激发需求的急迫重要性，快速成交!

很多时候我们感觉自己已经找到客户的真正需求了，但家长总是不着急，各种墨迹和拖延，那么真正原因是什么呢？很明显，就在于我们的需求还不够紧迫和重要啊，因为他不着急嘛。

那怎样才能够激发客户需求的紧迫性和重要性呢？这边给到两个角度去思考：第一个就是从客户的问题和痛点去出发，第二个就是从后果和影响去出发来促使客户快速决定。

一、聚焦客户的问题和痛点。

主要可以通过3个方式去进行提问：

1、通过情况带出问题，

2、通过他人带出问题，

3、通过同理心带出问题。

具体到话术，我们可以这样来表达。

“**家长您好，我看孩子现在已经上三年级了，一般来说，孩子在初次接触英语时，多多少少会遇到各种各样的问题。

比如不敢开口，发音不标准，校内知识太简单不好好学，或者学习习惯不太好等，不知道咱家孩子在学习英语过程中都遇到了哪些方面的问题呢？”

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“家长您好，我昨天刚好也接触过两个五年级女孩儿的家长。他遇到了很多问题，第一个就是孩子单词完全记不住；第二个就是考试时连词成句孩子完全不会做，第三个孩子性格稍微有点内向，不敢像老师请教问题。那不知道您遇到了问题是什么呢？”

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“孩子目前的学习习惯怎么样了？

比较马虎粗心。

是的，二年级的小孩儿都会出现这种情况，做题不认真。那么除了这个之外，还有其他的一些学习上的困扰吗？”

二、扩大后果和影响。

所有采取行动的前提就是因为它的结果非常的重要紧急。这个后果越严重，他们就会与重视这个事情。

所以在谈后果和影响的时候，我们也有两种方法。第一个是提问引导，另外一个就是同理心的强化。

“家长，孩子现在五年级还记不住单词的情况也是比较常见的。那其实这个事情说明了孩子在三年级的时候就没有打好基础，在校内四年级单词难度大幅度提升的时候，孩子依然没有得到解决。

所以才导致五年级了单词依然不过关的问题，加上现在又融入了语法的知识，孩子困难越来越多。那这个情况如果继续恶化的话，等他到了六年级，那不是影响更大吗？”

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“家长，您之前说等孩子上四年级的时候再报班。你也说过是学校的老师建议等孩子上四年级的时候再上，是因为校内的知识难度是大幅度提升的。

而学习是一个循序渐进的过程，连学校的老师都建议孩子四年级开始得报个班儿了，说明了什么？说明四年级知识真的很难。他主要是体现在第一个单词量相对于三年级是大幅度提升。

孩子必须要通过学习国际音标来记单词，背单词，掌握背记单词的方法。第二个板块就是我不仅要记得单词还要知道单词该怎么使用，也就是一些初级的语法知识。

这些知识的掌握其实都是需要一定的时间的。我在想，如果等孩子上了四年级，你在给孩子报班儿的话，那相对于同班同学，他们已经学了自然拼读，已经有了单词背诵的习惯。

别的孩子背20个单词一小时就轻松搞定了，但是咱家孩子背20个单词，要四五个小时，隔了几天没用的话又忘记了，你可以想一想，孩子到时候的压力有多大。

如果那个时候在给孩子报班，因为学的东西太多，孩子差的太多，让孩子产生了学习抵触情绪，那该怎么办呢？”

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第二点，同理心强化。在家长已经主动谈到自己遇到的问题之后了，销售在给出确认性的反馈，这个就是同理心强化。

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“家长方便说一下，是什么原因让您考虑给孩子了解一下咱们这个英语课程呢？

我感觉孩子自从上了六年级之后，成绩就有点下滑了，没有以前状态好了。

是的，六年级之后成绩下滑对于后期小升初的影响还是非常大的，所以确实有必要选择一个合适的课程帮助孩子提成成绩。”

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“家长，您好，孩子学习目前最大的问题是什么？

孩子做作业太慢了，每天晚上拖拖拉拉到10点。

确实，作业做的慢，肯定会对孩子的学习效率和学习习惯产生一定的影响，有可能进一步还会去影响到孩子的考试成绩。

三年级的时候习惯不好，我们可以说是习惯问题，但是如果这个问题拖到五年级还会存在，那这个时候就不知道习惯问题了，而是能力问题。”