亮它一小剑
有一份从事了三个月的销售工作经历分享一下。
话说那年过完年，优学派在县里招聘个业务员，我应聘上岗了，还到省城去面的试，我农村来的不太会说话，不会表决心，勉强观察留用了。
回到县里，市里的销售领导派我到县新华书店柜台学习导购知识，每种型号什么价格什么特点全部要记牢，要考。
新华书店一楼进门左手边依次是步步高，好记星和优学派，最后是读书郎。都是女营业员，比我年龄要小几岁，牙尖嘴利，她们都看着我，大老爷们被看的脸红脖子粗。
人丑嘴笨记忆力差说的是我，三天柜台学习没记住四个系列八个机型的特点，正是开学季节，期间有家长带着孩子来咨询的，也有拿老型号机器来下载新学期课程的，也有卖掉的，都是柜台营业员巧舌如簧卖掉的，期间不乏四个品牌的营业员明真暗斗抢客户，步步高广告多，柜台位置最佳，营业员配了三个，好记星两个，读书郎两个，优学派把我算上也是两个。
一周过去了，销售经理来布置活动，要在开学那天在新华书店门口搭帐篷放视频加发宣传单来争取销售机会，向走过路过不错过的家长多卖几台学习电脑是唯一目的。
我结结巴巴也介绍了几个路过客人，发几张产品宣传单页，翻来翻去那几句话这个东西好好好，当其它品牌的帐篷售出学生电脑时我们这边就心情低落直到低沉下去，就埋怨公司比不过步步高广告投放量。
公司同时在全省各个新华书店门口摆台要求每天在qq群汇报统计当天销量和产品型号，有的门店多，省城大店10万到20万，市里的3万到8万，县城里的大都1万到3万，都是老营业员带新营业员搭档。熬了两天QQ开会，老总跟了老板十来年，原先也是穷孩子出生，喜欢隐藏自己小人得志情绪，中规中矩点评和批评了一番。
接下去一周时间在柜台里面零零散散卖了几台机器，周末再摆台，比第一周人少多了，成交更少，老总新换了老婆和车，英菲尼迪的，假装喜欢暗访调研市场到处获得各地马屁，这天从省城开车到了我们店门口，小心翼翼停好红色的英菲尼迪，老营业员和销售部经理夸张的说“哇，英菲尼迪！”
老总例行问下今天销量怎么样，侧身问我说“学会专业知识了没有？”
我说：“学了一些，争取考试通过。”
老总一皱眉：“培训你不是让你参加考试的，以后营业员都要归你管理的，营业员都是十年八年的老营业员了，怎么才能让她们服从你的管理呢？你必须做到专业知识比他们还强，卖货比她们还厉害才能镇得住他们，明白吗？你自己卖了几台机器了？”
我说：“还在学习阶段，讲解也讲解过几个客户，为了保证把机器最快卖给客户，主要是丽丽在卖，我在旁边搭腔帮忙，不然被步步高抢走客户损失就大了。”
老总说：“我看了一下你的简历，我和你正好是老乡，老家很苦的吧！只要你好好努力，也可以奋斗到我现在这个地步的，看看，刚换的英菲尼迪，去年老婆也换了，孩子都生了。”
我说：“谢谢老总鼓励，我一定会好好干的。”
老总说：“让你到销售部来管理营业员，你自己有什么计划和想法。”
我说：“我两周时间在柜台学习，上一周还好，一天有三四个家长来咨询三四个来下载资料，这一周平均每天一两个家长来咨询，一两个来下载资料，接下去估计到柜台来咨询的会更少，我打算去学校里面去推广一下，做一下广告，主要把家长都吸引到我们专柜这里来咨询，人多了成交机会就大了。”
老总随意说到：“想法很好，你知道步步高专门有校园计划吗？给学校送机器，给老师介绍费。我们主要用摆台宣传的活动来吸引家长，而不是你这种盲目的投放广告，公司也没有这块投入预算。”
我说：“活动再热闹没人买的话，活动投入就亏了，我觉得不划算。我还是试一下吧，我每天在柜台打瞌睡，还不如去试试，最好在每所学校门口再增加一两个经销商。”
老总看傻子一样看了我一会儿，说：“行，我是要考核的，到时候你把计划交给你的直接领导，你们销售总监签过字之后会拿过来让我签字的。”
