泡在地产圈的那些事儿（8/扬州纪事/下）

正在困惑时期，这时，H总打来电话，问我们的情况，我如实汇报，销售业绩很糟糕。

H总说集团现在资金紧张，必须启动销售。他要我一周内拿出一份促销方案。促销？但作为我们这样的超级大盘，不管明降还是暗降的办法，都是不恰当的。

我想出的思路是，一方面加强高档客户开发和投资性客户服务，另一方面，要在产品品质上在做文章，在销控上以资金回笼为主要目标。我决定将A12#、13#、17#楼这三幢共约5万平米的景观户型做成精装修，以节能、环保为标准，优先引入品牌建材和设备，邀请香港台湾的室内设计师，特别注重样板房的风格、格调和软装；在看房动线上加以改进，加强水景景观小品、配套设施和绿化力度，扩大样板景观范围；在物业管理服务方面引进“管家式”服务；在活动方面，加快景观广场的进度，并于1个月后在广场搞一次客户联谊即野营烧烤抽奖活动，让老客户带新客户参与体验。而价格上与原来毛坯房相当略高一点点。这样，经过我们的一些列的营销推广和包装措施，肯定会有起色。

方案报上去后，H总7天内即批复并令扬州的项目公司配合照办。

可是，方案中涉及很多工程部、合约部、行政部的事务和配合。而就在工程这块，D副总却给我制造了一个很大的麻烦。

按照我们排定的工作计划，9月底前所有的划定区域的绿化、景观，特别是活动广场工程全部完工，6套中外系列设计风格的精装修样板房也要在9月底前完工，这样，我们就可以抓住“金九银十”好好打一场营销攻坚战。

眼看9月下旬已经到来，而这时我们把一些对口的促销优惠政策对周边一些社区、工厂、协会进行点对点推广并已取得良好进展，不少单位不少人开始反馈，以团购（10套以上）的方式来购房，我们准备客户联谊活动时把这些意向推向高潮，力促成交，扩大业绩。

可是，这时的工程进度没有跟上，样板房只有2套能按时交房，广场预计要到10月中旬。这就是D副总主抓工程的“业绩”，他当然有他的理由，他说合约部签约太晚，要保证质量。哼，振振有词！

而这样，我们原先宣传确定的活动日期不得不推迟到10月下旬，我们不得不重新通知客户新的活动时间，所有的努力需要从头再来，而被国家政策打压得已经冷淡的市场，在我们的努力下，刚刚有点热度，好不容易，有一些意向过来，当然要乘热打铁。

可现在，我们只好推迟。这样的话，市场热度肯定会散掉一些。我们还要想办法，要将计就计，制造新的热点和热度。

可是就在这时，工程的麻烦还没有完全的消除，新的更大的麻烦又接踵而至。那天一早，C总号召公司全员大会，行政部宣布开除我们营销部案场一个业绩不错的男销售员，说经财务部和合约部审核发现，此销售员私自仅吞客户房款，已被查处并已责令其退还全部赃款。为严肃纪律，特将其开除！会议结束。

哇塞！

我怎么不知道此事！作为营销总监，怎么这些部门发现这样的事一点都不跟我通报，还有C总让行政部作出这样的开除决定，为什么不跟我协商，毕竟是我管辖下的员工啊！这里面一定有什么蹊跷！

会后，我马上找到销售经理，查问情况：到底是怎么回事？你知道多少？全部道来。

原来是那个销售员手上的客户因时间仓促把房款5万元交给销售员，让他代缴至公司财务，又因他哥哥家里盖房子急需钱，人家答应借给他哥哥的钱要到月底，于是，他就拿了其中1万借给他哥哥，想必到月底时他哥哥借到钱了，他月底再把钱交给公司财务，前后大约差2个星期。没想到，就在还差3天他哥就要寄钱还他的时候，这个客户路过售楼处，正好那个销售员不在，他就直接去找财务要发票。就这样，事情败露。原委就是这样。整个事情，连销售经理和主管都不知道，就这样出来的。

财务立即报告C总，同时可能也报告D副总，D和C一合计，来个突然袭击,开公司大会通报整肃，搞得我十分狼狈，无比尴尬。

同时，他们也报告给集团总部。但H总并没有打电话给我或责怪我。他沉默地接受，好像什么也没有发生。

这样一搞对我个人和岗位倒是没有什么大的影响，但对销售的影响就太大了。一方面，我的“品质打造”方案和“客户开发”方案的执行已经大打折扣；另一方面，D副总把这个事情搞出来似乎很得意，他通过C总跟我招呼，现场布置方案和烧烤活动的广告推广方案，全部由他的朋友P总来直接参与。

