【天天学营销】人类与生俱来的本能：信任和报复

人们总是喜欢信任，而避讳报复。而事实上，凡事都是具有双面性的，能给予你多深的信任，也就能给予你多重的报复。因为信任和报复是人类与生俱来的本能。

以下内容选自《怪诞行为学》一书

为了初步了解人类的报复欲望是何等的根深蒂固，我请你看一看由恩斯特-菲尔带领的一个瑞士研究小组进行的研究，他们通过一个叫做“信任游戏”的实验详细观察了报复现象。游戏规则如下，这些规则都已经向参与者作了详细说明。

你和另一个实验参与者被分为一组。你们被分在不同的房间里，而且永远不会知道对方的身份。实验主持人给你们每人10美元。你必须走第一步，决定把你手中的钱送给游戏对家，还是自己留下。

如果你决定把钱留下，游戏到此结束，你们俩都可以拿着各自的10美元回家。但是，你如果送出10美元，主持人会把你送的钱数乘以4给对家——对家手里不仅有原来的10美元，还会再加上40美元(10美元×4=40美元)。对家现在有两个选择：一是把钱都留下，就是说他(她)可以拿到50美元，而你一分也拿不到；二是把1／2的钱退给你，也就是说你们俩各得到25美元。

当然了，问题在于你是否信任对家。你会把钱送给他(她)——到头来有可能失掉你到手的钱吗？对家是否值得你信任，可以把赢到的钱分给你？理性经济学对此预测得非常简单：人们绝不会退回50美元的1／2，而且，既然事实如此显而易见，一开始也绝不会有人把10美元送出去。

但是在这一个案例中，传统经济学理论是不准确的：令人高兴的是，人们并不像传统经济学教导的那样，他们更信任别人。结果是很多人送出了自己的10美元，并且他们的游戏对家也相应地退还了25美元。

这是信任游戏的基本形式，但瑞士研究小组进行的实验还包括另一个有趣的步骤：如果你的对家决定把50美元独吞，你可以用自己的钱惩罚这个混蛋。你从自己来之不易的辛苦钱中每拿出1美元，实验主持人就相应扣掉贪婪的对家手中的2美元。就是说，如果你决定自己拿出2美元，你的对家就要损失4美元，如果你咬紧牙关花上25美元，对家赢的钱就一分?不剩了。如果你在玩这个游戏的过程中对方背叛了你的信任，你愿意花这样的代价来实施报复吗？你愿意自己掏腰包让对方吃苦头吗？

实验表明如果有机会，多数人一定会向对家实施报复，而且会严加惩罚。但是，这还不是研究最精彩的部分。在游戏参与者决定实施惩罚时，他们的大脑处于正电子放射断层造影探测系统(PET)的扫描之中。这样，实验主持人就可以同时观察到参与者的大脑活动状态。

结果表明大脑纹状体活动加强，而大脑的一部分活动与人们体验奖励相关联。换言之，根据正电子放射断层造影探测系统的扫描结果，惩罚别人的决定似乎与快感有关联。还有，实验证明那些大脑纹状体激活程度越高的人，对对方实施的惩罚就越重。

这一切说明实行报复——即使需要付出代价也要报复，这种欲望是有生物学基础的，而且这种行为事实上能获得快感(或者起码引发类似快感的反应)。

惩罚冲动在动物中同样存在。德国莱比锡进化人类学院研究所的凯特?詹森、约瑟夫?考尔和迈克尔-托马塞洛在一次实验中，想弄清楚黑猩猩是否有正义感。他们的实验设计是把两只黑猩猩分别关进两个相邻的笼子里，笼子外面放一张堆满食物的桌子，这两只猩猩都能够得到。桌子装有脚轮，两头分别拴一根绳子。两只猩猩都能将桌子拉近自己或者推出去。绳子连在桌子底部。如果任何一只猩猩拉动绳子，桌子就会翻倒，食物就会散落在地，它们都够不到了。

当他们在笼子里只放一只猩猩，另一个笼子空着的时候，猩猩会把桌子拉过来，想吃多少就吃多少，它不会拉绳子。但是临近的笼子里再关一只猩猩后情况就变了。只要两只猩猩都能吃到食物，它们会相安无事；但如果其中一只有意无意地把桌子拉到自己这边，另一只一旦够不到食物，它会发怒拉动“报复”的绳子把桌子掀倒。不仅如此，恼火的猩猩还会暴跳如雷，狂叫不休。

人类与黑猩猩相似，这表明他们都有与生俱来的正义感，同时这也表明即使要付出代价，在灵长类和人类的社会秩序中，报复都具有深层次的作用。

报复绝不仅仅满足个人欲望，从别人那里讨回公道。报复与信任实际上是一枚硬币的正反面。正如我们在信任游戏中看到的，人们总说愿意相信别人，即使是从未见面，甚至以后也无缘相逢的人(这也就是说，从理性经济学的观点来看，人们过于轻信)。

这一信任的基本因素也揭示出为什么建立在信任基础上的社会契约一旦被破坏，我们就会非常愤怒——为什么在这种情况下，我们即使付出自己的时间和金钱，有时还冒着人身伤害的危险，也要使违约者受到惩罚。诚信社会的好处比非诚信社会多太多了，我们与生俱来的本能就是保持我们社会中的高度诚信。