渠道的运营法则

互联网公司一般是由运营部、商务部、技术部、设计部组成的，大家各司其职，共同把公司的产品维护好，做好变现，一个互联网公司基本上就能正常的运转下去了。

这里面有个岗位其实是比较尴尬的，技术部只负责技术开发，设计部只负责设计制作，商务部只负责渠道开拓。

而运营部，不仅要看得懂代码，P的了图，运营的了产品，还要维护的了渠道，在招聘网站上搜“渠道运营”也是有无数的结果的。

为什么运营人要负责渠道的维护呢？因为渠道和拉新密切相关，而拉新是运营人的天职。还记得月涨十万粉的KPI吗？不和渠道搞好关系，哪里来的十万粉。

像我现在又做回了电商行业，虽然工作偏品宣，但是更大的责任是开发带货渠道。所有公司做品宣都希望的是能带来效果，遇到那种只管收钱曝光，不管结果的媒体（渠道），我都会放一放，秋后再说。

而对于能带来效果的渠道，则是付出十二分精力去运营，我知道，如果把渠道运营好了，就能带来新增用户，就能带来收益，有了收益，我的太空旅行的梦想就有了经费。

所以，渠道能不能运营的好十分重要，那么怎样运营好渠道呢？

01

渠道运营要主动作为

讲讲我之前做的互联网公司渠道和现在的电商渠道的运营。

互联网公司的渠道指的是应用市场和一些买量的渠道，我当时做APP运营时，负责了几个渠道的维护，由于APP不能为渠道带去收益，渠道在推APP时是没有任何动力的。

这就要求我们做渠道运营的同学，必须特别熟悉渠道资源的角角落落和规则玩法，最常见的渠道运营是把产品发过去了，就等着每天有人下载了，请问：用户是你亲戚吗，为什么要来为你捧场？

既然没人来为你捧场，就必须主动作为，优化关键词排名，详情页展示，评论等等。

我当时在某个渠道开发者后台看到渠道准备做活动，征集开发者报名，提供实物奖品即可报名。报名活动发出几天了，竟然没有几个开发者报名。

我抱着试试看的心态报了名，结果活动当天为产品带去了几万的新增，一个月的kpi就完成了。如果不用心去研究渠道，主动出击，是不可能有上述情况发生的。

包括最近做的电商，大家都知道淘宝客吧，我们也找了批淘客来推产品，传统的开发淘客模式是，开链接，丢产品，坐等销量。还是那个问题：淘客是你亲戚吗，为什么要主推你？坐等销量的运营一般都等不来销量，等来的都是后台显示为0的数据。

而主动作为的运营，要把产品卖点的素材整理出来几套，产品的社群推广文案做个五六条，产品的推广方案拟出三四个，然后去测试。兴许还能产生一丢丢的效果，主动作为方得始终。

02

渠道运营要有闪光时刻

我做过的每个产品都不是很知名，但是大部分渠道都很喜欢推我们的产品，为什么呢？因为我给他们设计了闪光时刻，让他们看到了我们产品的潜力，进而有了主推我们产品的动力。

我们要知道，渠道也是人，也是有KPI的，他们推产品一定会推能带来最高收益的产品。比如他们渠道首页每天的曝光量量级是一千次，推别人产品一千次曝光，带去十个用户，每人付费一百元，当天收益一千元。

推咱们的产品只吸引来了一个用户，付费十元。换位思考下，如果你是渠道，你会推咱们的产品吗？当然不会了。

不过这里面有一点是，S级的产品数量毕竟是有限的，S级的推完，就得往下筛选A级的产品。其实只要渠道用心推，大多数A级产品都能做得起来，就看渠道会不会去推了。

而我做的闪光时刻，就是把A级产品做出S级的效果。这要怎么做呢？还是举游戏的例子吧，这个比较好理解。

我们付费找渠道拿了些资源，引来了几千用户，付费数据一般，并没有进入渠道的视野，然后我们游戏内上线年度拉充值活动，当天充值翻了将近十倍，在所有的产品里面一下子脱颖而出了，就像漆黑的夜晚开启的远光灯，那样的刺眼。

渠道当天就记住了我们的产品，之后稳定的给推荐资源，慢慢的我们的产品就起势了，这一切的转折点就是源于那个闪光时刻。

现在做的电商产品我也想复刻这个闪光时刻，不过电商跟互联网产品还是有点区别，至于如何设计电商产品的闪光时刻，还在摸索中，可能需要打造一套简易的盈利模型，至于效果如何，且测且分析。

03

渠道运营要懂成长周期

当我们运营吃透了渠道规则，做出了闪光时刻，就能在渠道做起来了吗？还不够。以我多年的渠道运营经验来看，把一个渠道从起步做到业绩稳定，最快需要三个月时间，慢的话需要半年以上。

做好渠道运营是一个过程，不是一蹴而就的，就像谈恋爱结婚，不可能今天第一次见面，第二天就领证的，双方需要磨合的时间，做好渠道运营也需要磨合，这个磨合的时间就是渠道的成长周期。

我们在看行业竞品，比如三只老虎，完美老虎，元气老虎，农夫老虎这些数一数二头部品牌时，理所当然地认为是因为别人品牌势能大，渠道才会推。

但是大家有没有想过，其实是因为有了渠道一点一点的推荐，才有了今天的品牌势能。

所有人都希望摘现成的桃子，而不想去种桃树，做好渠道确是一个种桃树的过程，你要让渠道稍微给点资源测试下品，有了点效果，别人才会觉得这个品可以试试，然后给出更多资源去推广，这还不是常态。

常态的推广是每周、每月固定给出资源来推咱家的产品，这时候才算真正的把渠道做起来了。

双方一旦走到这个阶段，大家都是舒舒服服地躺着赚钱了，形成了固定的推广节奏，大家都省心省力，且有稳定的收益，谁不盼望着这一天。

我们渠道运营要做的，就是跟进渠道走到渠道成长周期的尾部，当走到了这一步，你就是别人口中拿来参考借鉴的品牌了。

04

最后

想做好渠道运营一点也不难，不过知易行难，需要事无巨细地去运营渠道，这样做不能保证一定能把渠道做起来，但是不这样做，渠道肯定起不来。

过去靠关系，靠塞红包就做好渠道关系的时代已经过去了，现在拼的是对产品的理解，对营收的考核。

做渠道运营请记住一句话：不能给渠道带去利润，渠道是不可能推你的。

作者：老虎讲运营，《全栈运营高手》作者，运营推广大牛，千万流水项目操盘手，专栏作家，专注产品运营推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营推广老司机。