引言

这是一份清单，主要用于各类谈判的准备和实施过程，也可用于与谈判类似的生活场景如说服、砍价、求升职、要加薪等等等等，应用范围十分广泛。

这份清单摘自我最近所读的一本书《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中的第7章《整理问题：谈判工具清单》，在此简单谈下读书体会。起初纯粹是对谈判感兴趣，想现学现卖两招，拿去商场砍价用的，读书目的庸俗不堪。后来读着读着，发现此书不仅使我对谈判技巧入了门、省了钱，还对我整个思考问题的方式产生了深远影响。书中提到的“目标至上”、“利用对方的标准”、“情感补偿”等策略，立即在我的生活中取得成效。我似乎不再惧怕任何沟通场景，反而渴望谈判，因为似乎在这份清单的武装之下，我总能比以前获得更多。

所以在这里，我要把这份清单推荐给大家。以下是清单的详细内容，共分“谈判四象限”和“谈判策略12条”两部分，概括得十分精炼。如需知详情，可阅读原书，其中故事、案例很多，一定不会让你失望。

谈判四象限

按照四个象限的顺序，逐一询问及核对，对谈判做到事无巨细的准备。

第一象限——问题和目标

1. 目标：长期/短期
2. 问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
3. 谈判各方：决策者、对方、第三方
4. 交易失败会怎么办？最糟糕的情况是什么？
5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息

第二象限——形势和分析

6. 需求/利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色呼唤、文化、矛盾冲突、信任
8. 沟通：风格、关系
9. 准则：对方的准则、谈判规范
10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？

第三象限——选择方案/降低风险

11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联
12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤
13. 第三方：共同的敌人且有影响力的人
14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
15. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

第四象限——采取行动

16. 最佳方案/优先方案、破坏谈判协议的诉、谈判中的欺诈因素
17. 谈判发言人：发言方式和发言对象
18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理
19. 承诺/动机：主要针对对方
20. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？

谈判策略12条

谈判的准备和进行过程中，坚持这12条策略，推进双方达成目标。

1. 目标至上
2. 利用对方的标准
3. 谈判重点是对方
4. 坦诚相对/谨守道德
5. 情感补偿
6. 沟通和表达
7. 情况各不相同
8. 找到真正的问题所在
9. 循序渐进
10. 对分歧持包容态度
11. 用不等价之物进行交易
12. 列一份清单

备注

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