【技巧】不会用自我介绍，你还想拿高薪？！

在全国培训的过程中，我经常被问到“江老师，我该怎么提高销售业绩？”这个问题其实很难回答，因为我写了大半年的公众号文章也只讲完了很少一部分的内容。但是如果你问我，有没有一种简单的方法能够快速提高业绩，那么我会斩钉截铁地告诉你——有！

非常简单，今天学今天就能用，而且用了马上就有效果，但是大多数的销售人员，要么就是不知道，要么就是没去做。这种方法就叫做自我介绍！像介绍产品一样去介绍你自己！

不会用自我介绍，你还想拿高薪？！

想想看，在销售的过程中，你觉得什么问题是最难处理的？是顾客说价格太贵了，还是顾客说再看看，亦或者说是顾客压根都不说话？还有诸如，家里有正吃着呢；不需要，医生检查过什么都不缺等等这样的问题。

这些问题我们经常遇到，但又都觉得难以处理。想要处理好，需要我们付出巨大的努力。那么这些问题究竟为什么会出现？如果你推荐一款产品给你妹妹家宝宝会出现这样的问题吗？如果你推荐一款产品，给到一个熟悉的朋友，会有这样的情况吗？是不是非常简单，你选好了，告诉他吃这个没错，是不是就ok了？

而跟陌生顾客呢，你把产品卖点讲了一遍又一遍，但是顾客还是无动于衷。你没有变，产品也没有变，只是顾客变了，而你讲的话就产生了截然不同的效果。所以销售是否能成功最重要的关键是顾客对你的信任程度。

当顾客相信你，你怎么说都是对的；当顾客不相信你，你说再多都是废话，甚至是错的。销售中最难处理的问题，归根结底往往都是信任的问题。

销售金字塔

向顾客展示你自己、介绍你自己、销售你自己就是拉近我们跟顾客距离，建立信任关系的极佳方式。在上一篇文章《如何销售你自己，轻松实现月收入8000+？》我给大家讲解了如何制作自我介绍，这篇文章，我就来为大家来讲解如何用自我介绍解决销售中的棘手问题。

一、顾客说“我随便看看”

导购：你好，请问需要什么？                   顾客：我随便看看

这样的销售场景每天都在全国的大小门店反复上演，很多导购都觉得不理解，顾客进门明明是需要被服务的，怎么总是拒绝服务。答案非常简单，原因是两点：

1.对你不信任。刚走进一家店面，如果跟销售人员不熟悉的话，这个时候我们是很敏感和警惕的。不太愿意销售人员的服务，因为害怕对方缠着自己买东西。

2.没想清楚要买什么。如果你跟朋友们一起去餐厅吃饭，服务员第一句话会不会问你们吃点什么？一定不会吧，因为在拿到菜单之前鬼知道吃什么？同样顾客也是一样的，走进门店，不是每个顾客都有非常明确的需求的。

那么该如何破解“我随便看看”？

导购：买产品是得多看看，我们门店品牌特别多，单看包装也看不出好坏，选起来还真不好选。我在这边做了3年时间了，店里的每一款产品我都很了解，所以好多顾客都是先告诉我宝宝的情况，让我帮着挑几款先看看，这样选起来要更容易一些。你有什么需要我可以先帮你参考参考。

这样感觉是不是比默不作声的跟着顾客，顾客走哪跟哪，或者是就让顾客自己去看，放任不管要好一些呢？

可能有人会说，顾客万一要还是坚持自己看呢？那就让顾客先自己看好啦。

导购：行，那你先看，待会有什么需要你再叫我，我叫XX。

然后你就去忙自己的事情，比如整理陈列，用余光留意着顾客就可以了，既不要直勾勾地盯着顾客，也不要偷瞄顾客，这样会给人很大的心理压力的。等顾客有需要的时候你再过去服务。

二、你介绍了半天，顾客一句话也不说

导购：这款是新西兰原装进口的                                顾客：……（继续往前走）                                   导购：这个是智灵通，世界500强                              顾客：……（一句话也不说，自己看自己的）

顾客看什么你介绍什么，顾客摸什么你讲什么，但是顾客就是一句话也不说，跟着顾客转了一圈介绍完ABCD，顾客就转身出门了。顾客之所以这样，本质上还是对我们的不信任，原因同样是2点：

1.觉得暴露了需求你就要卖她东西，所以不愿意开口。

2.觉得你帮不了她。

如果顾客一直不说话，你怎么能了解到顾客的需求呢？在不了解顾客需求的情况下，你怎么能保证推荐的产品是适合顾客的呢？推荐了半天，介绍了半天，但是没有一句话能打动顾客，顾客就会觉得你家没有我需要的。那接下来自然而然，她就会转身离开。

