”有政治之势和行业之势，逆之必难有所获。“地”乃地域，最终是客户，或是大集团， 或是大国企。要和他们各层级建立良好的“人脉”关系，内部要协调，团队作战，避免一个营销人员流失后，该客户也流失了。如果该客户开始走下坡路，后续项目难以为继，就可以考虑减少投入，甚至转为“打猎”了。

打猎时， 首要判断猎物（项目）的真实性，其决策人是谁，客户期望是什么，我们有哪些优势。一旦决定，一击必中。如不中，迅速撤离。绝不像耕田那样大投入和持续投入。发现好的客户，及时做“耕田”的转换。