我把一切告诉你，当然包括如何变得更牛逼……

商场故事一直是我看得比较多的书。不然你以为谁都能啃下高阳老爹浩瀚七大本长达80万字的《胡雪岩》全集？80万什么概念？四舍五入就是一个亿啊。然而中国的资本主义生得晚，死得早，而历史上范蠡、沈万三、张謇这样的bug级人物虽然不少，有关他们的详细生平却也不多。

直到后来看了《浪潮之巅》、《沸腾十五年》、《腾讯传》、《京东传》……，以及吴晓波的《激荡三十年》《跌荡一百年》《浩荡两千年》的三荡曲。才感慨到，兜兜转转几千年，还不如这几十年的故事更精彩。

除了商场故事，也特意看过一些销售的书，一方面是身边哥们工作类似销售，这样聚会才有得聊，而不会总是被强聊你女朋友呢什么时候结婚早点生娃还是好之类的话题，同时也能置身事外当一把人师，解决几个除了滥觞的感情问题之外的干货问题。这类书包括什么《28岁赚千万》《销售就是搞定人》《优势谈判》……以及现在要说的这本《我把一切告诉你》。

《我把一切告诉你》.jpg

《我把一切告诉你》，是小说哦，可不是戴尔卡耐基的《如何赢得朋友及影响他人》那种分分钟教你做人的叨逼叨文字。小说的精髓更需要自己细嚼慢咽。本书详细记述了主人公蓝小雨几年的职场/生意场经历，从广告销售圈的新星，到甫一投资就血本无归，靠家装创业还债三年，到进入著名民企A集团跃迁至总监级……

书的百度信息是天涯大神万里依然所作。跟上面说的《28岁赚千万》类似，没有什么详细的作者信息，所以也无从知晓是否本人亲身经历，或者真的有这么一号牛逼的商场高手存在。

但里面记述的职场故事很有那么一点真实感，就像人家说周梅森的官场小说确实值得考公务员的伙计琢磨琢磨一样（当然，不包括夫妻俩天天在睡觉之前阔谈社会主义核心价值观的桥段）。而且销售技巧干货十足，涉及到的为人处事方式也能开阔眼界，还真的有点像职场前辈和商界大拿的朴实忠告。况且，几十块就有三大本的高人忠告，简直做梦都要笑醒（穷人当然是笑中带泪

何谓干货？举例说明。

比如，蓝小雨的销售天份首先体现在他的第一份工作——广告销售上：

怎么赢得客户呢？他出招可以归结于两点：1.解决问题；2.亦正亦邪。

大多数销售在干活时，第一个思考的问题通常是：怎么才能说服客户买我的产品（书里是广告位），而蓝小雨思考的是：客户有什么需求？我的产品能解决他的哪些问题？

思路决定出路。如果你专注于说服，也就是洗脑——大爹大妈都知道投资之前先领一波鸡蛋呢——那你多半收获的不是订单，而是反感；但想着怎么帮客户解决问题就不一样了。

在广告这块来说，客户也有推广自家产品的需求，那么你的广告位能锁定客户的哪些目标人群？覆盖到多大区域？影响用户到什么程度？先跟客户聊聊他关心的，而不是开场就说什么我家广告位有多大面积，报纸材质多么精美，今天能优惠多少价格……

而蓝小雨做得更绝。他会先给客户做一次市场调查，拟一份产品改进建议，甚至帮客户把本季度的广告方案做个全套。客户的问题彻底解决了，疑虑也一扫而空，这样诚意十足的销售，订单还跑得脱吗？

搞定客户的第二步，是你得跟他搞好关系。

这当然是一句废话。但是大多数销售的搞好关系只会一种套路：请客喝酒唱K逛夜场，各种鞍前马后。仿佛他们不是来给自家产品做推广的，反倒像是某些服务业的从业人员。

搞好关系，其实也能从更多细节，更多不一样的方向入手。

蓝小雨只比别人多做了两件事，亦正亦邪。正的方面，他喜欢注重细节。比如说夸人吧。有人会说夸人我也会啊。但夸人也有讲究。他会记住客户上一次见面穿的衣服，然后在下一次提出来：上次您穿得那件立领T恤蛮帅的，我至今记忆犹新。尤其喜欢把客户不经意提到的想法和愿望偷偷记下来，然后突然给一个惊喜。比如有次某客户提到自己喜欢精致的小东西，下次他就托走香港的亲戚带回一个zippo的典藏版打火机。

邪的方面，他喜欢剑走偏锋。比如特意去学习了风水和看相的知识，然后在和客户聊天中“不特意”地流露出来：您办公室门口的盆景摆放可不太好，守不住财啊！客户自然会很关切地问是怎么回事。掌握一两门有谈资或者有用的手艺（一是像风水、看相、星座、魔术这样有神秘感的，另一种是像摄影、做PPT、帮买打折商品这样实用性高的），可以在交际场上快速拉近关系，你就不再是一个让人审美疲劳的推销员，而成了有趣又有料能被真正需要的“好朋友”了。

要举的第二个例子，是他杀敌四方的谈判技巧，这也是本书篇幅比较多的一个细节。

在第一部书的末尾，蓝小雨进入A集团任企划部经理，第一个任务就是搞定关系户孟总的户外广告单子。本来人家开价9万，最后硬生生被砍到6万，付款方式还是集团产品抵账，先交后结。

具体谈判过程非常精彩，值得买书一读。这里只略述梗要，讲讲蓝小雨的谈判思路，一共七点：

1.永远不接受首次报价——这当然是废话，接受了也就不用谈了；

2.光谈价格只会越谈越窄——如果你是甲方，当然得抓住价格的关键点，不让话题偏离轨道；乙方则相反，抛出价格后，绕开话题，否则就等着被逼着降价吧；

3.开一场诉苦大会；谈判说穿了就是一场诉苦大会，各方有各方的难处，所以都指望着对方退一步。就看谁能把自己的苦诉得更清新脱俗有说服力。

4.黑白脸策略。一个唱白脸一个唱黑脸，这是谈判的基础策略。我自己也用过。比如买一样东西。两个人一起去，一个人专挑东西的毛病，逼商家降价，商家当然不愿意，谈判陷入僵局。另一人马上来打圆场，然后提一个折衷的价格。商家正苦于第一个价格的不合理处，自然会对另一个人提的折衷价有被拯救之感，答应的概率很高。但其实“折衷价”才是我们的目标价格。

5.红鲱鱼策略。此处看截图。

这其实是一种注意力干扰策略。提一个一听就非常不合理的要求来干扰对方的谈判重心，再辅之以一番争论，最后再替换为另一个看似合理很多的要求。那么就算后一个要求也有诸多不合理之处，也被在前一个要求的衬托下，变得合理而可接受许多。

6.每一次被要求让步，都必须索求回报。千万不要无条件的退让，这样只会让对手得寸进尺。每次让步都补以苛刻的条件，会让对方产生一种很难提出新要求的感觉。

7.利益不止交易本身。除了交易本身的利益，记得多给对方找一找交易的附加值。

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