2018-11-01 《掌控谈话》读书笔记（三）

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书籍基本信息：

书名：《掌控谈话》

作者：【美】克里斯·沃斯  塔尔·拉兹  赵坤 译

出版社：北京联合出版公司

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【第七章 制造控制的幻想 如何利用校准问题来消弭对抗、赢得合作】

        谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。

        校准问题的指导性原则：当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。

        校准问题应该使用“谁、什么、何时、哪里、为何、如何”等激发对手思考，进而回答问题的词句。

 【第八章 确保执行 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行】       

       在任何谈判中，你必须要分析全局。在最后的关键时刻，破坏协议的人往往比制定协议的人更重要。

        7-38-55规则：只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。

        三次原则：让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。

        匹诺曹效应：大部分人在说谎的时候会表现出明显编故事的信号。

        请把自己具象化，用自己的名字来介绍自己。

【第九章 互利原则 极端预设点 如何得到你想要的价格】

        谈判中，对手的类型大致分为：分析师型、适应型和主张型。

        面对分析师型，需要做好充足的准备，用清晰的数据来支持你的论点，不要做即兴的演讲。

        面对适应型，倾听他们的想法，利用校准问题表达对执行的特别关注，推动他们找到前进的方向，沿着这个方向把他们的语言转化为行动。

        面对主张型，聚焦于他们所说的话，必须等到他们认定你理解他们，只有在这个时候他们蔡会倾听你的观点。重复是对付这类人的最好的办法。

        提出主张但不要习以为常。

        战略性生气的承受方，更容易认为是自己提出了过度的主张。虚伪的假装生气，提出棘手的需求，会损害互信。

        用“为什么”提问，激发对方的防御心理，让对方守护你的立场。

        是用第一人称“我”，能战略性地让对手在你身上集中注意力，有利于你表达观点。

        了解自己的底线，不惧离开，不对达成协议过度渴求。

        阿克曼议价法，采用“出价-反出价”地方式。第一，设定你的目标价；第二，你的第一次出价是目标价地65%；第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%；第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方；第五，在计算最终数字的时候，使用非常精确的非整数；第六，在最后数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到底线了。   

【第十章 找到“黑天鹅” 如何通过发现未知的未知信息取得突破】

        每一次谈判中，每一方都至少拥有三只黑天鹅、三条信息需要对方发现。

        谈判中的杠杆：正面的、负面的和标准的。作为一个谈判者，你能够提供或拥有对方想要的东西，你就拥有了正面的杠杆。谈判者基于威胁的让对方感受痛苦的能力，是负面杠杆。

        善于观察并发现谈判过程中，对手有意无意中透露出来的信息，并用开放性问题或者同理心，激发更多的相关信息的透露，从而使自己获得更多的杠杆。

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总结

书中的作者使用了大量的示例对每个观点进行了充分的阐述，通俗易懂。但是，由于中美文化的差异，在实际使用过程中，还需要特别注意对于国人国情的基本把握。不要盲目的套用书中的句式或者话术，否则会带来一些意外。

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