所以对于这种顾客，你必须要解除顾客的担心，让顾客愿意开口说话，愿意告诉你他需要的到底是什么？在不了解顾客需求的情况下，讲的越多就越糟。

那么该如何破解顾客的“一言不发”呢？

导购：你好，需要点什么？                                                                                          顾客：……        导购：我是XX门店的高级育儿顾问，我叫XXX，大家都叫我XX，您怎么称呼？      顾客：姓王        导购： 你好，王美女，我们店里的产品特别多，不同年龄、不同情况的宝宝适合不同的产品，想要挑到合适的还是挺花时间的。我在这边做了3年时间，店里的每一款产品我都很了解，所以很多老顾客都是先让我根据宝宝的情况推荐几款，然后再选自己喜欢的，这样更简单一些。 您今天过来主要是想了解一下奶粉还是用品呢？                                                                                

这样会不会好一点呢？如果顾客继续坚持自己看，你就让她看好了呀。如果顾客中途需要服务了，你再过去，如果转了一圈发现没合适的，你就在顾客往外走的时候做好拦截工作就行了。当顾客往出走，走到门店1/2的位置，你就要主动出击了。

导购：我看您转了一圈，好像都没找到需要的。我们家东西确实比较多，您要什么我帮你找找看？   在我们家选东西你放心，没有喜欢的不买都没关系，我们不像很多门店，非缠着你买不可，结果买回去发现不合适。服务我们做好，买不买看您自己，我们图的是你以后多来~

这样感觉会不会好一点呢？你都不了解顾客需求介绍啥产品呀，你应该介绍的是自己！顾客相信你了，愿意跟你说需求，你才有机会介绍产品！

三、明明已经是最低价了顾客还是非要讨价还价

价格的问题是最常见也是最难处理的问题之后，因为大多数时候我们是没有让价的权利的。顾客还价，我们一分钱不让，顾客后退一步，我们还是寸步不让，这样一而再再而三，价格的问题就会上升为面子的问题。这样不仅是这次生意做不成，甚至顾客以后也不愿意再来了。所以价格问题的处理大家一定要谨慎。

顾客：你再便宜点，再送我个XX赠品，我就买了，不然我就不要了

你明明已经报的最低价，没有让价的空间了，但顾客还是这样讨价还价，你该怎么办？顾客硬是讨价还价无非是2种原因：

1.不相信是最低价，试探一下你的价格底线

2.还价是本能反应。顾客要的不是便宜而是占便宜。

那么怎么办呢？价格的问题我就算解决不了，也千万不能上升为面子的问题，你可以通过给顾客提供增值服务的方式，给顾客一个台阶下。

导购：真是抱歉，价格方面真的已经是最优惠的了。我从来不喜欢虚报价格，不然回头您买亏了下次就再也不来了，这次虽然多挣了几块钱，但是损失反而更大，您说是不是？这样，您加一下我的微信，价格上没办法给您再优惠，但是服务方面我们一定做好。我已经有2个孩子了，老二都已经上幼儿园了，所以对于常见的育儿营养方面的问题，我都非常了解，有任何问题，之后微信上问我。

四、这次没买，下次也不再回头

顾客：回去再考虑考虑……（从此杳无音讯了）

这一次你费了大量的口舌，然后顾客还是没买，这样的情况很正常。其实，很多的门店自主品牌的销售都不是跟顾客说一次就搞定的，需要3-5次的沟通，是吧？所以是不是就需要我们做后期的跟进，让顾客下次回头呢？顾客不回头的原因主要有3种：

1.你没跟进，顾客购买的欲望淡了，不想买了

2.买了别的品牌

3.在其他人手上买的

所以我们应该做的是不是：首先，提供产品资料让顾客回去了解，进一步激发顾客的购买欲望；其次，通过自我介绍让顾客记住你、需要你；最后，通过跟顾客加微信让顾客方便找到你，为以后的互动留下可能。

导购：这是智灵通的产品资料，你回去可以好好了解一下。我是XX门店的五星育儿顾问，在这边干了三年时间，接待过3千多个宝宝，对于常见的育儿方面的问题都有一定的了解。你有任何问题都可以到门店来找我。或者在微信上找我，这是我的微信号，我叫XXX！

这方面如果还有问题的建议可以看我之前公众号发布的文章《【揭秘】如何挽回坚持不买的客户？让顾客真的“下次再来”的3大技巧！》

总结：

在销售中，想要快速提高业绩，最重要的是跟顾客建立信任关系，而拉进关系、建立信任最简单的方法就是自我介绍了！定制好了自己的自我介绍之后，可以在解决很多棘手的销售问题：

1.顾客进店之后说要随便看看或者一言不发。这种问题的主要应对策略是通过介绍自己的方式，拉近距离，打开顾客的心扉。

2.明明已经是最低价了顾客还是非要讨价还价。这时候就可以通过自己介绍，通过能为顾客提供增值服务的方式给顾客一个台阶下，同时将话题从价格上转移。

3.这次没买，下次也不再回头。通过自我介绍，让顾客记住你、需要你，通过加微信增加跟顾客之后的互动，为以后的回头购买铺好路。