社区生鲜：看钱大妈如何“凶残”地抢占市场
我国的生鲜市场自2013年以来，每年保持超过6%的增速，在2017年交易规模已达到1.79万亿，同比增长6.9%。预计2018年将超过1.9万亿。
而生鲜作为老百姓日常生活中的必需品，在零售消费市场中占据着举足轻重的地位。
随着新零售概念的提出，社区、团购等形式的创业公司不断涌现。特别是今年以来的社区团购风口。
在这个未来超过2万亿的巨大市场中，在华南市场，有一个近年异军突起的社区生鲜企业——“钱大妈”，增速惊人，作为京东的战略布局，据说已融到C轮。我们来一起看看，它是如何玩转社区生鲜市场的。
资料来源|易观 华创证券
钱大妈，始创于1995年，一直以来，以诚信经营享誉南粤大地。
2012年，随着社区生鲜的兴起，钱大妈快速杀入市场，凭借着精准的定位，快速复制，在华南市场迅速布局，目前的门店数量已超过1000家，还在以每月100家的速度快速成长。
预计在2020年，将超过3000家门店。作为一个传统农产品公司转型，如何在短短几年之内开到如此数量的门店，并且还在不断的开店。
钱大妈究竟和其他社区生鲜企业有何不同，又是如何获得市场的用户芳心呢？
01
市场定位
家门口的菜市场。以快捷、便利、可靠服务于社区用户。
02
门 店
钱大妈的门店采取直营+加盟的方式。基本选择都在60平米的小型店，开在社区中或者社群周边的便利区域。
门店间距最短为250米。辐射周边人群1000-1500户。SKU的选择在500个左右。主要以鲜肉类、蔬菜类、熟食类和水产四大类。没有水果。
店招显眼，简单粗暴直接：“钱大妈-不卖隔夜肉”。
03
“ 凶残 ” 营销
这是钱大妈最大的特点。为了实现不卖隔夜肉，钱大妈采用“定时打折”清货机制。
每天19:00开始打9折，每隔半个小时再打低一折，直至免费派送。一到晚上7点，老远就听见了门店喇叭的声音：“现在是xx折时间段，欢迎光临钱大妈，钱大妈，不卖隔夜肉菜！”你说怎能不多看她一眼？
所以，钱大妈最火的是晚上，大妈们都是过来抢的，一般晚上8点半左右，当日的商品就可以清空。
这种类似天天清仓大甩卖的方式，对大妈们真是一项“致命”的诱惑！
04
零库存
真正意义的0库存，不单门店0库存，而是仓储和供应链也是0库存。
那么，究竟是如何才能实现0库存呢？我们看看，钱大妈是如何做的。
首先，年初确定年底达到1500家门店，就会把这些量化成销售数据，结合业绩计划进行采购，从而提前进行供应链的准备；
其次，每天晚上19:00开始打折，直到23:30一折过后全部处理掉。但是为了保证折扣销售，会提前备出10%——15%的量，进行8折促销。因为根据测算，同时结合人性的群体效应，以及大家的行为轨迹，从19:00点打折开始，到20:00基本就会销售一空；
最后，门店必须严格按照打折要求进行执行若有剩余，必须全部处理掉，决不允许让顾客看到。
在钱大妈的日常顾客群中，大家已经习惯了“不过夜”这个概念。但人们一般都没有仔细思考过，这个不过夜是如何实现的？
05
供应链
钱大妈的产品采购一般由产地直接到配送中心，大部分品类不经过一二级批发市场；同时，类似于准现金采购，3天账期；再加上门店不断增加，每天的销售都会全部清货，因此在议价能力上不断增强。
自建仓储配送系统，从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12小时。
钱大妈门店每天下午三点前，要将次日订货单提交给总部。总部将其汇总后向供应商下订单，供应商在次日凌晨左右送到钱大妈的配送中心。再由配送中心进行分拣、打包、配送，最终在凌晨五点半之前送达门店。
在此过程中，钱大妈要求做到每日清算，" 零库存 " 运营。
06
如何盈利
观其运营，我们会发现钱大妈是一家B2B供应链企业+连锁加盟企业。
所以其核心还是连锁加盟费相关收入和产品差价。但是据了解，钱大妈向门店供货的加价率大约在6%-8%。这一块基本是不赚钱的。因此，在一家门店开业半年以后开始抽取1%的利润分成。
再未来，会逐渐切入B端市场以及其他生鲜品类。这也会是一块利润来源。
写在最后
随着钱大妈不断的发展，其供应链能力、前后端管理和运营能力、物流配送能力、开店管店能力，员工管理、用户服务等能力的不断提升才是其发展的关键因素。也只有通过这样，才能高筑护城河，具备持续盈利能力。
纵观钱大妈，我们可以看到，其和很多国内知名互联网企业的商业模式，有异曲同工之妙。
通过低价占领市场，同时通过市场反逼其不断提升运营和供应链能力，再通过增值服务获取其他收益。在不断获取用户的同时，打造入口，拓展品类和纵深。并在在前端市场，通过严格执行的营销策略提升品牌和口碑，从而不断获取用户的认同和赞许。
本文首发于微信公众号【早来】
作者 l 叶孤城
Reference：
1.《社区生鲜：风口上正在起飞的生鲜渠道第三极》，BY乐晴智库|百家号
2.《钱大妈“不卖隔夜肉”，通过“零库存”攻占市场份额》，BY品图商业评论|ZAKER
3.《每天被大妈围攻抢菜，钱大妈凭什么成最火生鲜店？已开300多家店！》，BY新农堂|搜狐生活
4.《年底开到1500家，2年后3000家，钱大妈的社区生鲜生意经！》，BY零兽|搜狐财经
