《思考快与慢》读书笔记之四

买菜时，标签上的价格、上一次买菜的价格、无意中听到价格，都会成为我们判断这个菜现在是物超所值，还是不值这个价格的锚定数值，从而影响我们是否购买的行为。

我们判断与数值相关的事物，像价格高低、成绩好坏、购买商品是否合算等，都需要参照一个起始值的数值，这个数值就是锚定数值，它像锚一样制约着我们的判断结果，这就是锚定效应。

锚定数值并不需要我们刻意去寻找，它可能是与判断事物紧密相关的数字，也可能是无意中看到的数字，也可能是由系统1从过往经验中提取出的数字，但不管怎样，它都会对我们当前的判断起着锚定效应的影响。

锚定效应影响面很广，大至房产投资、商务谈判，小到日常购物、评判孩子的成绩等。

在商品营销中，商家更是将锚定效应运用的淋漓尽致。利用对比、暗示等，让消费者在不知不觉中接受了锚定效应的影响，改变了我们对商品价格的评估标准，购买了原本没打算购买的商品。例如，一件促销价为99元的衣服，就因为人们认为不足100元，觉得捡了便宜了，所以就会下意识地选择购买。

商场里商品打折或优惠时，标签上会同时注明原价和折后价，这就是最明显的锚定效应。一件原价 599 元的裙子，如现在折后价只要 199 元，599元就成为消费者的锚定数值，即使没有打算购买裙子的人，也可以产生“哇，这件裙子便宜了这么多，太值了，买一条吧”的想法，从而又冲动地买了一条计划外的裙子。

锚定效应影响面广，几乎无处不在。但我们也不能任由它为所欲为，在决策时，我们可以发挥主观能动性，降低或改变它的影响。

有效降低锚定效应影响的方法有下面三种：

1、请系统2来帮助调整锚定数值，降低它对我们的影响。

2、努力搜索记忆中同类事件的经验，来降低锚定数值的影响。从记忆中搜寻同类事件的经验，来解决当下问题的方法，是可得性启发法。

3、离开锚定效应的现场。

当意识到受到锚定效应影响，且对方报价与我们预期出入较大时，可以选择三十六计中的“走为上计”，结束谈判或购物，离开锚定效应现场。

这是最直接最有效降低锚定效应的方法。但像商务谈判，离开可能就是放弃了进一步协商的机会。所以离开前最好想清楚，离开谈判桌对这次谈判的影响有多大，这次谈判对于公司是否很重要等问题。

上面的方法都只能降低锚定效应的影响，并不能完全避免它的影响。既然锚定效应的影响躲不掉，那我们在生活中却可以利用它改变它对我们的消极影响。

请跟随我继续阅读《思考快与慢》，明天来揭晓答案。