打卡《麦肯锡教我的谈判武器》7

【学习内容】：《麦肯锡教我的谈判武器》（第七章）无德谈判战术的应对

【正文】

前文已经说过，对于长期交易而言，唯一可持续的谈判姿态是“以提高双方满意度为目标”。但在很多时候，尽管己方怀着这样的双赢打算，对方却很可能并不这样想。

说不定就有人觉得“只有把对方玩弄于股掌之间，使其作出对己方有利的单方面让步，才是坚韧的谈判代表的实力体现”，误把谈判当成零和博弈。

“无德谈判战术”的种类和基本应对

①不能再降价了

增加价格以外的其他谈判项目

②“半价！”（白脸）；“半价不行的话，七折也行”（红脸）

要认识到，即使“红脸”的提案看起来不错，“白脸”和“红脸”终究是同伙

③需要继续完善

强调提案整体的优惠，把对方的含混要求明晰化

④其他公司如何如何

把握买方的优先项目，对己方的提案作出合理的说明

⑤这个当赠品吧

面带笑容、毅然决然地拒绝

⑥预算只有这些

表示同情，但不要轻易让步，坚持冷静的姿态⑦消息已经公布，请务必同意

避免正面冲突，摸索替代方案

⑧突然打来电话提出要求

在准备好之前不谈判。确认情况后重新打电话

无德谈判战术必然含有“威胁”要素

通过“良性思维”应对

＝“希望不被威胁，但也可能受到威胁”