周一例行QQ会，强调我们的传统优势是专业知识征服客户，虽然现在学生电脑同质化严重，但我们一定要坚持优良传统把活动和店内销售结合起来多卖机器。跟新华书店商量一下看看出多少费用把柜台位置换好一点。
周二我去跑了两个学校，校长说这个东西还是有一定作用的，但是学校不可能大力推广这种东西的，而且步步高也经常过来，都没有答应什么。你们在校外怎么做不管，校内是不允许的。
学校外面书店文具店门口全部是步步高广告，问两家只卖步步高，卖的还可以，不打算换品牌，不打算另加品牌。
出来路过一家很大的电脑店，正好老板在，我一谈利润率，忽悠一句我刚才从学校出来，学校表示很支持，学校有一千人，人流量增加的人流量也会增加许多营业额，一年卖100台有多少利润，售后返修政策一讲，初次进货额度和优惠政策一讲，两万多块钱先给我，吓得我没敢收，说先签合同再把钱打进公司账号吧，擦了一把喜悦的汗。
半小时搞好之后，公交车回县城，路过另一个镇，下去同意说法另一家电脑店爽爽快快又把钱交了。并敲定了门头广告位。
回去汇报了一下，联系发货细节，第二天得了甜头，另两个镇同样拿下，一个镇上两家店争抢当经销商，一家请我吃中饭，一家请我吃晚饭，我说听公司决定。
周四紧急通知开QQ会，我在催发货的事，开会老总好像很开心的样子，我以为他又换老婆了。
老总先说了各地的销量总结，又说三个月前提出的大力发展经销商增加销售点利用经销商资金和库存和当地人脉资源的优势抢占市场。
“到现在为止，三个月过去了，我今天看了下数据，总共全省73个销售人员，三个月经销商开发总数是7个，73个人三个月时间在这么大的国土面积上竟然只增加了7家经销商，开发经销商很难吗？”
点名叫了几个地级经理，又点名销售总监发言，结论是开发经销商太难了。因为步步高先一步大面积推广开发经销商，有利阵地都被竞品占领，夺回市场必须要付出大量人力物力。
老总接着说：“我知道开发经销商是很困难的，第一次合作就现款交易，而且先打款后发货，步步高的策略是账期策略加上学校推广的代销政策，我们的优势不明显，但是，我看了一下数据，我们73个人三个月时间开发的经销商里面有4家是同一个销售员完成的，而且这个业务员刚刚入职不到一个月时间！”
群里面静悄悄的没人敢说话，我偷偷佩服我这么厉害吗？每天1个小时开发两家，这一天工作8个小时那还不厉害死了。我也不明白开发经销商怎么就难开发了，没觉得啊！
老总训了半天，一点我听明白了，连续两天收到10万块钱搞得总部乱了套，惊喜惊吓都有，以为别人打错款了，等到我的直接领导汇报才明白过来。
不知道什么原因，老总决定奖励我3000块钱，我很喜欢。
真正亮剑亮瞎公司眼睛的是我提出年度业绩翻倍计划。多年连续销量下滑已经让公司焦头烂额，我恬不知耻的说销量翻倍，并把具体原则定出来：不进学校不进门店，不知门店销量不进校。
根据销量确定进校宣传重点，根据宣传内容提振经销商销售信心扩大库存，库存压力下经销商主动迫切推销产品这样一种联动方案。
当别人质疑方案的时候，我开始用行动用结果来告诉他们，学校同意尝试性植入软文的方式结合学校需要印刷部分无关紧要的通知下发，我拿着印刷稿到经销商店里，他们显然比我兴奋，觉得自己没有选错产品和公司。
各个乡镇经销商销量和咨询量短期内就有上升，城区新华书店销量也有所上升，新华书店的营业员矢口否认是我的宣传作用，我并不理睬她的话。
老总和销售总监心里是明白的，召集所有销售员到省城开会，商讨成立联合开发小组和售后经销商维护小组的事。因为老总花了大价钱去听了几堂“五步法”的企业管理课，觉得这样是好的。有几个人愿意几个人包括我是不同意的。没有得出结论散会回去考虑。
会后省城销售部门忙于进行在两所小学举办《汉字听写大会》，我说我学习一下，跟过去看了下流程，就是拿十来台学生电脑让学生按语音提示写成语，得出分数下一个班进行。
