上半年工作简单复盘

上半年形势严峻，但是整体业绩表现稳定。这是客户大力配合，还有团队努力的结果。

上半年小结：

一、销售指标

进货达成率97%，在省区名列前茅。但这是我近几年达成最不理想的，反映出今年的生意异常的难做。

1.客观环境没有好转。电商继续猛进，实体客流持续下降。受此影响，各品牌纷纷推出高端产品，提高客单价，阻止销售下跌。

2.公司的资源不足，且分配不合理。

3.经销商的资金压力非常大

4.竞品大打价格战，买一送几，形成冲击。特别是发水去年提价后，生意受到极大挑战，销售下滑。

5.屈臣氏的指标和分数不合理，我的POS增长，SI却下降，一定程度上拉低区域整体达成率。

二、经销商

大客户表现稳定，小客户经营较困难。原因是大客户对我司生意关注度和配合度良好。小经销商要么是不重视，要么是管理上出现问题。环境越不好，越考验经销商实力，以及厂家对接管理能力。

三、团队

人员稳定，除了个别我们主动优化的，几乎没有离职人员，非常难能可贵。说明团队是非常有基础和凝聚力的。也得益于市场表现稳定，大家对未来有信心。

四、渠道

1.重点客户，例如沃尔玛，屈臣氏，千千色，北京华联，冠超市，广百家，新润发，千千色，艾丽等重点连锁客户销售稳定增长，人人乐，利客隆等少数客户，因为自身管理和门店质量下降销售继续下跌。客户生意权重每几年就会发生大变。

2.今年新开大中型超市不多，只有两三个个，足见实体难做。可喜的是便利店连锁开花，我们和新进驻南宁的美宜佳，苏宁小店建立合作，Today便利也重新合作。

五、促销

资源有限，所以开展大型活动不多。但是也有亮点：

1.世界杯男士主题促销在部分重点门店火热开展。

2.六月起开展的沐浴露换购活动表现不错，其中北京华联档期销售达到10万。其他系统和单店陆续在7-8月跟进，在暑期淡季带来一波销售高峰。

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下半年计划：

一、客户规划

1.目前经销商的条款无法满足一些渠道特别是cos渠道需求。因此需在8月份新开cosDT，在公司争取更加有利的条款去操作增长迅速的cos渠道，争取赶上秋冬产品铺货。并且着手开发二级分销商和特殊渠道。

2.有条件的话发展一个包场商，覆盖南宁以外县市包场门店，做增量生意。前提是相互认同。

二、人员管理

1.通过实战，提高团队业务能力，大家共同成长。

2.提高有BA的重点门店单产，至少保证3万元以上销售，以免BA被公司减员。

二、新品上市

1.关注进口品的销表现，包括男士洗护，以及女士脸部及手霜、身体乳小品类。条件成熟的情况下扩大分销渠道。

2.关注发水高端系列上市

三、促销形式

1.减少传统简单粗暴的特价、超低价，加强会员价，换购，加价购，均价，组合销售

2.寻求和新渠道，新平台的合作机会。比如京东到家。便利店的流量潜力也要挖掘出来。

3.下半年节庆较多，可以和客户开展联合促销。

四、思路转变

市场在变，客户在变，公司在变，模式在变，自己也得变。必须变得更了解自己，提升自己；更加了解客户及其需求；高效整合有限的资源。

变则通，通则久。