企业经营14年，如今老客户流失，代理商怨恨，谁之过？
近日，有一个做健康产品的企业老板李女士有点迷茫。她说，企业发展了14年，有3万固定用户，为什么进入2018年后，销量下滑的非常厉害，并且招商困难。
事实上，从今年4月，她听说微商火爆，就致力于将原有客户发展成微商人员，导致了原有经销商抵触情绪高涨。她不明白，这个市场究竟怎么了。
1 成立14年，难敌大势
河南省某科技成果转化有限公司，我从2014年开始接触。据了解，这是由省研发部门和制造企业整合优势资源组建的科技型现代化企业。
用人话来讲，这家公司是政策倡导的“科技成果转化”应运而生的。公司相当于一个科技超市，里面有各行各业的产品。其经销商组成的群体，大多由40岁到80岁的中老年人群。
招商的方式方法，是定时的开展小课堂，由其他经销商邀请其过去。若想加盟，需要原价购买相应产品，从而成为代理商。成为代理商后会有一定的返点，招人越多，返点越高。
其实这位李总尝试了很多办法，比如降低代理门槛，打造爆品等，但每一个都宣告失败。
2 为何会出现这种情况
在2009年时，该公司线下招商达到高峰，在省内多个地市拥有代理商。遗憾的是，这些代理商，大多是靠口口相传的方式销售。
这也不能怪代理商。企业的高层，或是从政府调配而来，或是科研人员，或是学历不高但信念坚定者。他们的思维，还停留在2009年，公司迅猛发展的时候。而旗下的代理商，也大多从农村而来，年龄偏大，但抱着创业梦想的人来的。
也就是说，从上而下，这家企业是缺少新鲜血液、时代血液的人组成。这就导致，社会上流行的一切营销方式，似乎和这家企业没有半毛钱关系。其营业额一直和2009年时相仿，客户亦相仿。
代理商来来去去，公司的人工、房租、水电、物业、包装、运输等成本逐年上涨。所以，李老板困惑。
这让我想起了同时代的加加食品，起步早，发展快，质量佳，有固定客户，但始终未能突破禁锢，被海天帅了好几条街。但加加已经有一定的品牌度，而该企业没有。
过去的几个月中，李总不断向每一个代理商说，介绍些人来啊！介绍些想创业的人来啊！结果是，人没介绍过去，代理商的心理，更加抵触了。
3 广告费太高了，不适合我们企业
有好几次，我欲言又止，昨天微信上为李总：为什么不做广告呢？企业已经14年了，市场上鲜有人知道其品牌。
她说想做，就问价格。
我列举了些郑州市做的还不错的几个企业，比如爱牧农业的老总郑好，将一枚72小时慢产蛋，做的风生水起，起码郑州的有钱人里面，多数知道了该品牌。也有90后创业者王峰，将燕窝生意的版图从城市到农村，都以很快的速度传播和发展。而他们，都是擅长造势、企业宣传、玩新媒体、维持传统媒体、做社群等，一切有时代因素的传播方式，他们都利用上了。
郑好每年花1400万投广告，90后创业者王峰的花销更多，李总听后，摇摇头，说太高了。
我又说了行之有效的传播途径，广播、社群。成本在30万以内，李总摇摇头，说太高了。
我再次说了传统媒体的渠道创新，新媒体传播，花销在6万左右，李总摇摇头，说太高了。
李总说，那些对于自己企业来说，不适合。
我说，是钱不适合吧。不去投入，只想产出，只想照2009年的模式发展，行吗？市场已经证明了一切。
她说，公司是有知名度的啊，我们曾经有3万客户用产品。
我问，曾经3万客户，现在有多少？
她说，没统计，但现实情况一定是不乐观的。
4 不做广告，企业能做大吗？
李总担心的是，万一花了钱投放的广告，没有起到效果，企业就不能生存，还不如像现在这样苟延残喘。
她也想做突破，因为如此平庸的或者，打不开市场，任何一个企业老板心里都不好受。
那么我们假设企业不做广告，该如何调整企业布局呢？
一般而言，市场人员都会从产品和渠道两方面进行着手。
第一，做精产品。
做一款爆品出来，做到同类型最好，无论是软件还是硬件，都打造一个产品概念出来。这款产品，无论从包装、设计，还是性能、功效，都要远超市场同类产品。软件方面，要从点突破，找出消费者的痛点，联合产品特性，建立消费者认知。
就像中瑞家具河南董事长冯艳培所说，要让企业的这一款单品做到极致，让国内任何一家企业都不敢碰触这个领域，否则谁碰谁死。
无形中，消费者的认知就形成了企业的防火墙，这道防火墙可以让企业不投入广告宣传费用，也能存活下去。
第二：做精信息。
事实上，许多企业在做广告时，恨不得将企业产品的所有亮点都抛给消费者。这是一个错误的认知。
企业可以不通过其他平台打广告，但首先自己得舍得投入啊。如今，网站、新浪、微信公众号、搜狐、今日头条、简书等各种平台，都有传播的途径。这时候，只要有一个编辑高手，将精彩的故事公之于众，自然能形成传播效应。时间久了，自己也就形成了一个小宇宙。
第三：做精渠道。
一个单品打天下，让代理商对其中一款产品怀有十足的信心。而这个方式，当然也包括李总之前尝试过的。除此之外，展会招商，新品招商，对招商人员进行专门的培训，是必不可少的环节。
另外，对代理商进行数据监测，收集数据，分析其忠诚度和营销能力，进而有所侧重的去做一些事情。
同时，如果产品要进入商场等地，用最实惠的产品切入，另外也要派专人促销，提高终端曝光率。
组建团队，练出一支抓铁有痕的雄兵，能令企业老总事半功倍。打天下从来不是一个人的事情，而是一个团队的事情。
如果企业暂时没有这样的实力，不妨弄一个试点出来，用最低的成本进行试错。一旦实验成功，在大范围去复制这个方法。
