拼多多云集模式：无裂变不营销，5大实用裂变策略及9个裂变案例

互联网线上流量红利正在逐步消失，线上流量获取更加复杂和困难，而裂变策略也在慢慢脱离野蛮时期，更加注重产品本身和用户体验。下面为大家分享下18年最实用的5大裂变策略以及9个裂变案例。

1、 社交电商（小程序）

2017年社交电商拼多多让人们意识到，微信生态拥有不输于淘宝的卖货容量、以及通过拼团方式可获得比淘宝更高的分发效率。但拼多多式的拼团主要有两大缺点：

1）品类和sku多，价格普遍便宜，商品品质把控不严，对平台信任度低。

2）拉人砍价的社交压力增大，用户对砍价等活动产生厌倦。

如果说拼多多的拼团模式，是一个拼多多平台连接了上亿用户，那么2018年涌现的社交电商模式，则是一个电商平台通过分润的方式，先连接多个团长，再由团长去辐射更多的用户。

这种模式的好处是：

1）团长作为社交圈子里的小KOL，可以为电商平台和产品做信任背书

2）团长卖货可以赚钱，有动力去开拓新用户、维护用户留存和复购

在线上，社交电商主要改造了微商和代购，而在线下，社交电商孕育了2018年最火的电商赛道——社区团购。

案例1：补贴模式每日一淘：

每日一淘是每日优鲜旗下孵化的购物补贴模式社交电商项目，2018年中开始声名鹊起，百度指数一路飙升，并且在资本寒冬里完成了两轮共计1.3亿美金的融资。

每日一淘的模式和早先的云集类似，以“自用省钱、分享赚钱”为卖点，吸引用户加入。用户需要购买400元的创业礼包才可以加入，整个分销的制度看上去很复杂，其实主要是两方面。一方面是邀请提成，另一方面是销售佣金：每邀请一个新人加入，VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问都能获得“培训津贴”；用户下单，他所属的VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问也可以获得一定比例的奖励。

凭借这套机制，每日一淘每个月的销售额都在翻倍增长。但显然，每日一淘和云集一样，都面临着监管问题。

2018年11月，每日一淘主动将加入门槛从购买399元创业礼包，改成了邀请10个好友，这直接砍掉了用户的一块重要收益。而在订单销售分佣上，电商的价格相对透明，除非有非常强大的供应链，否则很难给予用户多层级的分佣奖励。这两项收益降低，每日一淘可能很难复制2018年的裂变增长幅度了。

案例2：社区团购（松鼠拼拼）

社区团购可以看作是线下场景的放大——在线下，也有几个阿姨一起，去批发市场大量低价采购，然后几人瓜分的例子。

而在线上，社区团购可以看作LBS版本的社交电商，每个社区设置1个团长，团长通常是宝妈或者社区小店的店主，再通过朋友圈组织小区用户团购下单。下单的货物将统一寄送到团长处，再由团长分发。

到目前为止，已有多家社区团购平台完成千万级别以上的融资。据报道，头部平台如你我您社区团购，月流水已经过亿，并且老用户月下单次数平均可以达到9次。

不过我们也观察到，目前社区团购的准入门槛比较低，品类主要集中在生鲜水果，为了提高复购，让团长赚到足够的利润，扩充SKU势在必行。

相比熟人社交电商，小区仍然属于弱社交，如果扩充SKU之后，品控、服务无法跟上，一定会产生崩盘式的下滑，这对供应链是个很大的考验。

但社区电商在19年或还是电商争夺的重要战场。

2、短视频引流（社交短视频）

说到短视频，就会想到红到发紫的抖音短视频。抖音的用户红利是真实存在的，但人们希望从抖音流量中分一杯羹，还是因为抖音的分发机制：抖音通过短视频的分类、浏览时长、点赞、评论等数据，评估其受欢迎程度。无论你是否知名，只要是优质的短视频，就会获得海量的流量推荐。

在早期，将微博、微信等平台火过的内容，做成PPT短视频搬运到抖音就可以火，而现在，真人出镜、有新意的短视频更受欢迎。我们相信，短视频引流的效果毋庸置疑，只是对短视频的质量要求会越来越高。

案例3：爱情银行（抖音）

18年9月，抖音一条情侣狂奔取钱的短视频斩获1700万+的浏览量，视频中提到的社交App爱情银行24小时内新增50万下载，挤掉微信、QQ、小红书，登顶 App Store 社交分类榜榜首。

