营销——招商篇

营销是概念贯穿于很多行为和活动之中，无论是怎样的形式过程，总的来说营销的标的包括人、品牌、产品、服务。

我之前的工作是做连锁服务项目，对于连锁品牌来说，产品即包括品牌，也包括具体的产品。主要是通过加盟实现门店和品牌的扩张。那么对于连锁来说，营销又是怎样贯穿其中的呢？我们可以从一个加盟店从无到有的过程来梳理。一个加盟连锁店的洽谈合作过程包括以下几部分：

电话意向洽谈——面谈——店址审核（选址、验址、损益平衡预算）——合同签订——展店服务——培训——试营业——开业。

合同签订前属于招商环节，合同签订后属于运营部分的环节，我们先来谈谈招商过程中的营销。

电话意向洽谈

电话意向洽谈是公司和客户双方初步信息交流的一个过程，客户会通过和你的初次交流来了解项目的基本信息，来初步判断项目适不适合他，当然公司也在通过初步交流来收集客户的信息，来判断客户及其所选择的商业环境与项目的匹配度，哪些条件是符合的，哪些条件是可创造符合的。这个电话中的主要信息交流部分的内容。还有一隐性的过程就是营销，在和客户沟通的过程中你在传递公司的信息，实际上你也在从事一种营销的过程，营销的标的是你的服务、你的专业度、你公司的专业度，以及你和公司的可信任度。

通常客户打电话，是基于对项目的了解，首先这是基于对该项目感兴趣的基础上，通常他也会咨询几个类似的项目然后做对比，对比的内容包括：

1、项目的基本信息，譬如产品、费用、后续服务项目等；

2、你所传达的个人及公司的专业度；

实际上，一个电话洽谈的过程也是一个营销自己的过程，通常一个好的电话沟通才能顺利促成第二步的面谈邀约，所以第一步的电话洽谈是个简单的营销铺垫，第二步的面谈才是一个营销自己和品牌的过程。

面谈

用我们的项目为例，面谈过程通常会包括以下几部分：

1、针对项目本身的交流面谈；

2、实体店面参观；

3、产品品尝；

4、客户意向判断；

通常面谈是在公司进行的，客户会通过看到的公司情况来判断公司的实力，面谈会就客户对项目的困惑进行进一步的答疑解惑。当然这个过程并不是简单的回答出客户疑惑的问题就OK的，你要对整个加盟店面的事宜非常清楚。客户是千差万别的，有的客户喜欢和谐的方式交流方式，还有些客户，总要提点刁钻的问题，来提醒你他很懂的，在交流过程中穷追不舍、步步紧逼、百般刁难的状况也是有的。不要怪客户啦，人家掏钱加盟当然要了解的尽量多了，所以你要保持自己的专业素养去面对这样的状况，这时如果你对项目的某些环节不清楚的话，可是要自乱阵脚喽。 别小看这个环节，整个面谈的环节，对项目合作与否起着至关重要的作用。

门店形象和产品都是一样的，所以无论任何一个人接待客户，给客户呈现的关于品牌和产品的硬件都是一样的，但在整个沟通过程中传递给客户的感觉是不同的，所以客户的选择和反馈也是不同的。当然，这和客户关注的侧重点有关，还有一个问题就是整个接待过程中你的表现，其实这就是一种隐性的个人营销过程。你所传递给客户的隐性信息就是自我营销的过程。很多客户，真的是首先信任你，才会有进一步的一二三次再沟通，进而达成合作的。

公司的产品再好，品牌再好，如果和客户沟通的招商人员不能够通过电话洽谈和面谈的过程中很好的传达这些信息的话，对合作的促进作用是有可能适得其反的。所以在加盟企业中，负责招商约谈客户的人，实际上是在进行一种品牌的营销和自我营销。首先把自己成功的营销给客户，才可能让客户和公司之间建立起良好的合作。为了在前期这个招商过程中做好营销工作，你应该做好以下几项准备：

1、对自己所负责项目的基本信息（如：费用、店面要求、主要客户群体、店面适合商圈等）能够有较确切的了解；

2、熟悉这个项目各个部分的具体操作流程；（如：店面与商圈的匹配、店址选择要求、装修周期、培训周期、店面筹备周期、开店规划、人员招聘、开业筹备等等）

3、清晰品牌优势和产品特色，并能够准确将有价值的卖点传递给客户；

4、具备信息收集整理能力；（能够根据客户提供的信息，来筛选符合要求的条件，并能够进一步确认是否可以去创造欠缺的条件，及如何去创造等）

5、要有接待的基础礼仪；（你的言行传递着公司的专业度）

6、要有主动引导的沟通谈判技巧；（被客户一直追问就很尴尬啦）

7、要有一定的洞察力，能够捕捉到客户的核心需求点；（每个客户关心的问题不同，心理需求对接不对时有时会适得其反哦）

在招商洽谈过程中，要想很好的把公司和自己营销出去，要做好以上准备哦！