直销那些事儿——老板为何看中直销

      上世纪九十年代初，直销模式进入中国。一个不可否认的事实是：直销作为一种经营模式，具有减少流通环节、节省广告投入、实行面对面服务等优点。作为对传统商业销售模式的有益补充，直销已得到多国政府和民众认同。但由于我国处于社会主义市场经济发展的初级阶段，市场发育程度较低，有关管理法规不够完善，特别是《直销管理条例》对直销企业设立条件的高门槛，直销区域、直销产品的严格审批，对“团队计酬”绝对禁止，似乎将实行多层直销的企业囿于“不拿牌作直销是找死、拿牌做直销是等死”的尴尬境地。 “围城”里相当直销企业老板感叹“国内直销环境恶劣”，有的甚至说出了“明知被轮奸，不仅要主动配合、表情愉悦，嘴里还得说谢谢”的“无奈心声”。面对如此“恶劣”的生存环境，“饱受磨难”的直销企业老板却几乎没有退意，且“围城”外甚至国外的众多企业仍想拼命挤进中国直销市场。

        是什么样的“魔力”让直销企业老板愿如此“忍辱负重”、“苟且偷生”而不另择他途呢？

        多年前我与某外资直销企业老板交流时找到了答案。当时他抱怨：“我到中国来做直销真是选错了路，没想到中国的直销环境如此糟糕！利润低不说，监管还这么严，几乎一动就违法……”。“其实你的选择是英明的，因为中国老百姓的投资渠道比较窄，就业压力大，对直销业的认识还比较肤浅。按照你们的激励机制，每个人发展的直销员肯定都会放在自己的伞下，组成受自己掌控的直销团队，放在与他不相关联的人的名下他就得不到任何好处。你们设计双轨也好，级差、太阳线等激励机制正是看中了人性自私的特性，因为每个人组建团队的水平是不一样的，组建网络，越大越不平衡、越大越不对称，表面上奖励很丰厚，但直销员要拿完制度上的所有奖金，几乎是“画饼充饥”。由于直销员本身就是一个巨大的消费群体，向公司订货又都是先款后货，企业现金流很充沛，正常情况下企业的产销利润哪怕只有百分之十几，也比传统经营模式有优势。再加上理论拨比与实际拨比之间的差额，沉淀的奖金一般也在百分之十几甚至百分之二十几，且团队越大奖金沉淀越多，这样算下来，每年百分之三四十的利润可算是‘暴利’了。所以你是宁愿“被轮奸”也要坚持做直销，是这个理吧？”

      “你们竟然研究到了‘奖金沉淀’问题……”！

        追求利润最大化是商人的本性，不赚钱也是不道德的。直销模式好比企业的“游戏规则”，只要把握好度，平衡好企业、直销员、消费者的利益关系，到不失为一种有效的营销方式！