田庆丰：95后美女接手倒闭的书店，96平米小店如何做到200万？

刘彤是2016届大学毕业生，在同学们大家都在准备找工作和考研的时候，她却接手了一家书店，做起了生意。

不到两年的时间，这家濒临倒闭转手出去的书店，仅仅96平米，却被这个95后女孩做到了200万的收入。我们解密一下这个不一样的生意模式。

原来这家书店位于一个大学城，是针对大学生销售考研、雅思、托福、考公务员必备的一些参考书。做了几年不断的亏损，老板决定转让出去。

刘彤一开始也准备考研，光顾过这家书店。后来她发现了商机，经过一番调查和思考，经过家人的帮助，决定接手这家书店。租金月5500，转让费3万。

她的盈利模式是这样的：

1、业务是专业类考试书籍，包括考研、雅思、托福、考公务员等，针对这些考试需求的大学生。

2、不卖书，提供租书服务。完全免费，不收一分钱！

这些书籍是大学生考试必备的一些参考书、教辅材料，也提供一些往年考试的真题，这些都是免费向大学生租用。免费的，完全免费！

由于完全免费，吸引了大量的大学生向书店租书，每个租书的人只需交纳99元押金，就可以拿走2本书。书还回来，不再借了，99元押金可以退给你。

这些都免费，难道是靠这99元租金盈利？也不对呀，虽然能临时使用一部分租金，但是租金总是要退还的，到底怎么盈利？

不要着急，我们仔细分析。

3、书店的商业模式

租书、还书，大学生不停的要来书店，同时，每个大学生租书都会有针对性，比如：考研的就会租考研的书，考雅思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。

通过系统登记学生们曾经租过哪些书，现在在租哪些书，既然考研的学生向我租了这些书，那么他们是否要上培训班？

与这些专业的培训机构合作，培训雅思的、培训公务员、培训考研等等，能合作的都合作，帮助对方招到一个学生，这些机构就给书店相应的佣金！一般是30%左右！假设一门培训班的收费6000元，书店就能拿到手2000元左右的佣金！

通过详细的客户资料的分析，就能马上知道哪些同学正在准备什么样的考试。是考研，还是考公务员，还是考英语，然后针对性的推广给每一个学生对应的培训班。

这一年半下来，总共有1300多个大学生经由书店介绍报名培训班，而书店的总收入超过200万！

数字看起来来很漂亮，这些可不是随随便便就能做好的。除了这个绝妙的商业模式，刘彤还做了很多细致的营销工作。

4、提供贴心服务

书店增设了十几个比较雅致的阅读座位，免费提供WiFi、和热水。同时旁边的店铺有超市和奶茶店，和他们协商好，可以免费送饮料到书店。

环境优雅，有空调、WiFi、饮料，这些都是免费，同学们都对这个美女老板赞不绝口，几乎每天这十几个座位都是座无虚席。

同时，书店的小黑板上，每天都会更新最受欢迎的图书的信息，比如本月借阅量排行第一、某某考试新政策、考研十本必读书目。

同时，也在网上下载相关的学习视频资料，做好分类和打包，无偿拷贝给大学生！

刘彤作为经历过考研的学生，大学生考试阶段，需要什么和喜欢什么她都尽力提供相关的贴心服务。

5、提供考试辅导咨询课

以上这些贴心的服务，大学生们对于书店和老板是有了足够的信任。但是书店在本质上充当的是中介服务。报名培训班都是几千块钱，如果对于培训机构和课程内容没有足够的信任，成交也是比较困难的。

为了解决这个问题，刘彤与培训机构商议，经常在学校的自习室，为大家提供考试辅导咨询、试听课、政策解读分析等等，这些大学生面对面的与培训机构接触，让学生们对培训机构和课程内容有了充分的了解，让成交率大大的提升！

6、报喜和反馈机制

刘彤在这一年中，也不断学习营销专业的知识，她深知，客户见证和转介绍是非常有效的营销手段。

她在店里最大的一面墙上制作了一块巨大的展板。每次什么考试那些学生通过了，都会在这个喜报上写上某专业某班某某通过了考生，表示祝贺。

一方面让考生本人很高兴，另一方面，经常不断变化的名字，巨大的红色喜报，也充当了客户见证，在潜意识里，告诉大学生们，这家书店的考试通过率很高！

同时，也向学生本人发个小小的红包，精神和物质双重奖励，并不断的反馈，来店里借书和学习的大学生越来越多了。

据了解，这一年半以来，有超过4000人在店里借书，超过1300人报名培训班，30%多的成交率，让培训机构大喊震惊！

这个95后美女的书店，免费借书却做到200万的商业模式，你有没有启发？

案例总结：

1、创新了书店的盈利模式，把书店看做了一个池塘，书作为诱饵，不断的提供利益和价值，却通过后端的培训费用佣金来盈利。

2、不做普通的书店，而是选择考试必备专业书籍这一小众细分市场，目标客户精准且聚焦。

3、免费模式，却提供超水平的服务，超强的信任、互动、反馈机制是成功的核动力！