保险公司的推销陷阱（2）

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我们在投保的时候，一定要保持清醒的头脑。保险公司常见的炒作方法主要有以下几种。

1、夸大收益率

       毋庸置疑，每个人都希望购买的保险能够有较好的保障功能和较高的收益率。保险业务员正是抓住保户这一心理特点，因此在推销保险的时候会任意夸大收益率，将假设的收益说成实实在在的收益等等。实际上，他们口中的很多“收益”都像一阵风一样从我们的耳边吹过，却根本没有落到合同上。

       面对这种情况，保户不能一听就心活面软，而是应该对照合同当面请对方指出具体条款。如果合同上没有，真假立见；即便合同上确有类似的条款，保户也要仔细斟酌，确定合同内容与对方所说相一致。

2、赠送保险

       像其他消费品一样，保险产品也有提供额外服务、赠送保险等促销方式。但是也像其他消费品一样，大多数保险促销都是暗藏玄机的。例如，某保险公司推出一款买一送一的终身医疗险，但是所谓的送一只是免除了首年的保费，要想让该保险真正有效，还必须投保人续交保费。天下没有免费的午餐，面对赠送的保险，保户还是要提高警惕。

       其实，要想杜绝落入陷阱的风险，还是要提高自己的免疫能力，具体需要做到以下几个方面：

（1）从自身的需要出发，有的放矢，而不能凭一时心血来潮去购买。

（2）仔细考量保险的保障能力，而不能贪图便宜。

（3）多了解一些相关信息和知识，货比三家不吃亏。

（4）要和保险合同条款对话，而不是和营销业务员对话。

3、炒作停售保险

       保险停售往往是因为保险公司出让的利润较大，而公司最终只能是赔钱赚吆喝，因此也就无法维持下去。这样的险种对于保户来说，当然是一个机会，所以很多朋友认为停售保险就是好险种。然而这种心理已经成为业务员提升业绩的重要推力。“快买xx保险吧，下个月就要停售了。”我们经常可以从保险业务员口中听到这样的“好言”。事实上，这样的话当然不会写在合同中，至于下个月是否停售，业务员“概不负责”。因此，“停售”很多时候就是业务员推销保险的一个噱头。

       2009年，中国人寿的重疾险产品康宁终身和康宁定期停售换新，不少营销业务员就鼓吹新产品价格更高、核保更严、性价比下降等等，立即引发老康宁的销售高潮。2010年6月以来，关于万能险停售的说法甚嚣尘上。营销业务员当然不会放过这个机会而大肆宣传。事实上，确实有个别的万能险产品即将停售，但并不是所有的万能险。

       由此可见，业务员的“停售信息”是有很大水分的。另外，“停售保险就是好险种”的认识本身就是片面的，保险停售的原因很多，比如更新换代或者政策推动等。所以保户在收到此类消息的时候，应该冷静应对。

4、回避附加条款、手续费等细节问题

       对于很多保障权益，合同中都有相应的附加条款加以限制，从而减小保障的范围。但是业务员在推销保险时往往只说“大概念”，而有意回避限制条件。还有些保险，如万能险、投连险等都需要缴纳一定的手续费，但是由于收手续费的情况比较特殊，保户通常并不清楚，因此业务员也会避而不谈。此外，还有很多其他细节问题，业务员都不会介绍得太清楚，专等保户落入陷阱。俗话说，细节决定成败，所以保户在购买保险的时候一定要仔细抠细节。