爱情银行的核心玩法，就是“银行”的概念：情侣签到365天不间断，就能领到1000元奖金（正是爆款短视频中的场景）。

我们当时正好研究了这个案例，其实早在爆款视频发生前6个月开始，爱情银行就在App中鼓励用户，把自己玩App的视频上传到抖音，每天瓜分一万元奖金。

在抖音的#爱情银行#标签下，已经累积了250万播放量。而爆款视频，是用户UGC内容迭代了很多次之后的结果。

案例4：音遇APP：

说来也巧，最近最火的社交App音遇，短视频引流也是其重要的增长手段。音遇早期也是K歌接龙的产品机制，但主打受众是歌星粉丝，在贴吧、粉丝群推广的效果不明显。

好在，音遇和被抖音带火过的66键盘出自同一个团队，他们发现有些用户自发的传播音遇网友的沙雕唱歌视频，反响不错。

于是开始尝试在抖音、微博投放短视频，果然取得了不错的效果。之后，音遇开始和爱情银行一样，以现金奖励为诱饵，鼓励用户上传短视频，以下是我们在内测群看到的音遇奖励活动细则：

今日起，只要大家保存玩音遇的游戏视频发布到抖音短视频平台上， 只要得到10+的点赞，音遇君就会送红包奖励哦！奖金获取规则如下：

1）每10赞2元 ，不足10不计数，奖励上限10000元；单条视频的转发，分享数量达到5次，即可获得奖金2元，奖励上限10000元；

2）朋友圈发布视频+宣传文案，点赞数量达到50，一条奖励10元

3）群内人数200+的微信群，QQ群发布视频+宣传文案，每个群2元

4）视频可以适当搞怪，但是不能太皮哦；

5）不许进行任何的刷量操作，一经发现奖励不予兑换

目前抖音#音遇#话题的播放量已经达到135万，微博短视频效果最好的一条转发量超过2万。

3、微信生态矩阵

微信都很熟悉，主要有4个流量池：公众号、微信群、个人号和小程序。

常有人问，公众号的打开率都不到5%了，小程序没有留存，怎么办？增长黑盒的解法是，在微信生态内，通过公众号+微信群+个人号三种触达渠道，生成自己的微信生态矩阵。

每个渠道都有其独特的价值不用多说了，社群主要承担维护留存、连接粉丝的任务。

而个人号，更倾向于个朋友圈、私聊的留存、触达和付费效果远远好于公众号。举个例子，ofo在资金困难时，投放了土蜂蜜的广告软文，被大家疯狂吐槽。

但如果你仔细研究会发现，软文底部的二维码是GIF动态图，许多二维码自动切换，用户扫描随机加到不同的个人号上，这些个人号的头像、名称、内容、话术完全相同，这么做只是为了避免微信加好友上限。加过好友后，通过私聊+朋友圈每天触达，达到付费转化。

案例5：教育行业裂变：

邢不行老师数字货币案例：量化投资课程，在网易云课堂金融领域付费排行榜上，长期高居前二。

量化交易是个小众领域，用户完课并推荐是很重要的。相比公众号每天一条的单向沟通机制，刑不行更愿意使用频率不受限制、打开率更高的朋友圈、微信群的方式，来和粉丝互动分享量化投资的相关内容。

目前，他的个人号粉丝数量是公众号的3倍，态内，他有一套非常完善的授课机制：公众号+免费到个人号，通过朋友圈、私聊完成售前咨询，建立信任感，用户付费后，再通过微信群答疑、维护，播引流，知识星球沉淀。

除了量化投资，大部分垂直领域都非常适合公众号+个人号+微信群的体系。

4、虚拟经济

虚拟经济并不是一个新鲜的玩意，我在小学五年级就花Q币买过QQ秀，并订阅了红钻会员。在这份榜单中我们一定要列出虚拟经济的原因有两个：

一方面是虚拟货币的快速爆发和冷却，引领一波暴富狂潮却又紧接上了一波收割狂潮。另一方面是虚拟积分结合小程序也做出了一些快速获客的案例，不少创业公司通过虚拟积分融合到商业模式中，完成了用户的快速积累，并在寒冬中拿到了资金支持。比如积分兑换物品，或者是买卖二手物品。

与其真金白银补贴用户，虚拟经济的补贴不仅可以在一定程度上降低获客成本，并增加了用户的沉默沉本以提升留存。

案例6：步数兑换：

虚拟积分体系在去年最广泛的应用，当属步数兑换奖励的小程序。大家可以看看“阿拉丁小程序榜单”社交类前十名，竟然有一半都是步数兑换类型的——就连京东也在此领域进行了布局。

通过微信自带的步数统计功能，这些小程序能够将用户的步数换算成等值的虚拟积分。而这些积分则可以再小程序商城里兑换商品。它们承载的功能，不仅仅是获取流量然后通过广告变现，而是能够作为产品激活和留存的工具。

比如健身类APP“咕咚”就推出了“SPC运动宝”这个步数兑换小程序——据报道上线三周用户量就突破百而用户兑换的商品中，就包括咕咚自己品牌的智能运动装备，它们又可以跟APP联动。这样一来，微信生态的用户就被沉淀进自己的App体系，同时分发了自营的智能设备。