一般情况下，我们都是选择3家以上的广告/公关公司做方案，然后推荐给行政部、合约部让他们去筛选签约，然后我们监督执行。但他把C总和行政部、合约部的“关系”全部搞定了，现在就表面上还要我们推荐另外2家做方案，但实际已经是“走过场”，一切只能由P总的公司来做了。

P总的公司是个小公司，我在S市做房地产项目操作时就对他有所了解，他只能东拼西凑，结结巴巴地把活动和推广做下来了，加上原先的计划因工程而推迟，以及案场受干扰等，几个月下来，虽然我们已经作出很大努力，但销售业绩很一般，原来我们定的200套目标才完成50%还不到一点。虽然这些销售款已经足以使公司度过资金难关，也足以支付未来半年的工程款，但没有达到我们原先策划所要的结果。但面对此糟糕的局面和如此混乱的公司状态：有章不循，权钱交易，色狼横行，美女不敢来，我该何去何从呢?

我又一次站在必须思考人生未来的十字路上。

针对这些情况和这样的局面，我决定出手了。

我找了个理由，回我市总部，通过书面材料和口头汇报，把D副总的种种劣迹一一向H总汇报，同时，我也做好辞职的准备。最后，我给H总建言：如果这样下去，项目将有垮掉的危险，我个人已经做好辞职准备。H总可能也知道一点这边的情况，但听了我的汇报和看到我给的材料后，他还是很吃惊。

他对我说，你不要急，你现在工作照做，要善于在困难中坚守。他说，你再坚持5-6个月的时间，我会让你有个好的工作环境和条件的，而现在你只能坚守。

我不好再问他为什么还要再等6个月！我想，他自会有办法吧。作为职业经理人，他要平衡自己位置上的部下和上级（某省前首富）之间的关系，这里有很多关节，需要时间，也需要做事和处世的艺术。

我只能坚持。而且，我一定要坚持！

果然，第5个月的时候，我们不断看到有公司总部和集团总部的人经常过来，说是到这边来参观交流，实际是H总的旨意及其运作。他们经常会接触各个部门的底层员工特别是销售员们，他们有时还找其他部门一些员工或女销售员个别谈话。女销售员已经很少，就2个，其他7个是男销售员。

第6个月的时候，可能是D已经感到不妙，也可能是H和C、D之间达成了内部一致，已经很少看到D在公司路面了，工程方面这段时间一直都是C在带抓，而且C也显得很积极。经过这段时间公司的“宁静”，至少是少了一些不该有的性骚扰，公司运作节奏加快，工程方面进展明显，二期、三期的房子外立面和景观都已接近完工了，与一期已经入住的的房子基本连接起来了，一个超级大盘和现代化的小区的模样开始初露端倪。

第7个月的时候，公司人事结构发生了重大变化。D副总说是辞职,其实是H总将他体面地开掉了，C总改为公司总顾问，代之职位的是香港派来的Y总。Y总给人的感觉是一个儒生，温文尔雅的。而工程方面由C协调和督办，原来的工程部副经理（经理原来由D副总兼的）提拔为工程部经理，负责原来D所负责管的职责。行政部、合约部负责人调整换人。

Y总平常对我和我们的营销团队十分尊重，经常主动地听取我们的意见，我们的营销方案，他都十分支持，并尝试从他们香港人思考的角度对我们的方案提些有特色的意见，便于我们更好的实施。

这样，我们的营销工作做得也逐渐顺畅起来。我将销售队伍也做了重新的调整，基本上得到了男女比例平衡，6女6男。因后面我们又推出小户型酒店公寓、酒店、办公楼和商业综合体招商，所以销售人员增加了，团队壮大了。一时间，扬州美女又云集我们的楼盘，售楼处四季都有鲜花和美女，形成扬州房地产界一道炫丽的风景线。不少周边楼盘的男销售员总是以踩盘（市场调研）的理由常常光顾我们的售楼中心，其实是来看我们的漂亮MM养眼，饱眼福呢。

