九、回馈倾向/互惠原则

什么意思？

互惠原则，就是“以德报德，投桃报李”的一种倾向；

你对我好，我会不好意思，然后想方设法地回报你；

你给我好处，我就会想着给你点什么；

你做出让步，我就会想要做出让步。

为什么会这样？

这是一种人的天性，很多动物（猿类、猴类、狗类、其他许多认知能力较为低下的动物）也这样。

从博弈论的角度看，这种倾向有利于团体合作：如果我对你好，你不对我好，那我就吃亏了，下次我就不会再对你好了。这对双方都是不利的。

如果硬要从进化学的角度看，这种倾向的基因确实更容易保存下来，而且，社会风气、道德也要求你“回报别人对你的好”。

具体案例

1、无意识自发的互惠

销售场景：销售员请你免费试吃，你如果不买就会不好意思；商家在进行问卷调查时经常先给你发一些小礼品；销售员各种微笑、殷勤服务，介绍了半天，你尽管不是那么喜欢，但还是买了；汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡，让你格外不好意思，买车的时候你可能不好意思还价（想让这位销售小哥多赚点），最后多付500美元。

2、有明显亏欠感的互惠

拿人手短，吃人嘴软：当人家送礼请吃饭，我们就特别容易答应其要求。

适时地送男神、女神一些小惊喜，也许能打开他们的心防

3、妥协-退让原理

也称“拒绝-后撤”偏见：先提出一个大一点的要求，令人难以接受，然后再做出让步，提出小一点的真实要求，对方出于回馈，退让，会在不自觉情况下接受。因为我做出了退让，让对方觉得自己应该回报。

先开口借1万，再提出借2000；成功概率比一开始直接提出借2000成功的机率大很多。

谈判时要先报价，要狮子大开口，提出一个过分的价格，然后假装让步。

先问女神能否陪你去郊游一天，被拒绝后再提出吃饭的要求。（其实你本来就是想一起吃饭）

请陌生人帮忙带领一群少年犯去动物园参观，成功率是1/6；先要求陌生人连续两年，每周花大量时间去照顾少年犯。得到百分之百的拒绝后问："那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？"，做出让步后的成功率是50%，提高了3倍。

水门事件：戈登·利迪提出破门计划前，先提出的是预算100万美元的涉及到应召女郎、绑架、抢劫、破坏等的复杂方案被拒绝，在互惠式让步的作用，后来提出的25美元预算的荒谬窃听计划就被通过了。

我该怎么做：

1、要对销售员的示好保持警惕；

2、不要轻易接受他人的小便宜；

3、想要别人帮你，你平时要多帮别人；想要别人夸你，你平时要多夸别人。

4、求人帮忙可以送礼，还是有用的

5、先提过分的要求，再做出“让步”。（当然，最初的目标不能极端到不合理，否则对方会认为你缺乏诚意）

其他：

除了互惠原则，人类同样有“以牙还牙，以眼还眼”的倾向。

“你对我坏，我就对你坏”的例子随处可见：

1、路怒事件

2、运动场上因受伤而引起的情绪失控事件

3、许多战争中没有活的俘虏，交战双方非把敌人置于死地不可。成吉思汗不满足于把敌人杀死，他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。