案例7：二手商品：

2018年，二手商品这个赛道十分火热。不仅有闲鱼、转转等代表性的公司，还衍生了多抓鱼二手书、Plum二手奢侈品等等。但二手商品交易一直存在交易摩擦的问题——用人民币来定价，会导致用户交易欲望下降，从而限制了转化率和商品流通率。

于是，若干个平台就开创了虚拟积分+二手交易的模式，比如享物说：以“小红花”作为虚拟货币，商品由卖家自由定价，但不跟人民币挂钩。用户使用小红花购买别人的商品，而出售自己的商品则可以赚小红花。

还有垂直领域的“漫游鲸”：以“书费”作为虚拟积分，跟人民币1：1比例。用户卖书，则可以收到与原价等值的书费，不与人民币挂钩；而在平台上买书，定价中85%由账户中的书费抵扣，剩下15%则是人民币支付。

5、 超级会员体系

在传统行业，会员体系是经典的留存方法，但在2018年，用户见过了太多营销套路，开始喜欢更低的投入、和更多的权益，哪怕这些权益用不上，也要包装的越大越好。单纯的积分、折扣、升级等等，显然远远不能满足用户。

于是，平台开始打包各种权益，包装成超级会员出售。最典型的就是阿里的88会员，淘气值1000分以上的用户付费88元，就可以享受淘宝、优酷、饿了么、虾米等多家阿里旗下平台的会员服务。

有人说了，这是阿里资源多，不是阿里根本玩不转吧？还真不是，早在去年，很多地方公众号，就联合当地几十家餐饮店，推出吃货会员卡，售价在50元左右，持卡用户在几十家餐饮店消费，全部享受折扣，深受80后90后欢迎。

我们可以发现，很多线上的裂变增长策略，都是传统、线下策略的组合和升级。

案例8：阿里88会员：

亚马逊有Prime会员，京东有PLUS会员，甚至淘宝和天猫也分别有V会员和T会员体系，但从没有一个电商会员，像今年的阿里88会员这样有吸引力。阿里88会员的权益主要包括：

1）淘气值1000分以上用户88元购买，1000分以下用户888元购买

2）天猫国际、品牌直营店、超市精选95折，可与其他优惠叠加

3）优酷、饿了么、淘票票、虾米四大App全年VIP

4）其他专享商品折扣

说实话，我看到我也心动，只恨自己没有1000淘气值，阿里88会员的规则，巧妙利用了用户的两点心理：

1）锚定效应

优酷、饿了么、淘票票、虾米都属于用户刚需，四个App的VIP市场价加起来要四百元以上，这就在用户心里锁定了锚定价格，凸显出88会员的价格优势。

但实际上，这四个App的VIP边际成本都远低于市场价，再加上复购带来的利润，88元打包出售四个VIP，可能并不一定亏损。

2）损失厌恶

淘气值1000分以上和以下的用户，购买价格分别为88元和888元，差了10倍以上。

这一方面再次体现了锚定效应，88元购买的用户对比之下觉得自己占了大便宜，不买简直浪费了辛辛苦苦攒下的淘气值；另一方面，有大把的1000分以下的用户咬牙切齿，认为错失了福利，怎么办？以后多在阿里买东西、写评价，一定要把淘气值攒起来，反向促进了各项留存数据。

案例9：微信读书无限卡会员：

相比阿里88会员，微信读书的会员机制又加了点新花样。购买微信读书的无限卡会员后，可以全场免费阅读出版书、有声内容、漫画和网络小说，也是打包多项权益的玩法。

无限卡会员的价格是每月19元（Android端自动续费），但如果你阅读量不大，一个月大概能读1-2本书，花19元买会员不能占多少便宜，如果你是读书狂魔，微信读书可以用使用时长兑换书币、再用书币兑换付费书，无限会员的权益也没有看上去那么大。

但别忘了，读书始终是一件大众乐于去做、也乐于去炫耀的事，所以微信读书的无限卡，还有个重要的模式是，和好友组队领免费的无限卡，具体形式包括两种：

1）首页活动，邀请好友满五人组队，就可以抽取免费无限卡，100%中奖。据微信读书数据显示，目前已有200多万人参加。

2）官方赠送的无限卡，用户只需分享，就可以和好友各得一张无限卡。

这种依靠社交关系获取的无限卡，有效期都在7天以内，需要不断分享才能获得。再加上分享读书的福利没有什么社交压力，我的朋友圈经常会出现微信读书无限卡的身影。这种超级会员体系+社交分享的玩法，也值得我们借鉴。

我是放羊哥，为你发现更多营销案例。