销售经理已经在我的提仪下，已经晋升为营销部经理，策划经理也成为营销部副经理。

项目三期进展顺利，已经开始交房。四期销售开盘又是一个火爆的场面。五期、六期的规划设计方案已经定稿，施工单位已经确定，即将开工。四期后的招商工作也有条不紊地展开。600多套商铺及铺位已经按不同的区域和业态收取意向金和定金400多组了。我们已经在筹划一个更大的商业和酒店开业活动。

公司的一切都比较顺利，年终公司销售业绩显著。财务报表十分好看，利润不错。员工年终奖金发了不少。我们虽然辛苦，但心情很舒畅。我们不断地把这些功劳归给Y总，总是说他领导有方，而他总说是靠我们团队齐心协力的结果。春节尾牙大会，H总特地赶来参加并讲话，还和我们一起玩游戏、猜灯谜，大家都开开心心，不亦乐乎。会上Y总还宣布了一个特好的消息：经H总特批，总部同意，我们公司全体员工到香港旅游一周，畅游迪斯尼乐园，饱览东方之珠的美丽与繁华。

春节后，我被H总调回S市大陆总部工作，H总跟我说，他要我先担任总经理助理工作，至于他原先答应我的外地项目公司老总职位，他也没有提，估计暂时还没有新的外地项目公司。回总部后，我跟H总到哈尔滨、大连、北京、天津、济南等一些城市巡察了一趟，每到一地基本都是受到当地项目公司老总们的热情欢迎和接待，各地项目的境况也不尽一样，有的项目做得比较好，可也有的项目在我看来或者在H总看来都是不理想，如大连的项目，在开发区和城区之间的区域，地段算是很好的，可却大量积压了房源特别是商业用房规划设计不合理，招商销售都没有成功，他们提出“内街商铺推倒重来”的方案，H总说要回总部研究研究给予批复。

回来后，H总问我对大连项目方案的看法。我对他们“推倒重来”的成本及预计收入及新规划设计方案仔细看了一下，发现新设计方案一个明显的问题。他们把内街改为小户型酒店公寓这个决策是对得，但却设计成了沿原来街面的一排很长的板式建筑，这样没有很好解决人流、车流和配套问题，我建议改称3幢点式的建筑以解决这些问题，另外也和周边建筑协调而和谐映衬起来，使项目具有更好的城市形态，美丽天际线。另外，在营销上，我也给了一些意见。

我的建议很快被采纳，H总让我把这些意见弄成正式的书面报告，然后他签发给大连公司。后来，我也跟大连公司的老总及那边的营销总监联系了几次，项目取得了一些进展，后来酒店公寓销售火爆。

半年后，一家新加坡的猎头公司多次找到我，给我介绍了一家全球500强设在我市的地产咨询公司的项目总监职位。薪水是现在公司的2倍还多。正好那段时间，我在H总身边的主要工作也都是些类似行政方面的工作，写写公文，发发文件，打打电话，跑跑腿。而且H总也有他自己的秘书的，至于外地项目公司总经理职位，我料定一时半会儿不可能有的，而且在我做总助期间有一个南京公司老总的职位，H总却安排了他以前做副市长期间一个他的秘书下海去做了老总，H总跟我说，这个人是一年前就商定好的。这样，考虑再三后，我还是答应了猎头公司。

老子说“顺乎天而应乎人”。这是我们做人做事的一个高阶总结，我想，一个人只有到了一定境界才会理解其深层次含义的。所以，一个人要立世为人，要成就大业，就应洞晓和遵从“天道”的规律，顺应世间绝妙的法则。自然界众生万物的存在与发展，人类社会的沿革与兴替，都是有其独立不倚、刚健本常之奥妙，绝不可能随你所要，也不会有人超然其外。

你看古今中外，凡属流芳百世、名传千古的成功者，无不是识真懂性、顺天应人的识时务者，无不是巧就天道、善得人意的智略楷模，无不是稔知天命、受任时命的济事英才。他们懂得“好风凭借力，送我上青云”的处世之道，既能审时度势，随时应势，又能把握机遇，顺势而为，占尽天时、地利、人和之优势。所以才成了时代的“宠儿”和“骄子”。

天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。这不正是我们所要追求的境界吗？

这是这个段子所要表达的道理。一是要表达一个思想：我们都能理解顺天应人的道理和原则，但我们却在各个不同的层次上；二是要表达一个愿望：希望我们能够借此进入一个新的境界。

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