学习笔记

《刘润商学院》吸引我的是商业活动的底层逻辑。弄清楚这个逻辑脉络后，买东西时可以不受商家影响，卖东西时又可以影响别人，所以很想学。课程从了解用户开始，以解决商业问题的形式来讲述概念。

了解用户从了解心理账户开始，什么是“心理账户”？“心理账户”是指每个人在心里把同样的钱存在不同的账户里。这跟我奶奶说的“打酱油的钱不打醋”一样，都是先把钱各就各位，在各自分配。

“打酱油”账户里的钱肯定不是商家考虑的，他们考虑的是容易花钱的账户。这类账户有：意外所得账户、情感账户和零钱账户。

三个账户一看就很熟悉，可能是经常用的关系。用理财所得的钱买东西，钱花的不心疼。给孩子买玩具时，考虑的不是经济实惠而是安全环保，所以愿意花多的钱买同类玩具。每星期花9.9或19.9预定“玩翻天”的遛娃活动，因为是零钱买的，临时有事去不了时也不会心疼。

了解到这点后，我会捂好意外所得账户和零钱账户，不让他们在挖我荷包的墙角。同时也要学习商家对情感账户的运用，为以后卖东西做准备。

卖东西要“吆喝”，“吆喝”可以吸引顾客促成交易。课程里的“语义效应”就有吆喝的意思。无论是在街头听到的

“走过的路过的不要错过”，还是商场里看到的“限时特惠”，或是淘宝里“满多少包邮”，都是运用了语义效应。“语义效应”会让人产生不买就亏了的感觉。

和“语义效应”一样，“沉没成本对冲”也是研究怎么让顾客买的舒服的概念。家里有面包机，还想买个和面机。犹豫两个同等参数售价也一样的牌子时，就因为其中一个的赠品的价格，和机器的卖价一样做了决定。赠品对冲掉了我花钱的损失感。

这个星期学的最后一个概念“锚钉效应”让我恍然大悟。这个星期去买衣服时，看到了三种不同价格的羊毛衫，我挑的那件中等价格的含绒量和价高的那件一样，还以为是自己有眼光，原来是商家给我下的“锚”。“锚钉效应”就是通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式。如果没有价高的那件做比较，我就不会认为买的划算了。

这个星期学习了四个概念：心理账户，语义效应，沉没成本和锚钉效应，希望输出的方式能让自己更好的理解。