定价的诡计3:撇脂定价

今天继续和大家分享定价的诡计之撇脂定价。

说撇脂定价策略，就不得不先说下它的反面渗透定价策略。渗透定价策略是指公司先以低价切入，占领足够多的市场份额后再提价，这也是大多数企业采用的定价策略。日本丰田当年在美国推出雷克萨斯的时候定价是35000美元，第一年卖了16000辆，获得市场认可后第二年宣布提价，卖了63000辆，此后的6年陆续提价，较最初价格上涨了50%。

撇脂定价策略则是反其道而行之。撇脂定价策略本质是高价定价策略，属于一种高风险高回报的定价策略。撇脂这个词很形象，就像煮牛奶时撇去牛奶表面的一层浮沫，剩下的就是自己需要的。撇脂定价策略通过高价可以筛选出自己的精准客户，他们是一群愿意为公司高价产品买单的人。

当年特拉斯的定价就是采用了撇脂定价策略，先以高价切入市场，让有钱人先体验，然后降价，普惠大众，虽然别人骂，但从商业的角度考虑，前期产量小，各种成本尤其是研发成本巨大，只能定高价才能获得利润。

撇脂定价策略有助于企业筛选自己的精准客户，有时候用的好还能圈进不少新客户。今年小米发布了自己的汽车Su7，多次的发布会上雷军都不肯透露价格，只说像他们这种配置的车起码要40-50万，这就像撇脂一样撇掉了一部分客户，可在最后一次发布会宣布价格最低只有21.9万时，大大低于客户的价格预期，当天订单达到10万。

苹果手机一直是电子产品品牌里的贵族，同样的配置，价格却比其他品牌的高很多，当其他品牌都在低价恶性竞争的时候，苹果走出了一条用设计和功能提高体验感的高价道路。苹果一开始是种身份的象征，拿苹果手机就是比其他手机有面子，用苹果手机就是一种时尚标配。苹果手机虽然年年涨价，但每当苹果发布新机型后，专卖店门口照样排满了长龙。其实晚几个月买新机型会更划算，但果粉是不能容忍自己落后于别人体验的，所以苹果的高价策这么多年略畅通无阻。

我们该如何应对商家的撇脂定价策略呢？最好的策略就是你买不起。[呲牙]如果你有钱的情况下，可以先等等，因为企业长期高价导致销售不及预期的时候就要想办法降价促销了，或者你可以等到每年的618，双11大促捡漏购买。第一代苹果手机在2007年6月7日上市时的定价为599美元，3个月之后就降到了399美元，13个月之后降到199美元。企业在赚到足够利润后，是愿意降价出售的，你只要有点耐心，就可以低价入手。