我到校门口去买香烟，一家文具店里面也有香烟，随口问下“怎么没卖优学派，学校天天在用优学派讲课，学生要到很远的新华书店买很不方便的，你这里卖挺好的。”
老板两眼放光，说：“你能给我供不？”发我一支香烟。
我说：“等下我跟这边负责人讲下给你安排，你电话给我。”
老板死活不肯收我香烟钱。
回到县里，我也琢磨进学校里面做一个《汉字听写大会》，来几轮比赛，热热闹闹的宣传一下优学派，比赛奖品一等奖送他一台优学派，好几千呢，对，有吸引力。其它奖品核算一下也得花一万，组委会裁判请县里教育局领导什么的给点加班费礼品什么的，嗯，得两三万，打死老总都不会出的。
得想办法化缘拉赞助，冠名权卖掉够不够呢？
对了，学校愿不愿意还不知道，最起码教育局要同意组织。听柜台丽丽说每年新华书店和教育局合作办读书节活动的，让我找新华书店老总谈下，因为教育电子产品营收提点新华书店也很重视，应该可以试一下。
找新华书店老总唯唯诺诺谈一下，他说我们的活动每年都做的，你们怎么参与呢，不现实的。表现出一副体制内人员看不起体制外打工者的姿态。很不爽！
我找一台电脑搜索县里面教育局领导信息，竟然找到局长信箱了。我赶紧整理材料，国家的文件，重视汉字书写的，中央电视台的《中国汉字听写大会》和优学派的合作证书，这是花了一亿多买来的，用在显眼的位置。嗯，省汉字标准化委员会等等文件罗列摘抄炮制出一篇图文并茂的邮件，附件发送给局长大人了。想想也没什么希望，抽支烟再想个办法。
一支香烟没抽完，接到一个电话，说是教育局基教科的，叫我过去谈一下。“好好好，好的好的！”挂了电话排出五十元大钞把邮件稿彩色打印出来，用贵的那种纸张。
风风火火跑到教育局基教科，科长说我和局长什么关系，局长把这么复杂的事交给他，哪里有时间干别的事。我感觉有戏，说具体事情我们下面会办好的，到时候领导去发个奖，讲几句话就行，还能完成教育局的一项重要活动，总决赛看电视台能不能直播下。
科长接过我的香烟，我打火机赶紧点上，说，也行，我看你这个材料也很齐全了，你再改一下，电子稿发给我，我打印出来盖章发给各个学校，你和他们校长去对接吧。
我吓一跳，赶紧说，好好好，我先去电视台落实一下这个文化活动直播收不收费的事，各种预赛决赛日期再斟酌一下，市里面比赛名额要不就用这次的冠军去吧。
嗯，我也是这么想的，好，你先和电视台去对接好。
耶！耶和华！
这个局长大人真是雷厉风行，看个破邮件就能立刻拍板，感觉有点不真实啊！好吧，我骑电动车去电视台，保安拦了我半天，终于见到副台长了，台长说都商业化了，电视台和教育局是平级单位，不可能存在优惠价格，最低8万5直播费，录播6万5。
我是服了我自己，一个农村进城打工来的人，今天见了这么大两个领导。吓死我了。
我一个人，搞28所学校海选赛，年级赛，学区内比赛，5大学区的最终总决赛。乖乖隆地隆，这玩大了，人从哪里来，钱从哪里来，向销售经理汇报，他也吓傻了，跟老总汇报，老总说10几万的活动费用，不可能的，最多支持5台决赛用机器，和12台海选比赛用的学生平板电脑，再支援4个活动工作人员。
蹲在路边抽烟听销售经理电话里骂我不知死活，把老总的话给我传达了一下电话挂了。抬头看见对面一家汉博教育培训机构，什么小升初，什么一对一培训等等。试一下吧，敲门进去，老板还正巧有点认识的，把整个局面陈述一遍，他也是负债办班，愁招生呢，这教育局下文件让我畅通无阻进校门，天然的招生机会啊！他培训班四个女教师可以拉出来活动活动参与听写大赛进行海选宣传啊！算来算去，历时一个半月时间的活动所有开支在12万左右。
钱从哪里来呢？十几万哦，找房地产公司冠名，找银行冠名，一听我要20万冠名费，恨不能一烟灰缸砸我出来。
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