【正奇说:】第476期：大客户销售不一定就是大单销售

在销售岗位招聘过程中，有一个“大客户销售”岗位，发现好多销售员都不敢应聘该职位，应该是被以往人们的传播观念所影响的，总感觉大客户就是那些大企业、政府部门等大型组织，还没有开始做就已经从内心里产生了胆怯。其实，大客户销售并不仅仅指的是以上这些客户群的销售，主要包括：军队、政府、大企业，以及社会组织与大金额的个人；并且从销售交易过程还分为：招投标式与直接成交式。对于前者可以称为：多角色销售，而对于后者可以称为：大资金销售，这样就比较容易让人们理解。

所谓多角色销售是指在销售过程中会涉及到产品应用部门，产品采购部门，货款支付部门，以及最终决策者四个部门，并且每个部门可能还会涉及到，办事专员、部门主管以及分管领导，所以你要与每个参与人员进行沟通；同时，还要学会与不同角色的参与者用不同的话术交流，从而达到激活其建议购买你的产品的需求。并且对于一些大型企业或政府型客户，还会涉及到招投标工作，实际上还是要先找到对应的采购、招标参与人员；但不能说多角色销售就是一定大资金销售哦！

而对于大资金销售就是所谓一对一或者是一对二式销售，只不过你所销售的产品金额比较大，比如：房产、飞机、汽车等，只是你所接待的客户比一般中小资金销售的客户要难寻找而已，困难的就在寻找目标客户环节与激发客户对你产生兴趣的环节了；毕竟对于这类型的产品无需过多介绍产品价值，因为这类型高档产品的服务厂家都会有相应的售后保障措施，所以高档客户在乎的是为什么要跟你买了。